معرفی و دانلود کتاب از بازی مذاکره لذت ببر

معرفی کتاب از بازی مذاکره لذت ببر

فریدون لازر در کتاب از بازی مذاکره لذت ببر، ضمن بیان تعاریف مختلفی از مذاکره و تصورات اشتباهی که در خصوص آن وجود دارد، به بررسی نحوه حل تعارض و شیوه‌های اصولی بیان انتقاد پرداخته و در نهایت نکاتی کاربردی درباره مذاکرات روزمره بیان می‌کند.

اگر کوه رفته باشید، متوجه شده‌اید از پای کوه تا نوک قله مسیر پرپیچ ‌و ‌خمی وجود دارد که بدون ابزار‌هایی مجهز نمی‌توان به سلامت به قله رسید. دنیای پرتلاطم امروزی نیز شبیه همین مسیر کوهپایه تا قله است که فراز و نشیب‌های مختلفی دارد؛ چه در بحث مراودات اجتماعی و چه در بحث روابط عاطفی و خانوادگی.

اگر ما این فراز و فرود‌ها را به تعارضات ‌بین خود و دیگران تشبیه کنیم، سخن به گزافه نگفته‌ایم. بسته به اینکه مهارت ما در حل تعارضات زندگی در چه سطحی قرار دارد، به همان نسبت بازی زندگی را بهتر انجام می‌دهیم و از آن لذت بیشتری می‌بریم. جعبه ابزار ما در حل این تضاد منافع یا تضارب آرا همان گفت ‌و گو و مذاکره است. چرا که مذاکره جز لاینفک زندگی انسان‌هاست. بنابراین در تمامی مراحل زندگی دانستن فنون مذاکره الزامی خواهد بود.

اینکه کودک ما با اعتماد ‌به ‌نفس باشد و در ارتباط با دیگران رفتاری مبتنی بر قاطعیت و احترام متقابل نشان دهد، همه و همه به نحوه تعامل والدین با فرزندان برمی‌گردد که این تعامل ممکن است از طریق گفتار و یا از طریق زبان بدن باشد.

در جهان کنونی شاید بتوان ضرر ناشی از یک شکست تجاری را سال‌ها بعد جبران کرد؛ اما اگر در مسیر تربیت خانوادگی فرزندانمان درست عمل نکنیم و یا فضای خانوادگی ما فضایی پر از تنش باشد، علاوه بر اینکه جبران آن غیر قابل تصور است، ممکن است به سبب بروز ناهنجاری‌های اجتماعی کل جامعه نیز متضرر شود.

در بخشی از کتاب از بازی مذاکره لذت ببر می‌خوانیم:

به گمانم هرکدام از ما به طریقی با استرس مواجه می‌شیم؛ بعضی خودشون رو غرق در کار می‌کنن تا حواسشون از استرس پرت بشه. بعضی به دوستان‌شون روی میارن، در خانواده دنبال حمایت می‌گردن، بعضی‌ها بطری رو می‌شکنن، شروع به خوردن دارو می‌کنن. روش من برای کنار اومدن باهاش، تارک ‌دنیا‌ شدن بود؛ بنابراین تحصیلاتم رو رها کردم و رفتم به کوه‌های هیمالیا و تارک ‌دنیا شدم و شروع کردم به مطالعه‌ مراقبه.

مردم معمولاً می‌پرسن که از اون دوران چه آموختم. خب، مشخصاً خیلی چیزها رو تغییر داد. بیاید باهاش رو به ‌رو بشیم. تبدیل ‌شدن به یک راهب مجرد، چندین چیز را تغییر خواهد داد؛ اما بیشتر از این بود. به من قدرشناسی بیشتری آموخت. درک بیشتر زمان حال را به من آموخت؛ منظورم گم‌ نشدن در افکار است، پرت‌ نشدن حواس، غرق ‌نشدن در احساسات دشوار؛ اما به ‌جای آن یادگرفتن اینکه چطور در این لحظه باشیم، چطور متوجه باشیم و چطور حضور داشته باشیم.

