معرفی و دانلود کتاب جواب مثبت بگیریم: مذاکره برای دستیابی به توافق بدون تسلیم شدن

معرفی کتاب جواب مثبت بگیریم: مذاکره برای دستیابی به توافق بدون تسلیم شدن

بله! این تنها کلمه‌ای‌ست که وقتی درخواستی داریم، می‌خواهیم آن را بشنویم. کتاب جواب مثبت بگیریم اثر مشترک راجر فیشر، ویلیام یوری و بروس پاتون که رکورد پرفروش‌ترین کتاب در زمینه‌ی حل منازعات شغلی را در کارنامه‌ی خود دارد، به روش‌های دریافت جواب مثبت اختصاص یافته است. در این کتاب با اسرار مذاکره برای دستیابی به توافق آن هم بدون تسلیم شدن پی خواهید برد.

درباره‌ی کتاب جواب مثبت بگیریم

باور کنیم یا نه، این کاری است که از آغازین دقایق صبح تا واپسین لحظات شب مشغول به انجام آن هستیم: مذاکره. این حقیقتی است که راجر فیشر (Roger Fisher)، ویلیام یوری (William L. Ury) و بروس پاتون (Bruce Patton) نویسندگان کتاب جواب مثبت بگیریم (Getting to Yes) در سخنان خود به آن اشاره کرده‌اند. با خواندن جملات آغازین کتاب، توجه‌مان به امری جلب می‌شود که همواره آن را کاری بدیهی و جزء روتین روزمره در نظر می‌گرفتیم.

کتاب جواب مثبت بگیریم به میلیون‌ها نفر در سرتاسر جهان کمک کرده تا روش‌هایی بهتر و کارآمدتر برای مذاکره بیاموزند. کتاب حاضر براساس نتایج به‌دست‌آمده از پروژه‌ی مذاکره (Harvard Negotiation Project) شکل گرفته که توسط دانشگاه هاروارد مدیریت می‌شد. دست‌اندرکاران پروژه‌ی مذاکره که فیشر و یوری بنیان‌گذار آن بودند، مذاکرات را در تمام سطوح مورد بررسی قرار داده و با انجام پژوهش و نمونه‌گیری‌های آماری، روش‌هایی برای حل‌و‌فصل منازعات و اختلافات ارائه نمودند. سرفصل‌هایی که در کتاب جواب مثبت بگیریم به آن‌ها پرداخته شده، شامل ده سؤال اساسی مردم درباره‌ی جواب مثبت گرفتن، چانه‌زنی، روش مذاکره‌ی اصولی، تمرکز بر منافع و دیگر موارد مهم در هنر مذاکره است.

کتاب جواب مثبت بگیریم برای نخستین بار در سال 1981 به انتشار رسید و در سال‌های 1991 و 2011 با ویرایش جدید به خوانندگان عرضه شد. کتاب حاضر ویراست سوم است که انتشارات آموخته با ترجمه‌ی مهرداد فروزنده آن را در اختیار خوانندگان قرار داده.

نکوداشت‌های کتاب جواب مثبت بگیریم

• نویسندگان مجموعه‌ای گسترده از مشاهدات و توصیه‌های منطقی را در کتابی کوچک گرد هم آورده و با زبانی شیوا ارائه کرده‌اند که برای همگان قابل فهم است. (بیزینس‌ویک)

• خلاصه‌ای منسجم برای مذاکرات برد - برد. (نیوزویک)

• کتاب جواب مثبت بگیریم اثری قدرتمند، نافذ، صریح و مجاب‌کننده است. این کتاب را نمی‌توان همچون کیسه‌ای پر از ترفندهای شعبده‌بازی در نظر گرفت، بلکه یک رویکرد کلی و جامع را به خواننده ارائه می‌دهد. شاید این مفیدترین کتابی باشد که تاکنون خوانده‌اید. (الیوت ریچاردسون)

کتاب جواب مثبت بگیریم برای چه کسانی مناسب است؟

خواندن این اثر به افرادی که خواهان ارتقای توانایی‌های خود در زمینه‌ی مذاکره و متقاعد کردن دیگری هستند، پیشنهاد می‌شود.

با نویسندگان کتاب جواب مثبت بگیریم بیشتر آشنا شویم

راجر فیشر متولد سال 1922 در ایالات متحده، استاد دانشکده‌ی حقوق در دانشگاه هاروارد بود و در زمینه‌ی مذاکره و حل اختلافات تجاری تدریس می‌کرد. فیشر خود نیز دانش‌آموخته‌ی همین دانشگاه بود و پس از اتمام تحصیلاتش، در یک مؤسسه‌ی حقوقی در واشنگتن مشغول به کار شد و پرونده‌های متعددی را در دادگاه عالی ایالات متحده به سرانجام رساند. حاصل سال‌ها حضور او در دانشگاه و دادگاه‌های داخلی و بین‌المللی، شامل چند برنامه‌ی تلویزیونی، کتب، مقالات و پژوهش‌های متعدد است. او با همکاری دیگر نویسندگان این عرصه آثار زیادی از خود به جای گذاشته که از این میان می‌توان به کتاب‌هایی مانند «فراتر از ماکیاولی: راه‌هایی برای کنارآمدن با تناقضات» (Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict)، «بحران‌های بین‌المللی و نقش قانون» (International Crisis and Role of Law) و «آماده شدن برای مذاکره» (Getting Ready to Negotiate) اشاره کرد. فیشر در سال 2012 چشم از جهان فرو بست.

