معرفی و دانلود کتاب دنیای واقعی مذاکرات: آشنایی با استراتژی‌های موفق در مذاکرات تجاری، سازمانی و شخصی

معرفی کتاب دنیای واقعی مذاکرات: آشنایی با استراتژی‌های موفق در مذاکرات تجاری، سازمانی و شخصی

کتاب دنیای واقعی مذاکرات نوشته‌ی دکتر جاشوا ویس، یکی از برترین استادان مذاکره در سراسر جهان، به روشی نوین، هنر مذاکره کردن را به شما می‌آموزد. این کتاب برای آموزش، داستان مذاکرات واقعی را که بسیار آموزنده‌اند را به‌همراه نکات و درس‌هایی که از هر مذاکره می‌توان آموخت، در سه بخش مذاکرات تجاری داخل آمریکا، مذاکرات تجاری بین‌المللی و مذاکرات غیرتجاری، به مخاطبان ارائه می‌دهد.

درباره‌ی کتاب دنیای واقعی مذاکرات

مذاکره فقط هنری مختص مدیران رده‌بالای شرکت‌های تجاری یا سران کشورها نیست. همه‌ی ما در زندگی مذاکره می‌کنیم؛ بعضی یاد گرفته‌ایم که چطور مذاکرات را به سمت بهتر شدن شرایط خودمان و دیگران پیش ببریم و بعضی مدام در این کار شکست می‌خوریم. مذاکره فنون، تکنیک‌ها و قواعدی دارد که باید یاد بگیریم. هیچ‌چیز به اندازه‌ی قرار گرفتن در شرایط و موقعیتی خاص، درسی خاص را در ذهن انسان جا نمی‌اندازد. نمی‌توانیم بدون این که یک‌بار هم در یک مذاکره‌ی برد - برد شرکت کرده باشیم، بدانیم چطور مذاکره را به‌خوبی پیش ببریم. چقدر عالی می‌شود که کتابی ما را مثل یک کارآموز به اتاق‌های مذاکره‌ی متعدد ببرد و تجربه‌ی سران کشورهای بزرگ و مالکان بزرگ‌ترین شرکت‌های تجاری جهان را در زمینه‌ی مذاکره در اختیارمان قرار دهد. اگر دنبال چنین کتابی هستید، کتاب دنیای واقعی مذاکرات (The Book of Real-World Negotiations: Successful Strategies From Business, Government, and Daily Life) نوشته‌ی جاشوا ویس (Joshua N. Weiss) را از دست ندهید.

جاشوا ویس، یکی از برترین اساتید علم مذاکره در سراسر جهان است. بنیان‌گذار طرح مذاکره‌ی جامع در دانشگاه هاروارد و مدیر برنامه‌ی کارشناسی‌ارشد رهبری و مذاکره‌ی دانشگاه بی پث، یکی از افرادی است که سال‌ها در زمینه‌ی هنر مذاکره و متقاعدسازی فعالیت علمی، پژوهشی و آموزشی می‌کند. او در ابتدای کتاب دنیای واقعی مذاکرات، توضیح می‌دهد که داستان، چه قدرت عظیمی در انتقال دانش دارد و تمرین چه تأثیر عمیقی بر تبدیل دانش به مهارت دارد. در نتیجه از خوانندگان می‌خواهد به داستان‌های واقعی روایت شده در این کتاب، فقط به چشم داستان‌هایی برای نشان دادن اهمیت قواعد و قوانین مشاوره نگاه نکنند، بلکه به شکل تمرینی نگاه کنند که تجربه‌ی آن‌ها را در حوزه‌ی مذاکره ارتقا می‌دهد. او می‌گوید ابتدا بخش اولیه‌ی هر داستان مذاکره را بخوانید و شرایط و چالش‌ها را خوب ارزیابی کنید. سپس کمی صبر کنید و بکوشید راه‌حلی منطقی و برد - برد برای شرایط و چالش رخ داده ارائه کنید. حالا بقیه‌ی ماجرا را بخوانید و نکات مرتبط با جمع‌بندی را به‌خوبی مطالعه کنید تا ببینید باتوجه به چه قواعدی می‌توانستید موضوع را بهتر حل کنید. این روش به شما کمک می‌کند علاوه‌بر آموختن و دوره‌ی قواعد مرتبط با مذاکره، خود را در این زمینه بسنجید و تقویت کنید.

