معرفی و دانلود کتاب بازاریابی صنعتی

معرفی کتاب بازاریابی صنعتی

اگر قصد دارید با تمامی زیروبم‌های بازاریابی محصولات صنعتی آشنا شوید و مراحل آن را بیاموزید، خواندن کتاب بازاریابی صنعتی را به شما پیشنهاد می‌کنیم. نورمن هارت در این کتاب حوزه‌ی اقتصاد به شما می‌آموزد که اصولاً بازاریابی صنعتی با سایر انواع بازاریابی چه تفاوت‌هایی دارد و با به‌کارگیری چه راهبردهایی می‌توان از طریق آن مشتریان بیشتری را جذب و سود کلانی را از آن خود کنید.

درباره‌ی کتاب بازاریابی صنعتی

امروزه با توجه به رقابت تنگاتنگی که در عرصه‌ی اقتصاد و تجارت وجود دارد، تمامی کسب‌و‌کارها و مؤسسات تجاری، زمانی می‌توانند بر رقبای خود پیشی بگیرند و سود فراوانی را به دست بیاورند که بدانند چگونه محصول خود را به مشتریان و مصرف‌کنندگان معرفی کنند. این نوع معرفی، در دنیای اقتصاد با عنوان بازاریابی شناخته می‌شود. بازاریابی شرط اساسی موفقیت سازمان‌های تولیدی و تجاری است و بدون توجه به آن، هیچ مؤسسه‌‌ی اقتصادی‌ای نمی‌تواند به حیات خود ادامه دهد. البته باید در نظر داشت که نحوه‌ی بازاریابی برای محصولات و کالاهای گوناگون، متفاوت است. از آن‌جایی که محصولات صنعتی، نه توسط مصرف‌کنندگان، بلکه از سوی سایر تولیدکنندگان تهیه شده و مورد استفاده قرار می‌گیرند، به نظر می‌رسد بازاریابی برای این نوع از محصولات با بازاریابی برای سایر کالا تفاوت‌های عمده‌ای داشته باشد. برای آشنایی بیشتر با این حوزه، می‌توانید همین حالا کتاب بازاریابی صنعتی (Effective industrial marketing) را تهیه کرده و با راهنمایی‌های نورمن هارت (Norman A. Hart) در این اثر همراه باشید.

کتاب حاضر فصول متنوعی را دربرمی‌گیرد که هر کدام مباحث گوناگونی را شامل می‌شوند. فصل اول آن، مفهوم بازاریابی را برای مخاطبان شرح داده و دقیقاً مشخص می‌کند که بازاریابی به چه نوع فعالیتی اطلاق می‌شود. موضوعاتی همچون مشتریان محصولات، مفهوم مزیت رقابت و نحوه‌ی حضور در بازارهای رقابتی، کسب اطلاع در مورد رقبای تجاری، تفاوت‌های بازاریابی صنعتی با سایر حوزه‌های بازاریابی، بازاریابی راهبردی و راهبردهای رقابتی، چگونگی بررسی موقعیت بازار و... مباحثی هستند که در این فصل مورد بررسی قرار می‌گیرند.

جمع‌آوری اطلاعات، برنامه‌ریزی برای آن، نحوه‌ی دستیابی به اطلاعات لازم، تحقیقات حوزه‌ی بازاریابی و تأمین بودجه‌ی مورد نیاز برای آن‌ها، روش‌های تحقیق برای بازاریابی، گردآوری اطلاعات اولیه، تهیه‌ی پرسش‌نامه و نمونه‌گیری، استفاده از فناوری‌های جدید در جمع‌آوری اطلاعات و شیوه‌ی کنترل و مدیریت فرایند تحقیق، همچنین روش انجام تحقیقات بین‌المللی، برخی از موضوعات مطرح‌شده در فصل دوم کتاب به شمار می‌روند.

مخاطبان در فصل سوم کتاب می‌آموزند که برای محصولات جدید چطور باید بازاریابی کرد. انواع محصولات جدید، تخمین حجم فروش این محصولات و میزان سوددهی آن‌ها، شیوه‌ی عرضه‌ی چنین محصولاتی و پیگیری فروش آن‌ها در همین فصل مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرند. قیمت‌گذاری برای محصولات، موضوع اصلی فصل چهارم کتاب بازاریابی صنعتی محسوب می‌شود. محاسبه‌ی میزان ارزش افزوده و هزینه‌های مربوط به تولید محصولات صنعتی، روش قیمت‌گذاری به نرخ رایج، مناقصه‌های رقابتی، شناسایی بهترین قیمت فروش و... مباحث اصلی این فصل را تشکیل می‌دهند.

