معرفی و دانلود کتاب همه چیز قابل مذاکره است

معرفی کتاب همه چیز قابل مذاکره است

کتاب همه چیز قابل مذاکره است زبان معاملات را به گونه‌ای بیان می‌کند که مذاکره‌کنندگان موفق دنیا در حرفه خود به کار می‌برند. گوین کندی در اثر خود به شما می‌گوید که چگونه در هر معامله‌ای بهترین نتیجه را کسب کنید و پیروز میدان شوید!

درباره کتاب همه چیز قابل مذاکره است:

مذاکره یعنی فرایندی که در آن شما چیزی از کسی به ‌دست می‌آورید که چیزی از شما می‌خواهد. اولین قدم در اصلاح اشتباهات در مذاکره این است: طرز تفکرتان تأثیر مستقیمی بر رفتارتان در مذاکرات دارد. در مذاکره، افراد وقتی تحت فشار قرار می‌گیرند، تصمیمات بسیار سریعی اتخاذ می‌کنند. اگر از میان تفکراتی که در ذهن دارید (که معمولاً متناقض‌اند)، موارد اشتباه را انتخاب کنید، تصمیمات نامناسبی خواهید گرفت، اما اگر تفکرات ذهنتان را از فیلتر اصول کلی بیان‌شده در کتاب همه‌ چیز قابل‌ مذاکره است (Everything is negotiable how to get the best deal every time) رد کنید، نتیجه بسیار بهتری خواهید گرفت.

طرف مقابل شما در مذاکره می‌تواند پرخاشگر، آزاردهنده، پرسروصدا، پررو و به‌طورکلی به اصطلاح «رو مخ» باشد. ممکن است او کلام‌تان را قطع کند، همه چیز را برای خود بخواهد و هیچ چیزی را برای‌تان نخواهد و تمام پیشنهادهای‌تان را رد کرده یا بدتر از آن پیوسته موضوع بحث را عوض کند.

اگر کلمه «حریف» را به «سرسخت» اضافه کنید، کلاً دیدتان به مذاکره یک پله عوض می‌شود. با این حال شما در شرایط مذاکره با «حریف» مذاکره نمی‌کنید، اگرچه ممکن است با خواسته‌های او مخالف باشید.

شما با «شریک‌» مذاکره می‌کنید تا تصمیم مشترکی بگیرید، زیرا به همکاری او برای دستیابی به بهترین معامله برای هر دو نفرتان نیاز دارید. اگر هر یک از شما فقط به فکر منافع خود باشید، مذاکره‌ جدالی طولانی و بی‌ثمر خواهد بود، مگر اینکه هر دو تفکراتتان را تغییر دهید. ازاین‌رو بهتر است با دید بهتری مذاکره را شروع کنید.

در مسابقات ورزشی شما با حریف روبه‌رویید، زیرا فقط یک برنده می‌تواند وجود داشته باشد. در فوتبال، تیمی که بیشترین گل را بزند برنده است؛ در تنیس بیشترین امتیاز و در ورزش گلف کمترین ضربات برای تکمیل هر 18 چاله برنده را تعیین می‌کند. در رویدادهای ورزشی برنده قطعی و مشخص است. اما در مذاکره موضوع فرق می‌کند. اگر هر دو طرف با شرایطی یکسان موافقت کنند، هر دو چیزی را به ‌دست می‌آورند که به‌ندرت در ابتدای کار فکرش را می‌کردند.

در صورت عدم توافق، طرفین مذاکره همیشه می‌توانند «نه» بگویند. مذاکره مسابقه نیست که کسی در آن برنده یا بازنده شود؛ هر دو برنده می‌شوند اگر هر دو بگویند «بله» و هیچ‌یک برنده نمی‌شود اگر یکی یا هر دو بگویند «نه».

کتاب همه چیز قابل مذاکره است به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

اگر می‌خواهید در تمامی مذاکراتی که انجام می‌دهید نتیجه خوبی به دست آورید، این کتاب برای شماست.

جملات برگزیده کتاب همه چیز قابل مذاکره است:

- بدترین کاری که می‌توانید با مذاکره‌کننده انجام دهید این است که اولین پیشنهاد او را قبول کنید!
- کوتاه آمدن برای نشان دادن حسن نیت طرف مقابل را نرم نمی‌کند، بلکه او را سخت‌تر می‌کند!
- وقتی مردی ثروتمند با مردی خردمند و باتجربه روبه‌رو می‌شود، مرد باتجربه پول به دست می‌آورد و مرد ثروتمند تجربه.
- این قانون یوکان است که فقط کسی که قوی باشد موفق می‌شود. قطعاً ضعفا نابود خواهند شد و قدرتمندان زنده خواهند ماند.
- هیچ چیز، مطلقاً هیچ چیزی، رایگان داده نمی‌شود.

با گوین کندی (Gavin Kennedy) بیشتر آشنا شویم:

او استاد برجسته دانشگاه هریوت وات انگلیس به شمار می‌رود. کندی سابقه 33 ساله‌ای در امر تدریس در دانشگاه‌های استراتکلاید، برونل و هریوت وات در حوزه‌های اقتصاد، اقتصاد دفاعی، دارایی عمومی و مذاکرات تجاری دارد و به عنوان استاد مدعو نیز در کالج‌ها و دانشگاه‌های انگلستان، استرالیا و کانادا به تدریس پرداخته است.

