معرفی و دانلود کتاب فروش در دنیای معاصر: ارتباط پایدار، ارزش آفرینی

معرفی کتاب فروش در دنیای معاصر: ارتباط پایدار، ارزش آفرینی

کتاب فروش در دنیای معاصر: ارتباط پایدار، ارزش آفرینی به قلم مارک جانستون و گرگ مارشال، مطالب ارزشمندی را در اختیار شما قرار می‌دهد که به کمک آن می‌توانید در حوزه بازاریابی معاصر، ارتباط موثر و پایداری را ایجاد نموده و به ارزش آفرینی هر چه بیشتر بپردازید.

اصول بنیادی موفقیت هر سازمانی بر اساس رابطه آن با مشتریانش است. هم‌زمان با ورود به دهه دوم قرن بیست ‌و یکم، تغییرات گسترده‌ای در رابطه میان سازمان‌ها و مشتریان شکل می‌گیرد؛ به علاوه فناوری، جهانی شدن، نگرانی‌های اخلاقی، تصمیم‌های راهبردی شرکت و سایر مسائل، نوعی تغییر و تحول در فرآیند فروش به وجود می‌آورند.

زمانی که شرکت‌ها توانایی این را ندارند که ارزش قابل‌ توجهی به کسب ‌وکار مشتریان اضافه کنند، مشتریان نیز علاقه‌ی چندانی به همکاری با آن‌ها نشان نمی‌دهند، زیرا به دنبال مشارکت بهتر و راهبردی با تأمین‌کنندگان هستند. از طرفی تغیر رابطه خریدار - فروشنده سبب شده تا مدیریت فروشنده‌ها نیز تغییر و تحول قابل توجهی را در روند کارشان اعمال کند.

مارک جانستون (Mark W. Johnston) و گرگ مارشال (Greg W. Marshall) در کتاب فروش در دنیای معاصر (Contemporary selling: building relationships, creating value) استانداردهایی را به عنوان به روزترین و مناسب‌ترین کتاب برای دانشجویان در زمینه فروش در تمام بخش‌های جهان مطرح کرده‌اند.

این کتاب، نشانگر ماهیت دقیق فرآیند فروش در قرن بیست‌ و یکم بوده و تنها کتابی است که ابزارهای مهم فرآیند فروش در دنیای معاصر را با چالش‌های منحصر به‌ فردی هماهنگ می‌کند که مدیران در زمان کار با فروشنده‌ها در محیط رقابتی پویا با آن رو به‌ رو می‌شوند. مؤلفان این کتاب سوابق موجود در زمینه فروش و مدیریت فروش را با سوابق تحقیق طولانی و مشاوره در این زمینه ترکیب کرده‌اند.

کتاب فروش در دنیای معاصر مناسب چه کسانی است؟

دانشجویان کارشناسی ارشد و دکتری مدیریت بازرگانی برای آگاهی و تسلط بیشتر در حوزه مدیریت فروش و همچنین یادگیری مواد آموزشی ارزشمند می‌توانند از این کتاب نهایت بهره را ببرند.

در بخشی از کتاب فروش در دنیای معاصر می‌خوانیم:

مهم نیست چه چیزی می‌فروشید، اما رعایت سه نکته ضروری است: نخست این که، فروش بر اساس قیمت مناسب، بهترین راه برای جلب مشتریان دائمی نیست، زیرا ارائه قیمت‌های پایین‌تر برای رقیبان کار بسیار ساده‌ای بوده و مشتریانی که تمرکزشان بر قیمت است، وقتی رقیب قیمت را کاهش می‌دهد، شما را رها می‌کنند.

دوم، ایجاد ارزش برای مشتریان، راه مهمی برای مقابله با مشکلات مربوط به فروش بر اساس قیمت است. ارزش، بیانگر مجموعه‌ای از منافع خالص است که مشتری از محصول خریداری‌شده از شما به‌ دست می‌آورد و این موضوع اغلب با عنوان پیشنهاد ارزش اشاره شده است.

به‌ طور مشخص، قیمت پایین ممکن است ارزش را بهبود ببخشد، اما می‌تواند همین کار را در مورد تخصص، کیفیت و خدمات نیز انجام دهد. ایجاد ارزش در روابط خریدار فروشنده موضوع فصل 3 بوده و در نهایت، شرکت‌ها باید بر بازگشت دوباره مشتریان تمرکز کنند. ایده ایجاد وفاداری در مشتری، برای مشتریان دلیلی پابرجا ایجاد می‌کند تا به ‌سمت رقیب کششی نداشته باشند و همین موضوع عامل مهمی در فروش موفق امروز است.

این کتاب از عنوان فروش در دنیای معاصر به تنهایی استفاده نمی‌کند، چون در مقایسه با گذشته، امروزه تمام زمینه فروش پیچیده بوده و در محیط تجاری پویا، جهانی و فناوری‌محور امروز روش‌های قدیمی پاسخگو نیستند. در قرن بیست‌ویکم دنیای تجارت، تفکر در مورد فروش رابطه‌ای بسیار مهم است، تفکری که هدف اصلی آن حفظ امنیت، ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان سودآور است. فروش رابطه‌ای فرایندی طولانی‌ مدت است.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار ناشر
پیشگفتار مترجمان
پیشگفتار نویسندگان
تقدیر و تشکر
درباره کتاب
بخش اول - فروش در دنیای معاصر چیست؟
فصل 1: مقدمه‌ای بر فروش در دنیای معاصر
فصل 2: شناخت فروشندگان و خریداران
فصل 3: ایجاد ارزش در روابط خریدار فروشنده
فصل 4: مسائل اخلاقی و قانونی در فروش در دنیای معاصر
فصل 5: مدیریت ارتباط با مشتری و فناوری‌های فروش
بخش دوم - عناصر فرایند فروش در دنیای معاصر
فصل 6: کاوش (جست‌وجو) و برنامه‌ریزی تماس فروش
فصل 7: برقراری ارتباط با پیام فروش
فصل 8: مذاکره برای راه‌حل‌های برد برد
فصل 9: عقد قرارداد فروش و پیگیری
فصل 10: خودمدیریتی فروشندگان
بخش سوم - مدیریت فرآیند فروش در دنیای معاصر
فصل 11: عملکرد فروشنده: رفتار، انگیزه، ادراک از نقش
فصل 12: استخدام، انتخاب و آموزش فروشنده
فصل 13: پاداش و ارزیابی فروشنده
فصل 14: دیدگاه‌های جهانی درباره فروش در دنیای معاصر
واژه‌نامه