نورمن هارت پنجمین فصل کتاب را به موضوع برنامه‌ریزی برای رقابت اختصاص داده است. خوانندگان با مطالعه‌ی این فصل می‌آموزند که چگونه در زمینه‌ی بازاریابی محصولات به برنامه‌ریزی بپردازند و نقاط قوت و ضعف کار خود را تشخیص بدهند. اهداف بازاریابی و راهبردهایی که دنبال می‌کند و اهمیت ویژه‌ی برنامه‌ریزی برای بازاریابی صنعتی، برخی از مباحثی هستند که در این فصل به آن‌ها اشاره شده است.

ششمین فصل کتاب به مخاطبان نشان می‌دهد که چه عاملی سبب خرید کردن مصرف‌کنندگان می‌شود. ویژگی‌های خرید صنعتی، پیچیدگی‌های این نوع خرید، شرایط خاص خرید صنعتی، رفتار خرید سازمانی و معیارهای انتخاب در حین خرید سازمانی، در همین فصل مورد واکاوی قرار گرفته‌اند. همان‌طور که می‌دانید کسب حسن شهرت در میان مصرف‌کنندگان، یکی از عوامل اصلی برای رشد و گسترش یک کسب‌و‌کار به حساب می‌آید. فصل هفت کتاب بازاریابی صنعتی بر همین موضوع متمرکز شده و نویسنده در فصل هشتم به نحوه‌ی بهره‌وری حداکثری از نیروهای فروش پرداخته است. نقش مدیریت فروش، استخدام نیروی فروش، تقسیم‌بندی تقاضاکنندگان برای استخدام، شیوه‌های ارائه‌ی آموزش‌های لازم به نیروهای فروش و... مباحث محوری این فصل برشمرده می‌شوند.

تبلیغ برای محصولات صنعتی و راه‌های آن، در فصل نهم کتاب موشکافی شده‌اند. نورمن هارت با نگارش این فصل قصد داشته تبلیغ‌های مستقیم، تبلیغات خارجی، مدیریت تبلیغ‌ها و سنجش نتایج آن‌ها را برای خوانندگان تشریح کند. در دهمین فصل کتاب، نحوه‌ی راه‌اندازی نمایشگاه برای عرضه و ارائه‌ی محصولات آموزش داده می‌شود. در این فصل به موضوعاتی مانند انتخاب غرفه‌ی نمایشگاه، طراحی غرفه و جاذبه‌های آن، همچنین کسب فرصت‌های تبلیغاتی از طریق نمایشگاه، اشاره شده است.

بانک‌های اطلاعاتی و کاربرد آن‌ها در یازدهمین فصل کتاب بازاریابی صنعتی مورد توجه قرار گرفته‌اند. در این فصل به مخاطبان آموزش داده می‌شود که با چه روش‌هایی می‌توان مشتریان مشکوک را به مشتری‌های دائمی و همینطور مشتری‌های احتمالی را به مشتریان عادی بدل کرد. تبدیل مشتری جدید به مشتری منظم، تبدیل مشتری به حامی و... در فصل یازدهم تحلیل می‌شوند.

اگر می‌خواهید با کارکرد رسانه‌ها در زمینه‌ی تبلیغات و بازاریابی صنعتی بیشتر آشنا شوید، مطالعه‌ی فصل دوازدهم کتاب بهترین فرصت برای شما خواهد بود. همچنین در فصل سیزدهم یاد می‌گیرید که به چه صورت ابعاد سازمان تجاری خود را گسترش دهید و به فکر کسب سود از بازارهای بین‌المللی باشید. انجام تحقیقات لازم برای بازاریابی خارجی، قیمت‌گذاری برای محصولات، برگزاری نمایشگاه و پیشبرد فروش و تبلیغات، برخی از مباحث این فصل به شمار می‌روند. قطعاً می‌دانید که حفظ مشتریان درست به اندازه‌ی جذب ایشان اهمیت دارد. کیفیت بالای محصولات و جلب رضایت مشتری‌ها، دو عاملی هستند که می‌توانند باعث شوند مشتریانتان همیشه نسبت به شما وفادار بمانند. در فصل چهاردهم کتاب یاد می‌گیرید که با ارائه‌ی خدمات پس از فروش، حفظ کیفیت محصولات و مواردی از این دست، همواره رضایت مشتریان خود را جلب کنید.

فصل پانزدهم کتاب بازاریابی صنعتی اطلاعات مفیدی را در رابطه با سنجش تاریخ در اختیارتان قرار می‌دهد و در نهایت، فصل شانزدهم، به‌عنوان آخرین فصل کتاب به شما می‌آموزد که چگونه از خدمات خارجی برای رشد و توسعه‌ی سازمان خود بهره ببرید و شمار مشتریان خود را دوچندان کنید.

