معرفی و دانلود کتاب مذاکره برای کسب سود

معرفی کتاب مذاکره برای کسب سود

تمام کسانی که به‌دنبال تسلط بر فنون و اصول مذاکره هستند، باید این کتاب کلاسیک و جذاب را بخوانند. پروفسور جی. ریچارد شل نویسنده‌ی کتاب مذاکره برای کسب سود، به هزاران مذاکره‌کننده، قاضی، وکیل، مدیر و متخصص، نحوه‌ی پیشرفت در دنیای پیچیده‌ی مذاکرات را آموزش داده است. این کتاب شامل داستان‌ها و ماجراهایی بسیار جذاب در ارتباط با مذاکره‌کنندگان مطرح در سطح جهانی، از جی. پی. مورگان و مهاتما گاندی گرفته تا دونالد ترامپ و لری کینگ است.

درباره‌ی کتاب مذاکره برای کسب سود

وقتی قدرت چانه‌زنی نداشته باشید، حتماً در کسب‌وکار خودتان دچار مشکل خواهید شد! این شعار اصلی کتاب بسیار پرفروش پیش‌رو است. اگر می‌خواهید هر چه زودتر بر موانع تجارت خودتان فائق آیید، حتماً به سراغ کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G. Richard Shell)، با ترجمه‌ی محمدابراهیم گوهریان از انتشارات نسل نواندیش بروید. کتابی که می‌خواهد بهترین مذاکره‌های تاریخ را برای شما تفسیر کند و اصول یک مذاکره‌ی موفق را به شما آموزش دهد.

«مذاکره یک فرایند ارتباطی تعاملی است که ممکن است هر زمان که ما چیزی از دیگری بخواهیم یا شخص دیگری چیزی از ما بخواهد، اتفاق بیفتد.» شما در هر زمان و هر مکانی باید با دیگران مذاکره کنید. زندگی شما وابسته به ارتباط با دیگران است و اگر نتوانید به‌خوبی با دیگران مذاکره کنید، حتماً فرصت‌های استثنایی موفقیت را از دست خواهید داد. آیا دوست دارید در چنین مواردی، شما پیروز میدان باشید؟ پس با نکات طرح‌شده در این کتاب همراه شوید.

هر مذاکره‌ای می‌تواند یک برنده‌ی قطعی داشته باشد؛ البته اگر اصولاً برنده‌شدن را مهم بدانیم. برای مثال وکلا در دادگاه‌های مختلف باید بتوانند جریان محاکمه را به نفع خود تغییر دهند؛ زیرا آینده‌ی موکلشان در دستان آن‌هاست. بنابراین اگر یک وکیل بخواهد در کار خودش به ثروت و شهرت برسد، باید اصول مذاکره با قاضی و اعضای هیئت منصفه را بیاموزد. شما بدون یک گفت‌وگوی مثبت و بدون یک مذاکره‌ی اصولی با دیگران، ممکن است در تمام مراحل زندگی‌تان شکست بخورید. پس خواندن کتاب مذاکره برای کسب سود، نوشته‌ی جی. ریچارد شل را فراموش نکنید.

عامل اصلی شکست در مذاکره، اضطراب و عدم اعتمادبه‌نفس است. حتماً گاهی خبرهایی از انتخابات آمریکا را شنیده‌اید و شاید بعضی مواقع مذاکرات افراد سیاسی برای رسیدن به قدرت را دنبال کرده باشید. کتاب مذاکره برای کسب سود نوشته‌ی جی. ریچارد شل، به یکی از مشهور‌ترین چهره‌های سال‌های اخیر تاریخ آمریکا می‌پردازد که توانست تبدیل به یکی از رؤسای جمهور این کشور شود و این فرد کسی نیست جز دونالد ترامپ که فردی شناخته‌شده در حوزه‌ی تجارت و مذاکره است.

شاید حواستان نباشد که تفاوت‌های جنسیتی و فرهنگی می‌توانند مذاکرات را از مسیر درست خارج کنند و سبب ضررهای مادی فراوانی برای شما شوند. جی. ریچارد شل توصیه‌هایی برای بازگرداندن اوضاع به مسیر درست را برای شما در کتاب مذاکره برای کسب سود، فراهم آورده است. اگر می‌خواهید از قدرت چانه‌زنی بالایی برخوردار شوید، یا حتی اگر می‌خواهید در دانشگاه با استادان خود به‌خوبی مذاکره کنید، باید این کتاب فوق‌العاده مهم را مطالعه کنید.

