معرفی و دانلود کتاب فروش موفق: مهارت‌ها، تکنیک‌ها، و استراتژی‌های کاربردی برای موفقیت در فروش

معرفی کتاب فروش موفق: مهارت‌ها، تکنیک‌ها، و استراتژی‌های کاربردی برای موفقیت در فروش

برایان تریسی و کریستینا تریسی در کتاب فروش موفق، به موضوع بازاریابی و فروش محصولات می‌پردازند و تکنیک‌ها و راهبردهایی ارائه می‌دهند تا بتوانیم در این زمینه به موفقیت برسیم. این دو که از محبوب‌ترین نویسندگان و سخنرانان حوزه‌ی مدیریت محسوب می‌شوند، در این راهنما به مهارت‌های مدیریت فردی اشاره می‌کنند، شیوه‌ی تحلیل بازار و رقبا را آموزش می‌دهند و راهکارهایی پیشنهاد می‌کنند تا بتوان مشتریان را قانع نمود، به خود جذب کرد و نگه داشت.

درباره‌ی کتاب فروش موفق

در دنیای امروز، فروش به یک علم تبدیل شده. اگر شرکت‌ها در گذشته بر مبنای تجربه و آزمون‌وخطا پیش می‌رفتند، حالا اما چاره‌ای ندارند جز اینکه بر اساس اصول و منطق پیش بروند. چون رقابت در بازارها چنان فشرده و سنگین شده که کوچک‌ترین اشتباهی نه‌تنها به ضرر و شکست منتهی خواهد شد، که گاهی ممکن است به حذف هم بیانجامد. برای یاد گرفتن این علم، منابع متعددی در دسترس است، اما یکی از کاربردی‌ترین آن‌ها کتاب فروش موفق (Sales Success) نوشته‌ی برایان تریسی (Brian Tracy) و کریستینا تریسی (Christina Tracy) است. تریسی‌ها که از مهم‌ترین و سرشناس‌ترین مربیان و متخصصان مدیریت و فروش محسوب می‌شوند، در این کتاب حاصل سال‌ها مطالعه و تجربه‌یشان را گردآوری کرده‌اند. آن‌ها در این راهنما به ما می‌گویند چه تکنیک‌هایی پیش بگیریم و با چه استراتژی‌هایی در مسیر فروش پیش برویم تا به موفقیت‌های بزرگ دست بیابیم.

برایان تریسی در ابتدای کتاب فروش موفق می‌گوید که از زمان کودکی به این حوزه وارد شده. اما از همان ابتدا این موضوع را درک کرده که عده‌ای از فروشندگان بسیار موفق‌تر از دیگران هستند. برای پی بردن به راز موفقیت آن‌ها، او متوجه یک اصل اساسی و مهم می‌شود؛ اصل پارتو یا 20-80. این قانون می‌گوید که 20 درصد فروشندگان، 80 درصد فروش را انجام می‌دهند. این یعنی تقریباً تمام فروش یک مجموعه متکی به یک‌پنجم از افراد است و مابقی کاملاً ناموفق و شکست‌خورده‌اند. تریسی می‌گوید بعدها آزمایش‌های دیگری روی این 20 درصد نخبه انجام شد که نشان می‌داد حتی در میان این گروه هم، اختلاف بین 20 درصد اول (یعنی نخبه‌ترها) و مابقی بسیار زیاد است، به‌طوری‌که ده‌ها برابر بیشتر فروش دارند. او در اینجا به یک پرسش بزرگ برمی‌خورد: آیا این اختلاف در فروش بدان معناست که فروشندگان نخبه‌تر ده‌ها برابر باهوش و نابغه‌تر از دیگران هستند؟ پاسخ او یک کلمه است: خیر! این هرگز به معنای نابغه‌تر بودن نیست. تریسی می‌گوید اختلاف هوش بین این فروشندگان درواقع ناچیز است ولی مسأله‌ای که باعث شده عده‌ای موفق‌تر باشند، در مهارتشان است.

برایان تریسی معتقد است فروشندگانی به درآمدهای نجومی می‌رسند که در این زمینه مهارت بیشتری داشته باشند. مسأله اصلاً به هوش و سخت‌کوشی ارتباطی ندارد، بلکه همه‌چیز به شخصیت و توانایی‌های فردی بازمی‌گردد. او و کریستینا تریسی کتاب فروش موفق را به توضیح همین مسأله اختصاص داده‌اند و تأکید کرده‌اند فروشنده در وهله‌ی نخست باید عزت‌نفس و خودباوری داشته باشد. این‌ها ویژگی‌هایی هستند که در همان برخورد اول خود را نشان می‌دهند و بر روی مشتری تأثیر می‌گذارند. این مهارت‌ها باعث می‌شوند ما احساس بهتری نسبت به خود پیدا کنیم و درنهایت به ما حس برنده بودن دست بدهد. و این همان حسی است که کمک می‌کند وارد جمع نخبه‌ی 20 درصدی شویم و به درآمدهای نجومی برسیم.