کتاب دنیای واقعی مذاکرات، در بخش ابتدایی، نکات مهمی که باید درباره‌ی مذاکره بدانید و روش کار با کتاب را آموزش می‌دهد. در بخش‌های بعدی، شما در حدود 26 جلسه‌ی مذاکره‌ی تجاری، دولتی و... که در دنیای واقعی اتفاق افتاده‌اند شرکت می‌کنید و با راه‌ورسم حرفه‌ای‌ها در حل‌وفصل تعارضات و رسیدن به یک تصمیم و نتیجه‌ی برد - برد، آشنا می‌شوید. در انتهای هر فصل هم جمع‌بندی نویسنده و نکات مهم مرتبط با آن مذاکره‌ی خاص را می‌آموزید. در پایان کتاب نیز، واژه‌نامه‌ای برای کسانی که معنای بعضی اصطلاحات مذاکره را نمی‌دانند وجود دارد.

ترجمه‌ی کتاب دنیای واقعی مذاکرات را امید وکیل آزاد بر عهده داشته و انتشارات راه طلایی این کتاب را به چاپ رسانده است.

نکوداشت‌های کتاب دنیای واقعی مذاکرات

• به‌شدت توصیه می‌شود. ویس به طرزی ماهرانه، انواع معضلات مذاکره در زندگی واقعی را نشان می‌دهد و مسیرهای پنهانی که به نتایج بهتر منتج می‌شوند، آشکار می‌کند. این کتاب باید در صدر فهرست کتاب‌هایی باشد که هر مذاکره‌کننده‌ای باید بخواند. (دانیل ال. شاپیرو، نویسنده، مدیر برنامه‌ی مذاکره‌ی بین‌المللی هاروارد)
• کمکی چشمگیر به میدان مذاکره! ویس باتکیه‌بر تجربه‌ی خود به‌عنوان معلمی مبتکر و مشاوری پرطرف‌دار، داستان‌هایی گیرا درباره‌ی مذاکره‌هایی عنوان می‌کند که باوجود موانع سخت و پیچیده، نتیجه‌ی موفقیت‌آمیزی داشته‌اند. او از این مذاکرات درس‌های عملی استخراج می‌کند که مهارت‌های مذاکره‌ی خوانندگان را به طرز چشمگیری ارتقا می‌دهد. (مایکل ویلر، نویسنده، استاد مدرسه‌ی بازرگانی هاروارد)
• ویس از سال‌ها تجربه‌اش برای گفتن داستان‌هایی به‌یادماندنی برای یادگیری درس‌هایی مفید در زمینه‌ی مذاکره استفاده کرده است. رویکرد او مرا به یاد ضرب‌المثل بومیان آمریکا می‌اندازند: «اطلاعات را به من بده، می‌آموزم، حقایق را به من بگو، باور می‌کنم. اما اگر برای من داستانی بگویی تا همیشه در قلبم زنده می‌ماند» (جیمز کی سبنیوس، نویسنده، استاد دانشکده‌ی بازرگانی هاروارد)
• ویس به ما هدیه‌ای اندیشمندانه در حوزه‌ی مذاکره اهدا کرده که تا مدت‌ها ماندگار است. هر داستانی که او به‌دقت تنظیم کرده است، راهنما و ابزاری مفید برای خواننده خواهد بود. وقتی کتاب دنیای واقعی مذاکرات را تمام می‌کنی، حس می‌کنی، گنجی به تو سپرده شده است. (جو ناوارو، نویسنده و مأمور ویژه‌ی اف‌بی‌آی)

کتاب دنیای واقعی مذاکرات برای چه کسانی مناسب است؟

کتاب دنیای واقعی مذاکرات برای افراد عادی که می‌خواهند توانمندی‌های خود را در زمینه‌ی مذاکره ارتقا دهند، اساتید و مربیان این حوزه و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای مفید است.

در بخشی از کتاب دنیای واقعی مذاکرات: آشنایی با استراتژی‌های موفق در مذاکرات تجاری، سازمانی و شخصی می‌خوانیم

در تمام داستان‌های این کتاب یکی از دلایل مهم برای یافتن راه‌حل‌های منحصربه‌فرد ذهنیتی است که حداقل یکی از مذاکره‌کنندگان روی میز آورده است. این طرز فکر هر چند به‌راحتی آشکار نمی‌شود؛ اما زیر بنای هر کاری است که یک مذاکره‌کننده در مذاکره انجام می‌دهد. به‌عنوان‌مثال اگر یک مذاکره‌کننده با ذهنیت منافع متقابل پا به جلسه مذاکره بگذارد و طرف مقابل را در چارچوب ذهنی مناسب قرار دهد، می‌توانند با کمک همراه حل‌های بالقوه و پنهان را در مذاکره متصور شوند و به‌راحتی احتمالاتی را جست‌وجو کنند که نیازهای طرفین مذاکره را به طور قابل‌قبولی برآورده نماید.