کتاب مذاکره برای کسب سود نوشته‌ی جی. ریچارد شل، دارای حکایاتی جذاب و گیرا از دنیای واقعی است. مثلاً در بخشی از آن، مذاکره‌ی لری کینگ، میزبان معروف شبکه‌ی تلویزیونی سی‌ان‌ان با مدیر این شبکه را می‌خوانید. لری کینگ یکی از مشهورترین شخصیت‌ها در دنیای پررونق برنامه‌های سرگرم‌کننده است. در اواسط دوره‌ی کاری کینگ، نماینده‌ی وی تصمیم می‌گیرد تا او را به شبکه‌های تلویزیونی متعددی معرفی کند. هدف از این ایده، جمع‌آوری مجموعه‌ای از پیشنهادات رقابتی و در پی آن، تقاضای افزایش چندمیلیون‌دلاری دستمزد از مالک اصلی شبکه‌ی سی‌‌ان‌ان، یعنی تد ترنر بود.

جی. ریچارد شل در ادامه‌ی تعریف این ماجرا، به نکته‌ی جالبی می‌رسد. طرح نماینده‌ی کینگ، تأثیر بسیار خوب و مثبتی به‌جای می‌گذارد؛ به‌طوری‌که گستره‌ی پیشنهادات از شبکه‌های مختلف را به عددی هفت‌رقمی می‌رساند. ولی ترنر هیچ‌گونه عکس‌العملی از خود در این عرصه نشان نمی‌دهد و بر پیشنهاد خود مصمم می‌ماند. از این رو نماینده‌ی وی پیشنهاد دیگری را مبنی بر این که اگر ترنر به این پیشنهادات رقابتی توجه نکند، کینگ به شبکه‌ی تلویزیونی بزرگ‌تری می‌پیوندد، مطرح می‌کند. و باز هم ترنر واکنشی نشان نمی‌دهد.

تد ترنر از لری کینگ می‌خواهد به ادامه‌ی همکاری با پیشنهاد قبلی‌اش فکر کند و کینگ نیز در جواب می‌گوید: «بسیار خب! من همچنان با شما همکاری می‌کنم.» اما چرا جی. ریچارد شل در کتاب مذاکره برای کسب سود به این داستان عجیب می‌پردازد؟ نکته‌ای که او تلاش دارد تا از این طریق به مخاطبان خود انتقال دهد این است که وفاداری برای این دو نفر نکته‌ی بسیار مهمی بود، اما نمایندگان آن‌ها این موضوع را درک نمی‌کردند. گاهی شما باید منافع مالی را فدای دوستان وفادار خود کنید تا محیط کاری بهتری را رقم بزنید.

اصول مذاکره در کتاب مذاکره برای کسب سود نوشته‌ی جی. ریچارد شل، بر شش اصل استوار است. نویسنده این شش مورد را اصول یا موازین یک مذاکره‌ی موفق می‌داند. این شش اصل که در فصل اول کتاب آمده‌اند، به قرار پیش‌رو هستند: سبک‌های معامله‌ی شخصی، اهداف و توقعات، معیارها و استانداردهای قانونی، روابط، علایق و منفعت طرف‌های مقابل، و عناصر دیگری که در واقع مهم‌تر از تمامی خصایص معامله هستند.

گفتنی‌ست که کتاب مذاکره برای کسب سود، توسط نویسنده‌ای متخصص و حرفه‌ای در این زمینه نوشته شده که بارها مفتخر به دریافت جوایز و عناوین مختلفی در حوزه‌ی کاری خود شده است. جی. ریچارد شل به‌عنوان یکی از اساتید برتر دانشگاه در حوزه‌ی تجارت و کسب‌وکار شناخته می‌شود و مقالات تألیفی‌اش تاکنون در نشریات معتبری همچون وال استریت ژورنال و نیویورک تایمز منتشر شده‌اند. به همین دلیل می‌توانید این کتاب را با خیال راحت مطالعه کنید.

درباره‌ی مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی

این مجموعه که توسط انتشارات نسل نواندیش به دست مخاطبان فارسی‌زبان علاقه‌مند به مطالعه در حوزه‌ی کسب‌وکار و تجارت می‌رسد، از جلدهای مختلفی تحت عناوین «فروشنده‌ی پیشرو»، «چگونه با ملل مختلف مذاکره کنیم»، «درس‌ها و ماجراهای فروش»، «مدیریت ارتباط با مشتری»، «فروش تلفنی به همه» و... تشکیل شده است. کتاب مذاکره برای کسب سود، سیزدهمین جلد از مجموعه کتاب‌های تجارت جهانی، نوشته جی. ریچارد شل است.