در بخشی از کتاب همه چیز قابل مذاکره است می‌خوانیم:

آیا تابه‌حال قربانی بی‌کفایتی یا بی‌توجهی افراد نسبت به خود شده‌اید؟ البته که شده‌اید. مردم به شما بد می‌کنند. درواقع تنها چیزی که در مورد برخی مردم صدق می‌کند بدی کردن مداوم آن‌هاست. دادگاه‌های طلاق مملو از قول‌های وفانکرده، انتظارات به‌جانیاورده و رویاهای شکسته است.

تنها دادگاه‌های طلاق شاهد این موارد نیستند. کافی است در هر دادگاهی برای مدت کوتاهی بنشینید تا افرادی را ببینید که به‌شدت به دنبال تنبیه و مجازات اشتباهات تخیلی یا واقعی افرادی هستند که با آن‌ها به معامله پرداخته‌اند.

بدبیاری و بدشانسی برای همه یکسان رخ می‌دهد و همه دیر یا زود به آن برخواهیم خورد. در خانه، رستوران، هتل، فرودگاه، باجۀ بلیط‌فروشی سینما، باجۀ کنترل روادید، فروشگاه، صف تاکسی و جلسۀ اولیا و مربیان ممکن است بدبیاری‌ها به سراغتان بیایند. هر جایی که جو با سالی روبه‌رو می‌شود، این احتمال وجود دارد که یکی از آن‌ها یا هر دو با عاملی (واقعی یا خیالی) برای شکایت و گله مواجه شوند که در آن انتظار دارند دیگری کاری را انجام دهد یا ندهد. (کافی است تا فامیل را هم وارد ماجرا کنید تا حسابی همه چیز به هم بخورد؛ مخصوصاً وقتی که «حالت آتش‌بس» این دو خانواده طی مراسم عروسی، تولد یا ختم کسی به هم بخورد.)

فقط به حرف من اکتفا نکنید! از آخرین باری که به خود حق دادید تا از رفتار کسی گله کنید، چند ساعت گذشته است؟ اگر پاسخ شما از 8 ساعت بیشتر باشد یا ریشۀ وجود شما الهی است یا اینکه در این مدت خواب بودید و نمی‌توانستید از کسی گله کنید (مطمئنم که در خواب از کسی گله کرده‌اید). گله و شکایت بخشی از زندگی اجتماعی بشر است.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
1. خرگوش‌ گریزان
چگونه خود را ارزیابی کنیم؟
2. مدح و ستایش کلم
چرا ارادۀ خود را از دست دادید؟
3. بدترین کاری که با مذاکره‌کننده می‌توانید انجام دهید
چگونه از خرید «عجله‌ای» اجتناب کنیم؟
4. چرا شکایت و گله مذاکره محسوب نمی‌شود
با پرده‌های باز چه کنیم؟
5. کفگیر به ته دیگ رسیده است!
چگونه طرف مقابل را با بودجه‌تان هماهنگ کنید؟
6. وقتی چیزی ارزش کاغذی را هم که روی آن ننوشته‌اید، ندارد
چطور از پشیمانی در مذاکره در امان باشیم؟
7. مفید‌ترین سؤال مذاکره‌کننده
چگونه در دام معاملۀ یک‌خطی نیفتیم؟
8. همه‌چیز قابل‌ مذاکرۀ مجدد است
چرا باید هیچ نگوییم و عذاب بکشیم؟
9. چگونه به گرگ‌ها یاد دهیم سورتمه را دنبال کنند
معمای حسن نیت
10. با پیشنهاد اول‌ طرف مقابل را مات کنید
چگونه طرف مقابل را سورپرایز کنیم و به معاملۀ بهتری برسیم؟
11. اردک‌ها را تبدیل به عقاب کنید
چگونه چانه نزنیم؟
12. قانون یوکان
چگونه اراده‌تان را تقویت کنید؟
13. معاملات بد در کسب‌وکار
چگونه از آن‌ها به دور باشیم؟
14. بهترین کلمۀ سه‌حرفی برای مذاکره‌کنندگان
چگونه به نتیجۀ دلخواه برسیم؟
15. سرتان به کار خودتان باشد
چگونه از پس مذاکرات دشوار برآییم؟
16. وقتی بحث بی‌فایده است
چرا پیشنهادها را قبول نمی‌کنند؟
17. قدرت دست کیست؟
چگونه از نفوذ و قدرت خود استفاده کنیم؟
18. اگر خودتان صاحب کالا هستید، یک صاحب کالای خیالی بسازید!
چگونه خودمان را در مذاکره کنار بکشیم؟
19. جلب توجه طرف مقابل
به من چه می‌رسد؟
20. اعتماد یا تله؟
چگونه تفاوت را تشخیص دهیم؟
21. دیوارهای اریحا
چگونه کوتاه نیاییم؟
22. قیمت را عوض نکنید، شرایط را تغییر دهید!
چگونه شرایط معامله را بهتر کنیم؟
23. جبهۀ روس‌ها
چگونه با تهدیدها مقابله کنیم؟
24. سخت کردن چانه‌زنی
چگونه چانه زدن را سخت کنیم؟
25. هر چیزی که می‌درخشد، طلا نیست
چگونه گول ظاهر طرف مقابل را نخوریم؟
نتیجه‌گیری
عرض ارادت به تمام مذاکره‌کنندگان در جهان