معرفی و دانلود کتاب سرآغاز فروش راهبردی

معرفی کتاب سرآغاز فروش راهبردی

در دنیای فروش سازمانی، مسیرهای پیش رو می‌توانند پیچیده و غیرقابل پیش‌بینی باشند. کن لاندین نویسنده‌ی کتاب سرآغاز فروش راهبردی، با بهره‌گیری از سال‌ها تجربه در این حوزه، داستان تعامل خود با شرکت‌های موفق را بازگو می‌کند. او در این کتاب، با ارائه‌ی اصول عملی و تکنیک‌های مشاوره‌ای به فروشندگان، راه‌هایی برای افزایش فروش و ایجاد حس نیاز در مشتریان ارائه می‌دهد.

درباره‌ی کتاب سرآغاز فروش راهبردی

این کتاب نه یک تئوری خشک و بی‌روح است و نه به یک سری فرمول‌های ثابت و از پیش تعیین‌شده محدود می‌شود. کن لاندین (Ken Lundin) در کتاب سرآغاز فروش راهبردی (Strategic Selling Unleashed) از داستان‌ها و تجربه‌های واقعی خود می‌گوید؛ از کار با شرکت‌های میلیارد دلاری، سرمایه‌گذاران جسور و حتی بنیادهای دولتی. این روایت‌ها علاوه بر اینکه آموزنده هستند، شما را به قلب دنیای فروش نیز می‌برند، جایی که هر اشتباه می‌تواند به قیمت از دست دادن یک معامله‌ی بزرگ تمام شود. او از همه‌ی این شکست‌ها و پیروزی‌ها بهره می‌برد تا به شما یاد بدهد چگونه از تجربه‌هایش درس بگیرید و در حرفه‌ی خودتان به موفقیت برسید.

کن لاندین به طور دقیق توضیح می‌دهد که چرا بیشتر معاملات فروش به نتیجه نمی‌رسند. او با باز کردن معمای این ناکامی‌ها، به شما نشان می‌دهد که چرا و چگونه می‌توانید از این اشتباهات جلوگیری کنید. به گفته‌ی او، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات، عدم آمادگی است. او معتقد است که بسیاری از فروشندگان با آمادگی ناکافی وارد میدان می‌شوند و بدون داشتن شناخت کافی از مشتری، به ارائه‌ی راه‌حل‌هایی می‌پردازند که با نیازهای واقعی او همخوانی ندارد. در چنین شرایطی، شکست تقریباً اجتناب‌ناپذیر است.

در ادامه‌ی کتاب، کن لاندین شما را به یک سفر عملی و گام‌به‌گام می‌برد؛ از روش‌های شناسایی مشتریان بالقوه و نیازهای واقعی آن‌ها گرفته تا راهکارهای ایجاد اعتماد و برقراری ارتباط مؤثر با آن‌ها، که همه و همه در این کتاب برای شما تشریح شده است. نویسنده با زبانی ساده و قابل‌فهم به بررسی علت‌های اصلی ناکامی در فروش می‌پردازد و روش‌هایی ارائه می‌دهد که به شما کمک می‌کند از این موانع عبور کنید. به‌عنوان‌مثال، یکی از نکات برجسته‌ی کتاب، اهمیت همدلی با مشتری و درک دقیق نیازهای اوست. در این میان، کن لاندین با تأکید بر اهمیت پرسیدن سؤالات درست، شما را تشویق می‌کند تا از حدس و گمان‌های بی‌پایه دوری کنید و به شناخت واقعی از مشتری برسید.

کتاب سرآغاز فروش راهبردی تنها برای فروشندگان حرفه‌ای نیست بلکه برای هر کسی که به نوعی با دنیای فروش سر و کار دارد مانند کارآفرینان، مدیران و حتی افرادی که به تازگی وارد این عرصه شده‌اند، می‌تواند مفید باشد. کن لاندین تأکید دارد که هر شخصی با پذیرش اصول و روش‌های این کتاب، می‌تواند به موفقیت بیشتری دست یابد و در نهایت از کاری که انجام می‌دهد، رضایت بیشتری داشته باشد. این کتاب با ترجمه‌ی محمدرضا سلطانی و از سوی نشر فرتاک به بازار عرضه شده است.