ویلیام یوری نویسنده و استاد دانشگاه متولد 1953 در شیکاگوی ایالات متحده است که مانند فیشر در مباحث مربوط به مذاکره تخصص دارد. او در چند رشته در دانشگاه‌های ییل و هاروارد به تحصیل پرداخته و مدرک دکترای خود در رشته‌ی مردم‌شناسی اجتماعی را از دانشگاه هاروارد کسب کرده. او با همکاری راجر فیشر، پروژه‌ی مذاکره‌ی هاروارد را در سال 1979 بنیان گذاشت و در نگارش کتاب حاضر با او همکاری کرد. از دیگر آثار او می‌توان به «حل اختلافات» (Getting Disputes Resolved)، «رسیدن به صلح» (Getting to Peace) و «آیا باید بجنگیم؟» (Must We Fight?) اشاره کرد. یوری در عرصه‌ی بین‌الملل نیز حضوری فعال داشته و در بسیاری از پرونده‌ها نقش مهمی ایفا نموده است.

بروس پاتون استاد دانشگاه و نویسنده‌ی آمریکایی است که او نیز حضوری فعال در پروژه‌ی مذاکره‌ی دانشگاه هاروارد داشته و با مشارکت دو نویسنده‌ی دیگر، کتاب پرفروش «گفت‌وگوهای سخت» را به رشته‌ی تحریر درآورده. این کتاب نیز همچون کتاب «جواب مثبت بگیریم» مورد استقبال بین‌المللی قرار گرفت.

جملات برگزیده کتاب جواب مثبت بگیریم

• از جوجیتسوی مذاکره استفاده کنید.
• روی استفاده از معیارهای عینی پافشاری کنید.
• مذاکره‌کننده‌ی اصولی نه مواضع طرف دیگر را می‌پذیرد نه رد می‌کند.
• قدرت نسبی مذاکره‌ی دو طرف اساساً بستگی به این دارد که گزینه‌ی نرسیدن به توافق برای هر طرف چقدر جذاب باشد.

در بخشی از کتاب جواب مثبت بگیریم: مذاکره برای دستیابی به توافق بدون تسلیم شدن می‌خوانیم

این پیش‌فرض که ارائه‌ی پیشنهاد همیشه بهترین راه برای رسیدن به توافق مناسب است صحیح نیست. معمولاً می‌خواهید قبل از ارائه‌ی پیشنهاد، منافع، گزینه‌ها و معیارها را برای مدتی بررسی کنید. ارائه‌ی زودهنگام پیشنهاد می‌تواند باعث شود که طرف دیگر تصور کند وادار به انجام کاری شده است. زمانی که هر دو طرف مسأله را فهمیدند، پیشنهادی که تلاش دارد منافع و استانداردهای ارائه شده را وفق دهد احتمالاً به عنوان قدمی سازنده و رو به جلو برداشت خواهد شد (بدون این اساس، حتی پیشنهادی سخاوتمندانه ممکن است به اندازه‌ی نتیجه‌ی آن‌چه که روانشناسان اجتماعی «ارزش‌زدایی واکنشی» می‌نامند، با دیده‌ی شک و تردید نگریسته شود: «اگر شما چنین پیشنهادی می‌دهید، لابد برای من خوب نیست»).

چه پیشنهادی ارائه دهید یا ندهید، ممکن است بخواهید تلاش کنید که بحث را به صورتی زودهنگام براساس رویکرد یا استانداردی مطلوب برای خودتان «تثبیت» کنید. از طرف دیگر، اگر آمادگی مناسب و تصوری از پیشنهادی معقول نداشته باشید، احتمالاً تمایلی نخواهید داشت ایده یا پیشنهادی ارائه دهید، شاید به این امید که طرف دیگر قدم اول را بردارد و پیشنهادی سخاوتمندانه ارائه دهد. اما شما باید محتاط باشید. سنجش ارزش هر مقوله براساس پیشنهاد یا رقم پیشنهادی طرف دیگر شدیداً پرخطر است. اگر درباره‌ی ارزش مقوله‌ای، اطلاعاتی به این اندازه اندک دارید، احتمالاً قبل از شروع مذاکره باید به تحقیقات بیشتری بپردازید.

هر چه دو طرف مذاکره آمادگی بیشتری درباره‌ی قیمت داشته باشند، اینکه چه کسی پیشنهاد اول را بدهد، فرق کمتری خواهد داشت. به جای کسب آگاهی درباره‌ی قواعد اینکه چه کسی باید پیشنهاد اول را ارائه دهد، بهتر است درباره‌ی قواعد آمادگی بیشتر با مقیاس‌های ارزش خارجی آشنا شوید.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار مترجم
پیشگفتار نویسندگان
در ستایش کتاب «جواب مثبت بگیریم»
پیشگفتار چاپ سوم
پیشگفتار چاپ دوم
تقدیر و تشکر
ده سؤال که مردم درباره‌ی جواب مثبت بگیریم مطرح می‌کنند
بخش اول: مسأله
فصل اول: بر سر مواضع چانه نزنید
بخش دوم: روش مذاکره‌ی اصولی
فصل دوم: بین افراد و مسأله تفکیک قائل شوید.
فصل سوم: روی منافع تمرکز کنید نه مواضع
فصل چهارم: گزینه‌هایی با سودمندی متقابل ابداع کنید
فصل پنجم: روی استفاده از معیارهای عینی پافشاری کنید
بخش سوم: قبول اما....
فصل ششم: اگر طرف دیگر خیلی قدرتمند باشد چه؟
فصل هفتم: اگر طرف دیگر وارد بازی نشود چه؟
فصل هشتم: اگر طرف دیگر از حقه‌ای کثیف استفاده کند، چه؟
بخش چهارم: پایان سخن
بخش پنجم: ده سؤال که مردم درباره‌ی جواب مثبت بگیریم مطرح می‌کنند