کتابی که پیش رو دارید به کوشش محمدابراهیم گوهریان و نوید گوهریان به فارسی ترجمه شده و از سوی نشر شرکت چاپ و نشر بازرگانی به انتشار رسیده است.

کتاب بازاریابی صنعتی برای چه کسانی مناسب است؟

به همه‌ی مدیران و رهبران سازمان‌ها، تمامی افرادی که باید به سبب شغل و کسب‌و‌کار خود اطلاعاتشان را در زمینه‌ی بازاریابی صنعتی افزایش دهند و مخاطبانی که به مطالعه در این زمینه علاقه دارند، پیشنهاد می‌کنیم حتما سری به کتاب بازاریابی صنعتی بزنند و از مطالب سودمند آن استفاده کنند.

در بخشی از کتاب بازاریابی صنعتی می‌خوانیم

به‌طور واقعی شرکت چه شهرتی دارد؟

باور شرکت نسبت‌به شهرت خود یک ‌چیز است و شهرت واقعی آن می‌تواند چیز دیگری باشد. برای پی‌بردن به واقعیت نوعی بررسی در مورد شهرت بایستی انجام گیرد. برای انجام این کار هیچ روشی که مورد توافق عموم باشد وجود ندارد.

در اساس، برای ممیزی دو استاندارد وجود دارد: جمع‌آوری اطلاعات و قضاوت‌کردن در مورد آن به‌عنوان نتیجه اطلاعات، به‌عبارت‌دیگر ارائه نظر بر اساس شواهد. شرکت باید تعیین کند که چه چیزی باید سنجیده شود، چگونه باید سنجیده شود و این سنجش چه کاربردی خواهد داشت. اطلاعات بایستی تا حد ممکن دقیق و قابل ‌اطمینان باشد، اما اجباری ندارد که کامل، جامع یا توان‌فرسا باشد. به‌طور تقریبی هر نوع سنجشی در مورد شهرت شرکت از هیچ بهتر است. هرچه نظام‌مندتر باشد نتایج معتبرتر خواهد بود.

بسیاری از شرکت‌ها یا مشاورانی که آن‌ها استخدام می‌کنند کار را با شناخت تمام گروه‌ها و افرادی که روی شهرت تأثیر می‌گذارند و تمام کسانی که تحت‌تأثیر شهرت قرار می‌گیرند شروع می‌کنند. به ترتیب عده‌ای از این گروه‌ها می‌توانند عبارت باشند از نمایندگی‌ها، مصرف‌کنندگان، مشتریان، توزیع‌کنندگان، تأمین‌کنندگان مالی، سرمایه‌گذاران، حکومت محلی، وسایل ارتباط‌جمعی، گروه‌هایی که شرکت را در مضیقه قرار می‌دهند، سهامداران، کارکنان و عرضه‌کنندگان کالا به شرکت. شرکت‌هایی مختلف، گروه‌های متفاوتی خواهند داشت که همگی آن‌ها پیام‌ها را دریافت می‌کنند. بخشی به‌وسیله مسیرهای مستقیم و همچنین به طریق غیرمستقیم، به‌وسیله سیگنال‌هایی که به‌عنوان نشانگری برای شهرت عمل می‌کنند. عده‌ای دیگر هدف نیستند، اما به همین روش در معرض پیام‌ها قرار می‌گیرند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
دیباچه
فصل اول: بازاریابی چیست؟
فصل دوم: کسب اطلاعات
فصل سوم: بازاریابی محصولات جدید
فصل چهارم: تعیین قیمت
فصل پنجم: برنامه‌ریزی برای رقابت
فصل ششم: چه‌چیزی سبب می‌شود مردم خرید کنند؟
فصل هفتم: به‌دست‌آوردن حسن شهرت
فصل هشتم: گرفتن حداکثر بهره از نیروی فروش
فصل نهم: تبلیغ‌های تجارتی بین‌حرفه‌ای
فصل دهم: اداره یک نمایشگاه موفق
فصل یازدهم: چگونه از بانک اطلاعاتی بازاریابی و فروش استفاده کنیم؟
فصل دوازدهم:‌ افزایش روابط رسانه‌ها
فصل سیزدهم: بازاریابی محصولات صنعتی در خارج
فصل چهاردهم: رسیدن به خدمات کیفی رقابتی و مراقبت از مشتری
فصل پانزدهم: سنجش تاریخ
فصل شانزدهم: انتخاب و استفاده از خدمات خارجی