معرفی و دانلود کتاب فروش ارزش افزا

معرفی کتاب فروش ارزش افزا

تام ریلی در کتاب فروش ارزش افزا نخست شما را با مفهومی جدید از بازاریابی و فروش آشنا کرده، سپس کمک خواهد کرد تا کسب و کار خود را در جهت پیشرفت و جذب مشتری متحول نمایید.

امروزه رقابت میان شرکت‌ها رو به افزایش است. اما باید بدانید شرکتی پیروز این رقابت خواهد بود که بالاترین منعفت را برای مشتریان خود داشته باشد. بنابراین تشخیص نیازهای مشتری، تولید کالای مطلوب، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات موضوعات مهمی هستند که به شرکت‌ها در جهت جذب مشتری کمک کرده و اهمیت بالایی دارند.

اهمیت مسائل مذکور باعث شده امروزه کلمه‌ی بازاریابی صرفاً در فروختن معنا نشود، بلکه معنی جدید آن تأمین نیازهای مشتری باشد. بازاریابی در واقع یک فعالیت مدیریتی - اجتماعی است که افراد در آن از راه تولید و معامله‌ی کالا با یکدیگر به امر تأمین نیازها اقدام می‌کنند.

کتاب فروش ارزش افزا (Value - added selling) در نوع خود از پیشگامان حوزه بازاریابی، کسب‌ و‌ کار و فروش است. مطالعه این کتاب و بهره‌مندی از مطالب آن می‌تواند مسیری خلاقانه را برای تمامی تلاشگران، دانشجویان و صاحبان اندیشه در حوزه بازاریابی باز کند و چارچوب مفهومی جدید از بازاریابی و فعالیت‌های مرتبط با آن را فراهم نماید.

تام ریلی (Thomas P. Reilly) مطالعه این کتاب را به همه افرادی توصیه می‌کند که می‌خواهند آموزه‌های خود را در حوزه بازاریابی و فروش به روز کنند؛ فارغ از اینکه در کدام کسب و کار مشغول به فعالیت هستند.

رویکردهای سنتی فروشنده ‌محور به فروش روی جذب کسب ‌و کار جدید تمرکز دارند: پر کردن خط تولید، ارائه محصول، و عقد معامله. بیش‌تر استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که فروشنده‌ها برای این رویکرد یاد می‌گیرند روی سفارش‌ نوشتن متمرکز است.

از آنجایی که فروش ارزش‌افزا روی مشتری مترکز است و اساسش بر برابری‌ست، استراتژی و تاکتیکش روی بیشینه کردن ارزشی‌ست که فروشنده به این رابطه اضافه می‌کند و از آن بیرون می‌کشد. این امر به‌ طور خودکار افق زمانی را از نقطه دریافت فراتر می‌برد و به شما فرصت بهتری می‌دهد که به همراه محصول، شرکت یا خودتان ارزش هم ارائه کنید. فروشندگان ارزش‌افزا نیازهای خریداران را از همان لحظه‌ای که نیاز ایجاد می‌شود، تا زمان برآورده کردنش، درک می‌کنند. بنابراین، فروشندگان ارزش‌افزا دیدی ازلی ابدی به نیازهای خریدار دارند.

فروش ارزش‌افزا بازتابی‌ست از فرایندی که خریداران برای گرفتن تصمیم‌های بهتر در خریدشان دنبال می‌کنند. فرایند فروش ارزش‌افزا با ایجاد درک عمیق از نیازها، خواسته‌ها و نگرانی‌های خریدار توسط فروشنده آغاز می‌شود. این درک جامع شامل پیامدهای درخواست مشتری‌ست. این نگاه به ویژگی‌های مشتری به فروشنده کمک می‌کند که راه ‌حلش را به شکل ارزش دریافتی، و نه فقط ارزش افزوده، مشاهده کند. این فرایند با خرید، دریافت، استفاده و نهایتا دور انداختن کالایی که فروشنده قصد فروشش را دارد ادامه می‌یابد.

فهرست مطالب کتاب

بخش اول: فلسفه فروش ارزش‌افزا
فصل اول: سازمان ارزش‌افزا
فصل دوم: فلسفه فروش ارزش‌افزا
فصل سوم: مسیر حیاتی خرید
فصل چهارم: فرایند فروش ارزش‌افزا
فصل پنجم: پیام‌رسانی به مشتری
بخش دوم: استراتژی‌های فروش ارزش‌افزا
فصل ششم: گزینش حساب مرجع با اعتبار بالا
فصل هفتم: نفوذ در هدف
فصل هشتم: مشتری‌سازی
فصل نهم: جایگاه‌دهی
فصل دهم: متفاوت‌سازی
فصل یازدهم: ارائه
فصل دوازدهم: پشتیبانی
فصل سیزدهم: ایجاد رابطه
فصل چهاردهم: بندزنی
فصل پانزدهم: استحکام ارزش
فصل شانزدهم: اعمال نفوذ
بخش سوم: تاکتیک‌های فروش ارزش‌افزا
فصل هفدهم: جست و جوی سفارش
فصل هجدهم: قرار گذاشتن
فصل نوزدهم: برنامه‌ریزی پیش از تماس
فصل بیستم: مرحله آغاز
فصل بیست ویکم: مرحله تحلیل نیاز
فصل بیست ودوم: مرحله ارائه
فصل بیست و سوم: مرحله تعهد (پایان‌بندی)
فصل بیست و چهارم: پرداختن به اعتراض
فصل بیست و پنجم: فعالیت‌های پس‌تماسی
فصل بیست و ششم: فروش ارزش‌افزا در سطح بالا
فصل بیست و هفتم: فروش ارزش در زمان‌های سخت و بازارهای سخت
فصل بیست و هشتم: منطقه قرمز / منطقه سبز
فصل بیست و نهم: کلام آخر