معرفی و دانلود کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس

معرفی کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس

کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس نوشته اندرو گریفیتس، موضوعات مهم و اساسی فروشندگی را توضیح می‌دهد و دربردارنده راهنمایی‌ها، ایده‌ها و نصیحت‌هایی است که محدود به زمان خاصی نمی‌شوند و نامحدود هستند.

اندرو گریفیتس با نوشتن کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس (101ways to sell more of anything to anyone)، قصد دارد به شرکت‌ها و کسب‌وکارها که علی‌رغم نوع محصولات، یا مکان جغرافیایی شرکت، می‌خواهند محصولات خود را بفروشند کمک کند. بدون شک دنیای اکنون از 15 سال پیش تا به امروز بسیار پیچیده‌تر شده است‌. بنابراین به تبع آن انجام کسب‌وکار هم شکل پیچیده‌تری در هر یک از سطوح به خود گرفته‌ است.

ما در جهانی زندگی می‌کنیم که پر از رقابت است. بیشتر ما هم‌زمان با افرادی دیگر، کالایی یکسان را می‌فروشیم، یا برای یک دلار با هم رقابت می‌کنیم. رقابت به این معنا، حتما باقی می‌ماند و به رشد خود ادامه هم می‌دهد، بنابر‌این هر یک از ما به سطحی از تمایز با دیگری نیازمندیم.

در صنف مشتری، ما اکنون نسبت به گذشته آگاه‌تر شده‌ایم. ظهور پدیده‌ی اینترنت، اطلاعات درباره هر موضوعی که بتوانیم به آن فکر کنیم را با یک کلیک در اختیار ما قرار داده است. بنابراین ما می‌دانیم که قدرت انتخاب بیشتری داریم و ما از این قدرت انتخاب گسترده ترسی نداریم. همه‌ی ما نخستین باری که هتل یا بلیت هواپیمای خود را آنلاین رزرو کردیم کمی اضطراب داشتیم. اما حالا دیگر این‌طور نیست. خیال کنید که این جهان آنلاین چه تاثیری در یک بازه‌ی زمانی ده‌ ساله روی ما خواهد ‌گذاشت.

همه‌ی ما در عصر ارتباطات زندگی می‌کنیم، مکالمه می‌کنیم، تماس برقرار می‌کنیم و در دنیای آنلاین زمان صرف می‌کنیم. هنگامی که قصد خرید کردن داریم، از دوستان‌مان نظر می‌پرسیم و برای امنیت داشتن در خرید، از کسی که قبلا محصولی مشابه چیزی را که می‌خواهیم بخریم، خریداری کرده، سوال می‌پرسیم، زیرا به همه چیزهایی که در مورد محصول مورد نظرمان نوشته شده اطمینان نداریم. به عنوان مشتری، ما خیلی مصرف‌گراتر شده‌ایم. نیازهای پیچیده‌تری داریم و از هر چیزی بیش‌تر و بیش‌تر می‌خواهیم.

اما این‌ها نیاز به افزایش بیشتری در ارتباطات دارند اگر شما با استفاده از این موضوع که نیاز‌های مشتری‌های خود را برطرف کنید و فراتر از نیاز آن‌ها بروید می‌توانید برای خودتان شهرت ایجاد کنید، مشتری‌های شما، کسب‌وکار و محصولات‌تان را ترویج می‌دهند و شما با جریان مشتریانی روبه‌رو می‌شوید که می‌خواهند راه شما را پیش ببرند‌.

اگر می‌خواهید مشتریان‌تان همواره از شما خرید کنند، بسیار مهم است که بتوانید همیشه در دسترس‌شان باشید. همیشه فروشندگانی را دیده‌ایم که پله‌های ترقی را به سمت پایین طی کرده‌اند، فقط به این دلیل که ارتباط‌شان با مشتری‌هایشان از دست رفته است. زیرا برقراری ارتباط با فروشندگان سخت بوده است و در نتیجه‌ی آن مشتریان فروشنده‌ی دیگری را یافته‌اند تا با او ارتباط برقرار کنند.