کتاب سرآغاز فروش راهبردی برای چه کسانی مناسب است؟

کتاب سرآغاز فروش راهبردی مناسب کارآفرینان، مدیران فروش، فروشندگان حرفه‌ای و حتی تازه‌کاران در دنیای فروش است. اگر به دنبال افزایش فروش مشاوره‌ای و تقویت مهارت‌های راهبردی برای بستن معاملات موفق هستید، این کتاب با ارائه‌ی تکنیک‌های کاربردی و اثبات‌شده، می‌تواند راهنمای ارزشمندی برای شما باشد.

در بخشی از کتاب سرآغاز فروش راهبردی می‌خوانیم

در دنیای پرشتاب فروش بین‌شرکتی، موفقیت شما در گروی مدیریت درست فرایند‌های تصمیم‌گیری، اعتماد‌سازی، متمایز بودن از رقبا و کسب درک درست از نیاز‌های مشتری است. ما این منظر‌های حیاتی را به‌صورت مفصل موردبحث قرار دادیم، توصیه‌هایی کاربردی در این رابطه ارائه دادیم، از دنیای واقعی مثال زدیم و تکنیک‌های اثبات‌شده‌ای به شما یاد دادیم.

به یاد داشته باشید، فروشندگی فقط به معنی ارائۀ خدمات و یا محصول نیست. بلکه به معنی ساخت ارتباطات قوی، کشف انگیزه‌های مخفی مشتریان و ارائۀ ‌راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده که نیاز‌های به خصوص مشتری را مرتفع می‌کند است. با پذیرش یک ذهنیت مشتری محور، ارتقای مستمر مهارت‌های خود و تغییر کردن همراه با چشم‌انداز پویای دنیای فروش، شما می‌توانید موفقیت بی‌نظیری برای خود رقم بزنید.

در طول این کتاب، تأکید ما بر روی همدلی، ارتباط‌سازی مؤثر و آماده‌سازی‌های موردنیاز بوده است. ما به نحوۀ ارتباط‌گیری صحیح با تصمیم‌گیران، رویکرد ارائه، غلبه بری اعتراضات و تنظیم رویکرد فروش پرداختیم. ما اهمیت استفاده از تکنولوژی، همکاری با هم‌سطحان و پذیرش یادگیری مستمر به منظور رشد را بیان کردیم.

حال، مجهز به این جعبۀ ابزار کاربردی و استراتژی‌ها و بینش‌های مفید، زمان آن است که شما مسیر فروشندگی خود را آغاز کنید. دانشی که در این کتاب آموخته‌اید را اجرا کنید، آن را متناسب با شرایط ‌منحصربه‌فرد خود تنظیم کنید و یادتان باشد که هر فرصت فروش، یک فرصت برای رشد و یادگیری نیز هست.

در ادامه، برای رویارویی با چالش‌ها، شکست‌ها و عقب افتادن‌ها آماده باشید. آن‌ها را به‌عنوان پله‌هایی به سوی موفقیت بپذیرید، از تمام این تجارب درس بگیرید و رویکرد خود را بهینه‌سازی کنید. به توانایی‌های خود اعتماد داشته باشید. مصمم بمانید و هرگز هدف را فراموش نکنید: اینکه ارزشی بی‌بدیل به مشتری ارائه کنید و نتایج تجاری معنی‌داری را حاصل کنید.

