معرفی و دانلود کتاب فروش آسان

معرفی کتاب فروش آسان

تام هاپکینز و بن کنچ در کتاب فروش آسان، راه و رسم فروش، مهارت‌های مذاکره، برقراری ارتباط و ارائه کالا و خدمات را برای فروشی بهتر به شما آموزش می‌دهند تا بتوانید به یک فروشنده موفق تبدیل شوید.

تام هاپکینز (Tom Hopkins) و بن کنچ (Ben kench) در کتاب فروش آسان (Selling for dummies) به شما کمک می‌کنند تا به شادی و رضایت خاطر بیشتری از زندگی خود برسید و برای خود احترام بیش‌تر، پول بیش‌تر و شناخت بیش‌تر از شغلتان تدارک ببینید. همچنین به شما کمک می‌کند با افراد خانواده و دوستان به تفاهم بیشتر برسید، بهتر مذاکره کنید و البته بر میزان فروش خود بیفزایید.

به عقیده نویسندگان، این کتاب یک کتاب ابزار است، بنابراین مجبور نیستید آن را از صفحه اول تا صفحه آخر بخوانید. به جای آن می‌توانید مستقیم به هر فصل و مبحث که خواستید مراجعه کنید و هر زمان که در کار فروش خود با مشکل رو‌به‌رو شدید، به مباحثی که در این مورد به شما کمک می‌کنند، مراجعه کنید.

کتاب فروش آسان از 6 بخش و هر بخش هم از چند فصل تشکیل شده است و در بخش‌هایی که می‌خوانید به شما توضیح می‌دهد نویسنده در هر بخش از شما چه انتظاری دارد.

در بخش اول به توضیح و مفهوم فروش پرداخته می‌شود، اینکه درباره چیست و درباره چه چیزهایی نیست. نویسنده به شما توضیح می‌دهد که مهارت‌های فروش چه‌ کارهایی برای شما می‌توانند بکنند و در آخر هفت اقدامی را شرح می‌دهد که می‌تواند فروش شما را بیشتر کند.

در بخش دوم درباره مبحث آماده‌سازی صحبت می‌شود. دانستن این مطالب شما را از متوسط مردم جدا و به شما کمک می‌کند در زندگی جواب‌های آری بیش‌تری بشنوید و به شما آموزش می‌دهد تا درباره نیازهای فرهنگی خود اطلاعات بیش‌تری به دست آورید، مشتریان‌تان را بشناسید و اینکه چگونه از این درک و فهم برای رسیدن به موفقیت استفاده کنید.

در بخش سوم درباره هر یک از هفت اقدام برای فروش در فصل مربوط خود سخن می‌گوید و اطلاعاتی مفید را به شما منتقل می‌کند. نویسنده در این فصل درباره‌ی این مسئله که چگونه مشتریان بالقوه‌ای را بیابید و روی چه کسانی می‌توانید تأثیر بگذارید به شما کمک خواهد کرد؛ اینکه چگونه می‌توانید احتمال فروش را افزایش دهید، چگونه می‌توانید کالاها یا خدمات خود را ارائه دهید و چه می‌توانید انجام دهید تا کسانی که به آن‌ها فروش می‌کنید مشتریان جدیدی را به شما معرفی کنند و در نتیجه به موقعیتی برسید که برنامه فروش را از نو تکرار کنید. همه‌ی این مطالب در این بخش مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

در بخش چهارم نکاتی می‌آموزید که به کمک آن‌ها می‌توانید با مشتریان بالقوه خود تماس برقرار کنید و بر میزان فروش خود بیفزایید.

در بخش پنجم به شما آموزش داده می‌شود که چگونه مانند یک قهرمان فکر کنید نه یک فروشنده متوسط! و چگونه می‌توانید بدون از دست دادن ایمان و باور خود به فروش برسید.

در بخش ششم هاپکینز به شما اثبات خواهد کرد که کسی خواهان کالای شما نیست مگر آنکه خودتان درباره کالایتان هیجان داشته باشید.

در بخشی از کتاب فروش آسان می‌خوانیم:

مردم دوست دارند به اسرار پی ببرند. وقتی با مشتری رازی را در میان می‌گذارید، او احساس می‌کند که شما به او اعتماد دارید و از موضوعی باخبرید که دیگران از آن محروم‌اند.

البته توجه داشته باشید که نباید اسرار افشا نشدنی شرکت خود را با دیگران در میان بگذارید. درباره موضوعات و مشکلات مالی شرکت خود حرف نزنید؛ اما می‌توانید به شکلی با مشتری کنار بیایید و مثلاً به او بگویید: «می‌دانم پرداخت اقساط این خرید در مدت 36 ماه دشوار است؛ اما من می‌توانم کاری بکنم که شما این اقساط را 60 ماهه پرداخت کنید. شما کالا را تحویل می‌گیرید، اما می‌توانید اقساط ماهانه آن را در بلندمدت پرداخت کنید.