در دسترس بودن بدین معنا نیست که نیاز باشد شما 24 ساعت شبانه‌روز جواب تلفن بدهید. بلکه بدین معناست که مشتری حس کند که شما حتی اگر با آن‌ها روزانه ارتباط ندارید، به آن‌ها توجه می‌کنید. خیلی از مشتریان حس ارتباط خوب با فروشندگان دارند و اگر زمانی برسد که فروشنده نتواند در دسترس باشد مشتری حس خیانت می‌کند.

به نظر می‌رسد صاحبان کسب‌وکارهای کوچک در حال جدال جدی با این مفهوم هستند. وقتی که کسب‌وکار تاسیس می‌شود آن‌ها حس می‌کنند که نمی‌توانند به خوبی از پس نیاز مشتریان‌شان برآیند بنابراین، هر قدر زمان می‌گذرد وقت بیش‌تری در دفتر صرف کارهای اداری، صرف اداره‌ی شرکت و مدیریت کارمندان و خرید و سهام و کارهای دیگر می‌کنند‌ به تدریج ارتباط‌شان با مشتری خدشه‌دار می‌شود. قطعاً این احساس بدی در مشتریان ایجاد می‌کند و یکی از راه‌هایی است که باعث می‌شود کسب‌وکار به سادگی به مشکل بخورد.

اندرو گریفیتس (Andrew Griffiths) در کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس ، تلاش کرده‌ است از کلمات ویژه و اصطلاحات مخصوص صنف خاصی استفاده نکند. کار فروش و در حالت کلی کار فروشندگان، به خودی خود کار پیچیده و دشواری نیست، اما در کنار آن مسائل شگفت‌انگیزی وجود دارند که آن‌ را شامل می‌شود. این کار بسیار ساده را خودمان به کار بسیار سختی تبدیل کرده‌ایم و دقیقا نمی‌دانیم چرا این‌کار را کرده‌ایم. فروش هر چیزی به موضوع احترام به مشتریان باز‌می‌گردد، این‌که کار را برای آن‌ها ساده کنیم و به آن‌چه که می‌خواهند گوش دهیم. انجام این کار نیازمند آن است که به کسی تبدیل شوید که به خوبی می‌تواند گوش دهد و به خوبی می‌تواند مشاهده کند.

جملات برگزیده کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس:

- کیفیت، نخست از درون آغاز می‌شود. سپس راهش را به خارج ادامه می‌دهد.
- اگر به یک مرد، ماهی بدهید او یک روز ماهی خواهد خورد. اما به او یاد بدهید چه‌ طور ماهی بفروشد، خواهید دید که او مازراتی خواهد راند.
- درستکاری واقعی باعث می‌شود که همه‌ی کارها آن‌طور که باید انجام شوند. حتی اگر بدانید کسی نخواهد فهمید شما کار درست را انجام داده‌اید یا نه.
- چیزی که شما از رسیدن به هدف‌تان به دست آورید، اهمیت ندارد، بلکه این اهمیت دارد که شما پس از رسیدن به این هدف، به چه انسانی تبدیل‌ می‌شوید.
- قانون علت و معلول: اگر شما کاری را که باقی افراد موفق انجام می‌دهند انجام دهید، در نهایت نتیجه‌ای را می‌گیرید که باقی افراد موفق خواهند گرفت.
- نیازی نیست عالی باشید تا شروع کنید، ولی برای این‌که عالی شوید باید شروع کنید.

در بخشی از کتاب 101 روش برای فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس می‌خوانید:

چند سال پیش در کنفرانسی به نام «راه موفقیت» در حال سخن‌رانی بودم. این یک رویداد الهام‌بخش بود که افراد مختلفی از سراسر استرالیا در آن گرد آمده بودند تا روی روش‌هایی که باعث می‌شد تا جایی که ممکن است موفق شوند، کار کنند. رهبر این رویداد یک سخنران بسیار عالی بود که مواری جورگنسون نام داشت. وی یک سیاست‌مدار واقعی بود و سبکی غیرجدی داشت و پیام‌های قوی به بقیه می‌داد. در ابتدای روی داد او این سخن‌رانی را انجام داد:

در نشست‌ها معمولا کارها آن‌طور که می‌خواهیم پیش نمی‌روند. قهوه ممکن است سرد باشد، ممکن است سخن‌ران دیر برسد، غذای ناهار خوب نپخته باشد، سرویس بهداشتی‌ کثیف باشند و از این قبیل مسائل. در کنار این‌ها، من از شما می‌خواهم یک رفیق در این بین از میان جمعیت پیدا کنید که به او غر بزنید. هر وقت او را دیدید شروع کنید به غر زدن و شکایت کردن و به این ترتیب خواهید توانست روی رشد و یادگیری خود بیش‌تر تمرکز کنید. خب، به جز از این شخص، دقت کنید که با هر کس دیگری باید با انرژی، مثبت و فعال سخن بگویید.

پس بهتر است هر کدام از ما رفیقی پیدا کنیم که تمام ناله و غرهای‌مان را راجع به زندگی، کار، فضای خیلی سرد اتاق، جنگ عراق و غیره و غیره با او انجام دهیم. ‌ سپس به ادامه‌ی روزمان بپردازیم. هنگامی‌ که با رفیق غرغر کن‌تان مواجه شدید همه‌ی شکایت‌ها و گلایه‌ها را بیرون بریزید و سپس با شادی به زندگی بپردازید.

این تمرین بسیار خوبی است و حتی کسانی که ابتدای راه‌ هستند گفته‌اند‌ این کار تمام حس‌های منفی را دور می‌کند و باعث می‌شود که احساسات مثبت را برای بیش‌تر وقت‌ها دوباره جذب کنند و اگر واقعا مایل باشیم که مثبت شویم، این تمرین واقعا یک راه عالی است.