این طرز فکر منافع متقابل به طور مستقیم به اهمیت ایجاد رابطه بستگی دارد. همان‌طور که سر فرانسیس بیکن به ما یادآوری نمود که در مذاکرات دشوار، ممکن است یک فرد به دنبال کسب منفعت بلندمدت باشد؛ لذا باید شرایطش را فراهم کند؛ بنابراین می‌بایست روابط خود را در گذر زمان و مرحله‌به‌مرحله مستحکم نمایید به‌عبارت‌دیگر، وقتی یک مذاکره‌کننده در یک رابطه سرمایه‌گذاری می‌کند در درازمدت مذاکرات برای او آسان‌تر و مثمرثمرتر می‌شوند. اگر چه بیشتر افراد در مورد اهمیت ایجاد رابطه اختلاف‌نظر ندارند. اما برخی از افراد احساس می‌کنند مجبورند رابطهٔ طولانی‌مدت را فدای یک منفعت کوتاه‌مدت کنند! اما این دقیقاً برعکس کاری است که یک مذاکره‌کننده باید انجام دهد.

فهرست مطالب کتاب

سخن ناشر
پیشگفتار
پیشگفتار مترجم
مقدمه‌ی نویسنده
دیباچه
گفتار 1: مذاکره‌کننده‌ی عادی مرتکب چه اشتباهاتی می‌شود و مذاکره‌کننده‌ی ماهر چه می‌کند؟
بخش اول: مذاکرات تجاری در داخل کشور آمریکا
گفتار 2: نجات دو شرکت از ادغام اشتباه با استفاده از تفکر خلاقانه
گفتار 3: تبریک می‌گویم، شما به توافق رسیدید. حالا می‌توانید آن را بهتر کنید؟
گفتار 4: چگونه درباره‌ی تغییرات عمده در یک رابطه مذاکره کنیم، بدون آنکه آن رابطه را از بین ببریم؟
گفتار 5: رابطه‌ی قوی، می‌تواند از طرح دعوا جلوگیری کند و یک منفعت مشترک دوجانبه ایجاد کند
گفتار 6: بیایید از مذاکره خارج شویم، اما قبل از آنکه این کار را بکنیم، آیا فکر می‌کنید…؟
گفتار 8: در مذاکرات، از پُشت سایه‌ها بیرون بیایید
بخش دوم: مذاکرات بین‌المللی
گفتار 9: چگونه در مواجهه با تفاوت قدرت قابل‌توجه بین طرفین، مذاکره‌ی مؤثری داشته باشیم؟
گفتار 10: شکستن بن‌بست مذاکره به‌طور نامحسوس
گفتار 11: چگونه آشکار شدن اطلاعات، منجر به یک توافق جدید و بهتر می‌شود
گفتار 12: وقتی عجله برای رسیدن به "بله" به مشکلات بزرگ‌تری ختم می‌شود
گفتار 13: چگونه با خلاقیت و توجه به منافع طرفین، می‌توان بر شکاف موجود در مذاکره غلبه نمود
گفتار 14: وقتی عدم توازن قدرت، در مذاکره مدیریت نمی‌شود
گفتار 15: مذاکرات تجاری در سایه‌ی اختلافات خانوادگی
گفتار 16: وقتی با مشکل مهمی روبه‌رو شدید، به جای ترک میز مذاکره، به فکر تغییر ساختار باشید
گفتار 17: طی نمودن راهی طولانی، برای انجام موفق یک مذاکره
گفتار 18: تأثیر تفاوت‌های فرهنگی بر ایجاد اختلاف در مذاکره
بخش سوم: مذاکرات دولتی و غیرتجاری
گفتار 19: همه‌چیز با یک یادداشت مچاله‌شده آغاز شد...
گفتار 20: تفاوت بین بن‌بست و کشف راه‌حل
گفتار 21: قابلیت تطبیق‌پذیری در مواجهه با شرایط متزلزل
گفتار 22: گوش فرا دادن به صحبت‌ها، از پایین یک درخت!
گفتار 23: مذاکرات گروگان‌گیری همچون یک پیاز، لایه‌های متعددی دارد
گفتار 24: موفقیت برای مذاکره‌کننده‌ی گروگان، شبیه به چیست؟
گفتار 25: مذاکره برای تغییر نام شرکت
گفتار 26: چارچوب دستور کار در مذاکرات قراردادی
گفتار آخر: جمع‌بندی
واژه‌نامه
تقدیر و تشکر
درباره‌ی نویسنده