نکوداشت‌های کتاب مذاکره برای کسب سود

• خوانندگانی که علاقه‌مند به توسعه یا اصلاح مهارت‌های مذاکره‌ی خود هستند، باید تا نزدیک‌ترین کتاب‌فروشی در دسترس بدوند و کتاب مذاکره برای کسب سود را تهیه کنند. (آلترناتیو ریپورت)
• کتابی بسیار درگیرکننده و مملو از حکایاتی جذاب از دنیای واقعی. (هوارد رایف)
• کتاب جدیدی که می‌تواند به‌واقع احساسات شما را در مورد هنر مذاکره تغییر دهد. (بیزنیس دایجست)
• کتاب مذاکره برای کسب سود برای تمام خوانندگان مفید خواهد بود. (جسی ایزیدور استراوس، استاد دانشگاه هاروارد)
• کتاب جی. ریچارد شل، مذاکره را به فرایندی آسان تبدیل می‌کند. (جورج لاوگرو)
• مهم نیست چه کاری برای زندگی انجام می‌دهید؛ مهارت‌های خوب مذاکره به شما کمک می‌کند تا به‌سرعت به اهداف خود برسید. (جاش کافمن)

کتاب مذاکره برای کسب سود برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای همه‌ی مخاطبان مفید است؛ برای هر کسی که می‌خواهد در زندگی و کسب‌وکارش یک مذاکره‌ی موفق انجام دهد؛ حتی برای نوجوانانی که می‌خواهند با معلم مدرسه و پدرشان برای کسب نمره یا خرید دوچرخه مذاکره داشته باشند.

در بخشی از کتاب مذاکره برای کسب سود می‌خوانیم

پایبندی و تعهد به هدف یکی از اصول مهمی است که باید در مذاکره توجه بسیاری به آن داشت. مجموعه کارهایی وجود دارند که شما می‌توانید با انجام آن‌ها، سطح روانی وابستگی به هدف را در خود افزایش دهید. در مرحله‌ی اول باید اطمینان داشته باشید که هدفتان، هدفی منطقی و معقول است. برای تعهد و پایبندی کامل به هدفتان باید در ابتدا آن را باور داشته باشید. در مرحله‌ی دوم باید چنددقیقه‌ای را صرف تصور و احساس دست‌یابی به هدفتان کنید. بدیهی است که تصور و تجسم باعث می‌شود که ذهن شما فعالانه در فرایند موفقیت شرکت کند و به این ترتیب، بر میزان تعهد و اعتمادبه‌نفس شما افزوده خواهد شد. یکی از بهترین دانشجویان MBA من که از هندوستان به ایالات متحده آمده بود، روزی نزد من اعتراف کرد که قبل از پذیرش در دانشکده‌ی وارتون به فیلادلفیا رفته و در ساختمان اصلی آن یک عکس گرفته است. وی آن عکس را طی سال‌های زیادی که صرف هدایت نیروهای حرفه‌ای خود در جهت کسب پذیرش کرده بود، روی میز کارش قرار داده بود. وی پس از یک بار رد شدن، در نهایت پذیرفته شد. سپس با ورود به دانشگاه، در محوطه‌ی همان ساختمان‌ها، عکس دیگری از خود گرفت و وی هم‌اکنون این دو عکس را با خرسندی به دیگران نشان می‌دهد. وی به این تصویر بصری از هدف خود که موجب شد در مسیر موفقیت گام بردارد، افتخار می‌کند. شایان ذکر است که همین فنون تجسمی در اهداف مذاکره‌ای نیز مصداق دارند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه‌ی ویرایش دوم
سپاسگزاری‌
مقدمه
بخش 1: اهمیت مذاکره در کسب سود شش اصل مهم برای یک مذاکره‌ی موفق
اصل اول: شیوه‌ی مذاکره‌ی شما
اصل دوم: اهداف و انتظارات شما
به هدفتان متعهد و پایبند باشید.
اصل سوم: معیارها و استانداردهای معتبر
اصل چهارم: روابط
اصل پنجم: منافع طرف مقابل
اصل ششم: اهرم قدرت
بخش 2: فرایند مذاکره
مرحله‌ی 1: آماده کردن راهبرد خود
مرحله‌ی 2: تبادل اطلاعات
مرحله‌ی 3: واگذاری امتیاز یا توافق
مرحله‌ی 4: قطعی کردن معامله و ایجاد تعهد
معامله با انسان خبیث، بدون سرسپردگی روح: اصول اخلاقی در مذاکرات
نتیجه‌گیری: تبدیل شدن به مذاکره‌کننده‌ تاثیر گذار
پیوست: ابزار ارزیابی سبک‌های مذاکره