من فکر می‌کنم این تمرین باید در زندگی روزمره هم پدیدار شود. ‌ همه‌ی ما باید کسی را داشته باشیم که غر‌های‌مان را وقتی نیاز است به او بزنیم سپس غر زدن را تمام کنیم و سپس از ته دل بخندیم و به زندگی ادامه دهیم و از هر لحظه از زندگی لذت ببریم.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه‌ی ناشر
پیش‌گفتار
مقدمه
فصل اول: همه‌چیز به نگرش شما باز‌می‌گردد
1. انتخاب کنید که چه‌ طور فروشنده‌ای می‌خواهید باشید
2. فروش خوب مهم‌تر از صرفاً فروشندگی است
3. بهترین فروشندگان، صبور، پایا و مودب هستند
4. محصولاتی را که می‌فروشید باور داشته باشید
5. به دنبال پیش‌رفت دائمی و پیوسته‌ی خود باشید
6. شما از قبل فروش دارید، مراقب باشید آن ‌را از دست ندهید
7. صداقت، درستکاری و علاقه‌ی شدید سه رکن فروش موفق
8. هیچ وقت یک فرد را از روی ظاهرش قضاوت نکنید
9. در شنونده بودن استاد شوید
10. نگرش‌تان به پول چیست؟
فصل دوم: برای فروشندگی، آماده باشید
11. برای این‌که در فروش موفق باشید، ‌ باید هدف‌مند باشید
12. دانش در مورد محصول، قوی‌ترین ابزار فروشندگان
13. ارائه دلیل قانع‌ کننده به مشتری برای خرید محصول
14. همه‌چیز را در مورد رقیبان‌تان بدانید
15. مطالب تبلیغاتی می‌تواند باعث فروش یا عدم فروش شود
16. سخن‌رانی‌تان را از قبل تمرین کنید
17. یا متناسب با موقعیت لباس بپوشید یا به خانه برگردید
18. همه چیز را با یک اشاره در دسترس خودتان قرار دهید
19. همیشه برای توصیه کردن آماده باشید
20. در 30 ثانیه یا کم‌تر به من بگویید چرا باید از شما خرید کنم
فصل سوم: فرصت‌های فروش همه‌جا هستند
21. از دیگران درخواست کنید برای‌تان مشتری جدید بفرستند
22. هیچ‌گاه به سخنان افراد بدبین توجه نکنید
23. مراقب گفته‌های خود باشید
24. روزنامه بخوانید، اخبار ببینید
25. حواس‌تان به جلوی خودتان هم باشد
26. برای جذب مشتری، برای خودتان شهرت ایجاد کنید
27. همیشه یک دفترچه همراه خودتان داشته باشید
28. بدون قرار ملاقات وارد شوید و سلام کنید
29. داده‌های خود از مشتریان قبلی‌تان را بررسی کنید
30. شبکه‌سازی و کارهای مرتبط را بیاموزید
فصل چهارم: محصولات‌تان را عرضه کنید
31. کاری تاثیرگذار انجام دهید
32. با همه مانند کسی که تصمیم‌گیرنده است، رفتار کنید
33. تکالیف خود را نسبت به مشتری‌ها انجام دهید
34. خودتان را با هر شرایطی وفق بدهید
35. از تکنولوژی در حین عرضه‌ی محصولات‌تان استفاده کنید
36. همیشه یک نسخه‌ی فیزیکی همراه داشته باشید
37. یک اندازه تلاش برای همه کارساز نیست
38. مدت زمان عرضه‌ی محصول را مدنظر داشته باشید
39. صبحانه، ناهار، شام یا یک قهوه؟
40. اصطلاحات تخصصی، علاقه‌ی مشتری را از بین می‌برد
فصل پنجم: فروش چهره‌به‌چهره
41. اشکالی ندارد مضطرب باشید، این یعنی قضیه مهم است
42. به مشتریان همه‌جوره احترام بگذارید
43. به یک مشاهده‌گر خاص تبدیل شوید
44. سوال بپرسید تا یک بحث آغاز شود
45. تبلیغات فروش‌تان را متناسب با نیاز مشتریان‌ انجام دهید
46. از این‌که مثل یک ربات باشید، دوری کنید
47. توضیح دهید از این‌جا به کجا پیش خواهیم رفت
48. همیشه چیزی را از خود به یادگار بگذارید
49. یادداشت‌برداری کنید
فصل ششم: فروش تلفنی
50. از همان ابتدا شروع کنید
51. آماده باشید و همه‌ی چیزهایی را که نیاز دارید آماده کنید
52. ذهن‌تان را قبل از این‌که تلفن را جواب دهید، متمرکز کنید
53. قواعد فروش چهره‌به‌چهره را این‌جا هم به کار بگیرید
54. تعداد فروش مهم است، اما کیفیت بر کمیت غلبه دارد
55. پیام‌های خلاقانه و هوش‌مندانه از خود بر جا بگذارید
فصل هفتم: چالش اینترنت
56. در فروش اینترنتی چه وقت دچار مشکل می‌شوید؟
57. قواعد سنتی هنوز هم کاربرد دارند