بدانید و درک کنید که فروش فقط به شما مربوط نیست.

برای بسیاری از مردم کلمه فروش معنایی خودخواهانه دارد. فروشنده‌ها نزد عموم با این خصوصیت وصف شده‌اند که آن‌ها فقط به این فکر می‌کنند که کالایشان را بفروشند و به مسائل دیگر فکر نمی‌کنند. آن‌ها فقط به فروش می‌اندیشند و کاری به خیر و صلاح خریدار ندارند. به همین دلیل جامعه به طور کل درباره فروشنده‌ها نظر خوبی ندارد.

اما شما می‌توانید اگر خریدار با پیشنهاد شما موافق نباشد، از فروش به او خودداری بورزید و بی‌دلیل برای خرید به او فشار نیاورید. بدانید که خریدار به شما نظری خوب پیدا خواهد کرد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
درباره این کتاب
شیوه نگارش این کتاب
آنچه قرار نیست بخوانید
فرضیه‌های نادرست
سازمان‌بندی کتاب
نمادهای استفاده شده در این کتاب
مقصد این کتاب
بخش اول: پایه و اساس مستحکم برای فروش
فصل اول: فروش پیرامون شما را احاطه کرده است
درک کنیم فروش چیست
شناسایی روش‌های کلیدی فروش
ارزش مهارت‌های فروشی را بدانید که به شما کمک می‌کنند
فصل دوم: چرخه فروش هفت مرحله‌ای
اقدام شماره 1: مشتری‌یابی مؤثر
اقدام شماره 2: قرار ملاقات گذاشتن با مشتری بالقوه
اقدام شماره 3: ایجاد رابطه
اقدام شماره 4: صحبت با مشتری درباره کالایی که می‌فروشید
اقدام شماره 5: مدیریت اعتراض‌ها
اقدام شماره 6: موفقیت در تجارت
اقدام شماره 7: معرفی خریداران جدید
فصل سوم: فروش و ذهنیت شما برای موفقیت
مطمئن شوید که رضایت شغلی دارید
شغل خود را یک سرگرمی عادت‌شده به حساب آورید
دانشجوی فروش برای همه عمر
رم را یک روزه نساختند: فرایند رشد خود را درک کنید
دانستن اینکه مشتریان شما چه می‌خواهند داشته باشند
بخش دوم: آماده شدن قبل از فروش
فصل چهارم: درک کردن مشتریان بالقوه
چرا بررسی و تحقیق مهم است
مشتریان خود را بشناسید
کار کردن با خریداران متفاوت
آگاهی از نیازهای منحصربه‌فرد فرهنگی
به هراس‌های مشتریان خود بها بدهید
ترس از فروش کردن
کلمات خود را خردمندانه انتخاب کنید
شنونده بهتری بشوید
فصل پنجم: محصول خود را بشناسید
آنچه را لازم است، در مورد کالایتان بدانید
فصل ششم: با تکنولوژی دوست شوید
ذهن خود را با فناوری تطبیق دهید
استفاده از فناوری از پیچیدگی زندگی شما می‌کاهد
بخش سوم
تجزیه‌وتحلیل فروش
فصل هفتم: یافتن کسانی که خواستار کالای شما هستند
یافتن مشتری‌ای که آنچه را می‌فروشید می‌خواهد
یافتن افراد مناسب: راهکارهای مشتری‌یابی
فصل هشتم: قرار ملاقات
اصول را رعایت کنید
ابتدا تلفنی با مشتری بالقوه تماس بگیرید
از پست، ایمیل و تعامل‌های رو در رو به نحو احسن استفاده کنید
روبه‌رو شدن با تصمیم‌گیرنده گریزان
فصل نهم: رابطه برقرار و اطلاعات جمع کنید تا موفقیت شما را تضمین کند
تأثیرگذاری مطلوب در جلسه ملاقات
با مشتریان بالقوه خود ارتباط مؤثر ایجاد کنید
حقیقت‌یابی: سؤال‌های دقیق بپرسید
نزدیک شدن به مشتری در شرایط خرده‌فروشی
فصل دهم: برنده شدن در جریان عرضه کالا
بیشتر تلاش کنید
محصول خود را مؤثرتر عرضه کنید
بگذارید محصول شما ستاره شود
استفاده از هنر دیداری
عرضه کردن کالا به مشتری بالقوه
ارائه کالاهای غیرملموس
اجتناب از کابوس معرفی کالا و خدمات
فصل یازدهم: جواب دادن به اعتراض‌ها و ایرادهای مشتری