فهرست مطالب کتاب

تقدیم‌نامه
سخن مترجم
مقدمه
فصل اول: هفت دلیل برای شکست در فروش
دلیل اول: عدم آمادگی
دلیل دوم: نداشتن درک درست از نیاز‌های مشتری
دلیل سوم: ضعف در شناسایی مشتری
دلیل چهارم: ضعف در اعتمادسازی و برقراری ارتباط
دلیل پنجم: ارتباط‌گیری ضعیف
دلیل ششم: عدم تفاوت با رقبا
دلیل هفتم: عدم وجود اختیار و بودجه
چکیده
فصل دوم: چرا از یک سبک برای فروش استفاده می‌کنیم؟
آیا به یک ابزار تقویت‌کنندۀ فرصت فروش نیاز دارید؟
چرا باید به فرصت‌های فروش نمره بدهیم؟
ساختار کتاب
فصل سوم: قدرت یک سفیر
کلید موفقیت
رمزگشایی: تکنیک‌های شناسایی سفیر
ارتباط گرفتن با سفیر: ساخت یک رابطۀ محکم و ارائۀ ارزش
استفاده از اهرم سفیر: مدیریت فرایند تصمیم‌گیری
آشنایی با سفیر: سؤالات کلیدی که باید بپرسید
مطالعات موردی: اهمیت مدیریت سفیر در معاملات بین‌شرکتی
فصل چهارم: برقراری ارتباط با تصمیم‌گیرنده
نقش تصمیم‌گیرنده در فروش شرکت‌به‌شرکت
ارزیابی و نمره‌دهی تصمیم‌گیرنده
راهکار‌های افزایش ارتباط با تصمیم‌گیرنده
تنظیم رویکرد فروش برای تناسب با تصمیم‌گیرنده
جذب موافقت و غلبه بر اعتراضات
شرح دادن ارزش و نرخ بازگشت سرمایه برای تصمیم‌گیرنده
برقراری ارتباط مؤثر با تصمیم‌گیرنده
بهترین تمرین‌ها برای ارتباط‌گیری با تصمیم‌گیرنده
اشتباهات رایج در معاشرت با تصمیم‌گیرنده
استراتژی‌هایی برای ارتقای مستمر ارتباط‌گیری با تصمیم‌گیرنده
بهترین تمرین‌ها برای ارتباط‌گیری مؤثر با تصمیم‌گیرنده: بازبینی
فصل پنجم: تعیین نیاز‌ها و انگیزه‌های کسب‌وکار
نمره‌دهی به‌رستۀ نیاز‌های تجاری
جمع‌آوری اطلاعات ‌دربارۀ انگیزه‌های تجاری
هدایت مکالمه
استفاده از یک انگیزۀ تجاری قوی برای رسیدن به توافق
نکات کلیدی و نتیجه‌گیری
فصل ششم: ‌موضع‌گیری در مقابل رقبا
نمره‌دهی به‌جایگاه و موضع‌گیری
هنر تحقیق: دستیابی به رموز رقیب از طریق سؤال پرسیدن
خودنمایی فرجامین: قیمت، کاربرد و ارزش قیاس شده
مسیریابی در دریای اعتراضات
مدل مدیریت اعتراض تکپت15
نشان دادن خاص بودن
تنظیم کردن رویکرد، هنر متقاعد کردن
شطرنج رقابتی، افزایش امتیاز در رقابت
خلاصۀ رقبا و نکات کلیدی
فصل هفتم: فتح فرایند تصمیم‌گیری
ارزیابی فرایند تصمیم‌گیری
نگاهی عمیق‌تر به فرایند تصمیم‌گیری
رسیدن به هسته با استفاده از سؤالات تأمل‌برانگیز
انعطاف در رویکرد تصمیم‌گیری: اهمیت دادن به فرایند تصمیم‌گیری
نقص‌زدایی از رویکرد فروش شما: افزایش نمرۀ شما در فرایند تصمیم‌گیری
یادگیری از گذشته: مطالعات موردی و مثال‌های دنیای واقعی
بهترین تمرین‌ها برای مدیریت درست فرایند تصمیم‌گیری در فروش‌های بین‌شرکتی
نکات مهم فصل
فصل هشتم: کار‌های اداری
چالش فرایند اداری
سیستم نمره‌دهی برای فرایند اداری
سؤالات کلیدی برای قوت بخشیدن به فرایند اداری
توصیه‌هایی برای افزایش نمرۀ فرایند اداری
قدرت ماهر بودن در فرایند اداری
خلاصه و نکات کلیدی
فصل نهم: گفتار پایانی
ضمیمه: سیستم‌های نمره‌دهی
انگیزه‌های تجاری
سفیر
تصمیم‌گیرنده
رقبا
فرایند تصمیم‌گیری
فرایند اداری
نمونه سؤال برای هر مبحث
انگیزه‌ها‌ی تجاری
سفیر
تصمیم‌گیرنده
رقبا
فرایند تصمیم‌گیری
فرایند اداری