کتاب فروش موفق را انتشارات لیوسا با ترجمه‌ی حمیدرضا زهره‌وند منتشر کرده است.

درباره‌ی مجموعه‌ی موفقیت

مجموعه‌ی موفقیت نشر لیوسا، متشکل از کتاب‌هایی است که بر روی حوزه‌های مدیریت و رهبری متمرکزند و استراتژی‌ها و راهبردهای رسیدن به موفقیت در کسب‌وکار را آموزش می‌دهند. این آثار که همگی از پرفروش‌ترین و محبوب‌ترین کتاب‌های دنیا به شمار می‌روند، گام‌به‌گام به مخاطب کمک می‌کنند در مسیر حرفه‌ای خود پیشرفت کند. از این مجموعه تاکنون کتاب‌هایی همچون «مدیریت»، «مدیریت زمان» و «رهبری» به چاپ رسیده است.

کتاب فروش موفق برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب به مدیران سازمان‌ها، مدیران فروش و بازاریاب‌ها پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب فروش موفق: مهارت‌ها، تکنیک‌ها، و استراتژی‌های کاربردی برای موفقیت در فروش می‌خوانیم

یکی از یافته‌های بزرگ قرن بیستم در زمینه‌ی عملکرد انسان این بود که افراد موفق در هر حوزه (از جمله حوزه‌ی فروش)، در موارد اصلی و تأثیرگذار فقط اندکی بهتر از افراد دیگر در همان حوزه بودند. این تفاوت کوچک در عملکرد «مرز موفقیت» نامیده می‌شود. دلیل عملکرد عالی و نتایج خارق‌العاده‌ی افراد موفق در هر حوزه آن است که موفقیت خود را در همان حوزه توسعه می‌دهند. مثال مورد علاقه‌ی من مسابقات اسب‌دوانی است. در مسابقات اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتی‌متر، اول می‌شود، ده برابر اسبی که دوم شده است جایزه می‌گیرد. آیا اسب اول ده برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده، ده برابر سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط چند سانتی‌متر سریع‌تر است؛ شاید این اختلاف در بررسی تصاویر و فیلم پایان مسابقه به نُه سانتی‌متر هم نرسد. فروشنده‌ای که فروش را قطعی می‌کند، صددرصد کار را برای سازمانش انجام داده است و صددرصد پورسانت می‌گیرد. آیا فروشنده‌ای که فروش موفقی داشته دو برابر بهتر از فروشنده‌ای است که هیچ فروشی نداشته است؟ اغلب، افراد دارای بالاترین و پایین‌ترین عملکرد از نظر توانایی و مهارت، اختلاف ناچیزی دارند. فروشنده‌ای که سالیانه دویست‌وپنجاه دلار درآمد دارد، ده برابر باهوش‌تر، بهتر یا سخت‌کوش‌تر از فروشنده‌ای نیست که همان محصول را می‌فروشد ولی سالیانه بیست‌وپنج‌هزار دلار درآمد دارد.

هوش عامل اصلی نیست: در تحقیقی که چند سال قبل در نیویورک انجام شد، محققان، هزار فرد بزرگسال را تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آن‌ها را اندازه‌گیری کردند. نتایج نشان داد که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد 2/5 برابر بیشتر از فردی با کمترین ضریب هوشی است. اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت و لزوماً باهوش‌ترین نیز نبود درآمدش صد برابر بیش از فردی با پایین‌ترین درآمد بود. بنابراین هوش و استعداد به‌تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه‌ی افراد توانایی ذاتی برای فروش دارند و تنها نحوه‌ی استفاده از این توان و استعداد تعیین‌کننده‌ی موفقیت است.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
1. در اصول پایه برجسته شوید
2. اشتیاق
3. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی درونی
4. مهارت‌های مدیریت فردی: بازی بیرونی
5. گسترش دانش مرتبط با محصول
6. تحلیل رقبا
7. ایجاد مزیت رقابتی
8. تدوین استراتژی فروش مؤثر
9. جذب حرفه‌ای مشتری
10. ارزیابی مشتریان احتمالی
11. نقش ارتباطات دوستانه
12. سه روش قانع کردن افراد
13. ارائه‌ی فروش مؤثر
14. قدرت تلقین را امتحان کنید
15. ایجاد اعتبار کلان
16. مدیریت مؤثر اعتراضات
17. از مشتری بخواهید اقدام کند
18. ارائه‌ی خدمات عالی به مشتریان
19. محافظت از مشتری
20. مدیریت مؤثر زمان
21. هیچ محدودیتی وجود ندارد!