درک کنید که مشتریان به‌واقع چه می‌گویند
جواب دادن به سؤال‌ها و نگرانی‌های مشتری به کمک چند راهبرد ساده
چگونه مخالفت‌ها را مدیریت کنیم
مدیریت اعتراض و نگرانی مشتری با شش روش ساده
فصل دوازدهم: قطعی کردن فروش
بدانید که چه موقع از مشتری بخواهید سفارش بدهد
توجه داشته باشید که گاهی «سؤال کردن» تنها کاری است که باید بکنید
از میان برداشتن تردیدها و هراس‌های مشتری
با عبور از «می‌خواهم در این‌باره فکر کنم» به مرحله اعتراض نهایی برسید
فصل سیزدهم: از خریداران بخواهید مشتریانی جدید به شما معرفی کنند
بفهمید مشتریان معرفی‌شده کجا، کی و چطور نمود خارجی پیدا می‌کنند
پیدا کردن مشتری معرفی‌شده در پنج اقدام قدرتمند
جلسه با معرفی‌شدگان
حتی اگر شرایط سخت شد هم تلاش کنید مشتری معرفی‌شده را راضی کنید
بخش چهارم: تجارت خود را گسترش بدهید
فصل چهاردهم: پیگیری و در تماس بودن
بدانید چه زمانی (و چه کسی را) پیگیری کنید
توجه کردن به آنچه مشتریان شما از پیگیری انتظار دارند
شیوه پیگیری کردن
اهمیت «کارت متشکرم» را فراموش نکنید
به حداکثر رساندن نتایج از طریق پیگیری
فصل پانزدهم: مدیریت کارآمد زمان
سرمایه‌گذاری در زمان به جای صرف کردن آن
برای جلوگیری از به هدر رفتن زمان، درست برنامه‌ریزی کنید
زمان خود را به‌خوبی برنامه‌ریزی کنید
سازمان‌دهی محل کار
اجتناب از مهم‌ترین دام‌های مدیریت زمان
به خود فرصت استراحت بدهید
فصل شانزدهم: در مسیر موفقیت با کسی شریک شوید
قبل از شراکت بدانید چه می‌خواهید
سرمایه‌گذاری مشترک
بخش پنجم: اعتقاد به فروش
فصل هفدهم: متمرکز و مثبت باقی ماندن
ببینید چه به شما انگیزه می‌دهد
امنیت
آنچه انگیزه‌های شما را بر باد می‌دهد بشناسید
مباحث زندگی خانوادگی
راهکارهایی برای غلبه بر شکست
خلافِ کاری را انجام دهید که بیشتر فروشندگان انجام می‌دهند
درهم آمیختن زندگی شخصی با زندگی حرفه‌ای
فصل هجدهم: هدف‌گذاری برای اینکه متمرکز باقی بمانید
هدف‌گذاری واقع‌بینانه و مؤثر
هدف‌های خود را به اجزای کوچک‌تر تقسیم کنید
توجه به انواع هدف‌های ویژه
محقق کردن هدف‌ها
بعد از آنکه به هدفتان رسیدید چه می‌کنید
فصل نوزدهم: فروش در اقتصاد پرچالش
شناسایی شرایط اقتصادی مطلوب
مقابله با فرو افتادن با فناوری
وفاداری مشتریان خود را حفظ کنید
مواجهه با کسادی
برای بهبود اقتصادی استوار باقی بمانید
بخش ششم: بخش ده‌تایی‌ها
فصل بیستم: ده اشتباه بزرگ در فروش که باید از آن‌ها اجتناب کنید
برداشت اشتباه از فروش
فکر کنید ذاتی فروشنده هستید
صحبت کردن بیش از اندازه و گوش نکردن کافی
استفاده از کلماتی که فروش را می‌کشد
ندانستن اینکه چه زمانی باید فروش را قطعی کنید
ندانستن اینکه چگونه فروش را قطعی کنید
صمیمی نبودن
بی‌توجهی به جزئیات
افتادن در باتلاق
بی‌توجهی به برقراری تماس
فصل بیست‌ویکم: ده راهکار برای بهبود فروش
خودتان را آماده کنید
نظم و ترتیب داشته باشید
مهارت‌های جدید خود را تمرین کنید و به کمبودهای خود پی ببرید
به تأثیرگذاری خوب اولیه توجه کنید
سریع تشخیص دهید آیا می‌توانید به مشتری کمک کنید
به هر معرفی کالا 110% امتیاز بدهید
با نگرانی‌ها مستقیم روبه‌رو شوید
با مشتریان خود درباره دیگران حرف بزنید
به یاد گرفتن در تمام طول عمر خود متعهد شوید