58. قبل از این‌که دکمه‌ی ارسال را بزنید، صبر ‌کنید و فکر ‌کنید
59. تغییرات را در آغوش بگیرید، تغییر خیلی ترسناک نیست
60. بازاریابی ویروسی را انجام دهید
61. فقط چند ثانیه زمان دارید کسی را به خرید کردن وادار کنید
فصل هشتم: هنر پی‌گیری کردن
62. روشن بدانید که مشتری از شما چه می‌خواهد
63. بپرسید که تمایل دارند چه زمانی با شما در ارتباط باشند
64. پی‌گیری عالی، نیازمند نظم بی‌نظیر است
65. کم‌تر وعده دهید و فراتر از آن‌چه وعده داده‌اید باشید
66. نامه‌های پی‌گیری خسته‌ کننده‌ نفرستید
67. هیچ وقت با حدس و گمان جلو نروید
فصل نهم: پایان دادن به فروش
68. نشانه‌های آماده بودن مشتری برای خرید را درک کنید
69. به اندازه‌ی کافی شجاع باشید که پیشنهاد فروش بدهید
70. طوری رفتار کنید که انگار از قبل فروخته‌اید
71. استدلال‌های مخالف همیشه بد نیستند
72. فلسفه‌ی برد برد داشته باشید
73. اگر مسائل خوب پیش نمی‌روند، مشکل اصلی را پیدا کنید
74. افراد را غافل‌گیر کنید
75. در پایان دادن به بحث، خوب عمل کنید
فصل دهم: فروشندگی مثل دوی‌ سرعت است، نه دوی استقامت
76. به مهم‌ترین نکته نگاه کنید
77. به یاد داشته باشید که اشخاص مشتریان شما هستند
78. سخت‌ترین مشتریان به بهترین طرفداران تبدیل می‌شوند
79. بعضی وقت‌ها نیاز است که صحنه را ترک کنید
80. راجع به فرسودگی روانی در فروشندگی آگاه باشید
81. وقتی که به مانعی برخورد می‌کنید، اقدام صحیح چیست؟
فصل یازدهم: ایجاد تبلیغات جهت فروش
82. اگر خوانده، دیده یا شنیده نشوید تبلیغات اتلاف وقت است
83. نشانه‌های بیرونی بزرگ، تاثیرات زیادی می‌گذارند
84. مردم را به خنده وادارید
85. از قدرت رضایت و تأیید مشتریان استفاده کنید
86. از سرمایه‌های قبلی خود استفاده کنید
فصل دوازدهم: آموختن یک زبان جدید
87. زمانی که مشتری‌تان گیج‌ می‌شود را تشخیص دهید
88. دنبال نشانه‌های تمایل مشتری‌ برای ادامه‌ی صحبت باشید
89. شبیه‌سازی بدنی را بیاموزید
90. سنسور چرندوپرندیاب مغز را نادیده نگیرید
فصل سیزدهم: ایجاد سبک مخصوص به خود
91. روی آوازه‌ی خود کار کنید
92. به منبعی برای مشتریان خود تبدیل شوید
93. همیشه به مشتریان خود احترام بگذارید
94. خودتان باشید
95. مطالعه‌ی کتاب برای یادگیری فروش، همیشه لازم است
96. در زمینه‌ی فروش مرتب آموزش ببینید
97. با مشتریان خود رشد کنید
98. کارهایی را که دیگران انجام نمی‌دهند، انجام دهید
99. از آن‌چه که خودتان می‌فروشید، استفاده کنید
100. خیلی نگران و ناامید به نظر نیایید
101. به حد زیاد شوخی و سرگرمی داشته باشید
20 نکته‌ی اضافی برای کمک به فروش بیش‌تر، از هر چیز به هر کس
102. مقاله و روزنامه‌ برای مشتریان بفرستید
103. برای کسی که مشتری می‌فرستد، هدیه‌ای در نظر بگیرید
104. بعضی وقت‌ها از تکنیک فروشِ کم‌تر استفاده کنید
105. سرمایه‌گذاری خالصانه‌ای در مردم انجام دهید
106. ایده‌های مشتریان را بپرسید
107. نتایج را در ذهن‌تان تصویر کنید
108. به عنوان یک شهروند حقوقی، موثر و مفید باشید
109. از صحبت درمورد پول احساس شرم نداشته باشید
110. برای فروش بیش‌تر، از غذا و خوراکی استفاده کنید
111. جنبه‌هایی از زندگی خود را با مشتریان‌تان به اشتراک بگذارید
112. برای مشتریان‌تان در دست‌رس باشید
113. یک رفیق پیدا کنید تا به او غر بزنید
114. آیا کسب‌وکار شما مشتری‌محور و ساده است؟
115. به طور ناشناس از کسب‌وکارهای دیگر هم خرید کنید
116. دوره‌های سخن‌رانی را بگذرانید
117. موفقیت‌های کسب‌وکارتان را با مشتریان در میان بگذارید
118. اجازه دهید مشتریان محصولات‌تان را امتحان کنند
119. مراقب هزینه‌های تماس باشید
120. شیوه‌های پرداخت را آسان کنید
121. یک نام هوش‌مندانه برای سایت خود انتخاب کنید