معرفی و دانلود کتاب فروشنده‌ی پیشرو

معرفی کتاب فروشنده‌ی پیشرو

فروشنده‌ی پیشرو اثر تام هاپکینز و لورا لامن، کتاب جامع راهبردهای موفق و روش‌های کاربردی در هر بازار چالش‌برانگیز است.

بسیاری از حرفه‌ها مانند حسابداری، وکالت، و پزشکی، دارای یک آیین‌نامه‌اند که معیارهای لازم برای موفقیت در آن حرفه‌ی خاص را معین کرده است. عرصه‌ی فروش، تاکنون چنین سندی را که پذیرش عام داشته باشد، نداشته است.

برخی کسب‌وکارهای پیشرو، آیین‌نامه‌ای را در محدوده‌ی شرکت‌ خود ایجاد کرده‌اند. متأسفانه، بسیاری از این برنامه‌ها بر معرفی محصول تمرکز می‌کنند و از لحاظ مهارت‌های فروش که برای رقابت لازم‌اند، کمبود دارند. شاید نبود این برنامه‌ی عمومی پاسخ این سؤال را روشن کند که چرا فروش، همانند حرفه‌های دیگر، مورد توجه قرار نگرفته‌ است. چنین رهنمودهایی به فروشندگان کمک می‌کند که بفهمند چه راهبردهایی برای موفقیت کامل، ضروری‌اند. چنین معیاری می‌تواند تضمینی برای مشتری فراهم آورد، همان‌گونه که از کارشناسان معتبر دیگر، مانند حسابداران عمومی قسم‌خورده و پزشکان و مشاوران امور مالی انتظار می‌رود.

همانند حرفه‌های دیگر، گنجاندن همه‌ی اجزای ضروری برای رسیدن به موفقیت در یک کتاب ساده، ناممکن است. با این حال، بیان ساده‌ای از برخی مهم‌ترین اجزای دستور کار پیشنهادی تام هاپکینز و لورا لامن، در کتاب فروشنده‌ی پیشرو (The Certiable Salesperson) گنجانده‌ شده است.

از سال 1989، لورا لامن (Laura Laaman) با سخنرانی‌های تأثیرگذار و شنیدنی خود، فروشندگان، مدیران و نمایندگان خدمات مشتریان را که در میان مخاطبان قرار داشته‌اند، به تحسین واداشته است. لورا با همکاری سخنرانان بزرگ دیگر مانند تام هاپکینز، استاد و مربی فروش، و زیگ‌زیگلِر، سخنران هیجان برانگیز مشهور خاص و عام، روی صحنه می‌رود. موفقیت شیوه‌ی فروش لورا زمانی آغاز شد که فقط شانزده سال داشت. او به‌سرعت پیشرفت کرد و چندین حد نصاب فروش ملی را شکست. هنوز بسیاری از آن‌ها دست‌نخورده مانده‌اند.

چندین شرکت، راهبرد لورا را به دلیل موفقیتش مطالعه کردند و سپس برنامه‌ی آموزشی خود را بر اساس روش‌های او الگوبندی کرده و به نتایج فوق‌العاده دست یافته‌اند.

تام هاپکینز (Tom Hopkins) به عنوان مربی درجه‌یک فروش در آمریکا شهره‌ی خاص و عام است. او به مدت بیش از سی سال به هزاران متخصص فروش در سراسر جهان کمک کرده است تا از طریق کسب مهارت‌های کارامد تأیید‌شده‌ در زمینه‌ی فروش، به انسان‌های بیشتری خدمت کنند. راهبردهای ساده اما متقاعدکننده‌ی او برای چگونگی فروش، بارها درآمد فروشندگان و شرکت‌ها را افزایش داده است.

تام، همیشه موفق نبود. او در نود روز اول فروش خود، فقط 150 دلار درآمد کسب کرد. با این حال، از طریق خودآموزی و پشتکار، خیلی زود پی ‌برد که مهارت در فروش، همچون هر مهارت‌ دیگر، می‌تواند پرورش و بهبود یابد. پس از مدتی توانست حد نصاب بیشترین فروش املاک را به‌ دست آورد که همچنان پابرجا مانده است.
همه‌ی بلیت‌های همایش‌های عمومی او فروش رفت و برنامه‌های خصوصی و اختصاصی او تحسین‌برانگیز بود. کتاب‌های تام، فروش میلیونی داشته است و صدها هزار نفر، همه‌روزه از برنامه‌های صوتی و تصویری ضبط‌شده‌ی او بهره می‌برند.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار مجموعه
درباره‌ی نویسندگان
مسیر فروش
درس 1: ذهن و جسم فروشندگان بزرگ
درس 2: روال فروشندگان ممتاز
درس 3: دوست داشتنی بودنِ فروشندگان بزرگ
درس 4: لحن فروشندگان ماهر
درس 5: شمایل فروشندگان بزرگ
درس 6: هنر سررشته‌داری صمیمانه و نیاز به آن
درس 7: شناخت شخصیت‌های گوناگون
درس 8: استفاده از شم خود برای شناخت و درک دیگران
درس 9: کالبدشکافی فروش
درس 10: شبکه‌سازی
درس 11: ترتیب دادن قرار ملاقات‌های بیشتر تا حد ممکن
درس 12: غلبه بر ترس از عدم پذیرش
درس 13: احوال‌پرسی گرم
درس 14: تشخیص
درس 15: دست کشیدن از رقابت‌جویی
درس 16: ارائه‌های قوی
درس 17: پیشگیری از اعتراض
درس 18: رهنمودهای توافق نهایی
درس 19: غلبه بر اعتراض‌های نهایی
درس 20: واقعیت‌ها و ترس‌ از پیگیری
درس 21: مراجع‌یابی و تقاضای معرفی
درس 22: چشم‌انداز هر فروشنده‌ی زبده: اهداف
درس 23:‌ برنامه‌ریزی زمانی
درس 24: خودارزیابی فروشندگان بزرگ
ناهار
ماه‌ها بعد