فکر می‌کنم زمان حال خیلی دست ‌کم گرفته شده. خیلی پیش ‌پا ‌افتاده به نظر میاد و با این وجود وقت کمی را صرفش می‌کنیم. در زمان حال هر چیزی هست به جز پیش ‌پا‌ افتادگی.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل اول: تعریف مذاکره و انواع آن
خوب مذاکره چیه؟
کارهایی که قبل از مذاکره حتما باید انجام دهیم
اول – برنامه‌ریزی
دوم – مدیریت گفت‌وگو
سوم – امتیاز دادن و امتیاز گرفتن
چهارم – بستن مذاکره
فصل دوم: اشتباهات رایج در مذاکره با خودمان
مذاکراتی که با خودمان داریم
اشتباهات رایج در مذاکره با خودمان
اشتباه اول: تمرکز بر مشکلات
احساسات پایه از نظر پل آکمن
اشتباه دوم: قضاوت کلی
دام تعمیم یا (over generalization) چیست؟
اشتباه سوم: پیشگویی‌کردن
اشتباه چهارم: حرف‌زدن احساسی با خودمان
اشتباه پنجم: مقصریابی
اشتباه ششم: برچسب‌گذاری
اشتباه هفتم: بزرگ‌نمایی
اشتباه هشتم: باید و نباید
فصل سوم: وسواس فکری چیه؟
نحوه برخورد ما با استرس
فقط 47 درصد
استرس کمتر با فکر سالم‌تر
نوشتن؛ راهی ساده برای کنترل استرس
با خوب فکر‌کردن همه چیز را تغییر دهید
افراد موفق چه ویژگی‌های مشترکی دارند؟
وجه تمایز فکر کردن افراد موفق با سایر افراد
فکر شبانه ممنوع
چگونه از فکر و خیال شبانه جلوگیری کنید؟
چطور فکرتان را پاک کنید
با صحبت‌ کردن افکارتان را دور بریزید
نوشتن وقایع روزانه برای خواب
سعی نکنید جلوی افکار خود را بگیرید
چرا بیش از حد فکر می‌کنیم؟
دسته اول: نشخوار فکری
نگرانی
دسته دوم: فکر در مورد آینده
اصول تفکر صحیح
عوارض بیش از حد فکرکردن
نکاتی کاربردی برای جلوگیری از زیاد فکر‌کردن
فصل چهارم: خجولی‌گری، پرخاشگری یا قاطعیت؛ کدام‌یک؟
اصلاً به چه کسی میگن خجالتی؟
خجولی‌گری در دنیای واقعی چه بلایی بر سر ما می‌آورد؟
نقاب‌های افراد برای توجیه رفتار خجولی خود
تفاوت شرم و حیا با خجولی‌گری
قانون سه‌تایی اظهارنظر
ساخت مسیر عصبی رفع خجولی
تصویرسازی ذهنی
ریشه خجولی‌گری
قاطعیت چیه؟
تکنیک پنج ثانیه
حق چیه وظیفه کدومه؟
ماشین رفتار
تغییر ادبیات با خودمان و دیگران
کامل‌گرایی
نه شنیدن
جک (لطیفه) گفتن
یک‌سری «زشته» الکی
وقتی راه دیگه‌ای نداری؟
پذیرش چیه؟
بازم می‌ترسم چه کار کنم؟
تکنیک چی میشه اگه... ؟
تکنیک تلفن سرکاری
چرخه ترس
چطور ابراز محبت و حسن‌جویی کنیم؟
پوشش استاندارد یا (dress code)
ساختمان رفتار‌های ما
مثال از رفتار‌های خلاق
تعارفات بیهوده جلوی درهای ورودی
حالا ببینیم سیستم خلاق چی میگه؟
انتقادپذیری و انتقادکردن
مواجهه با انتقادات
طی‌کردن همه چیز از قبل
مراحل مختلف طی‌کردن
صداسازی
تمرینات داشتن صدایی رساتر
تمرین خودکار
تمرین تنفسی شمارش
تمرین نگه‌داشتن برگ A5 با فوت روی دیوار
تمرین بلندخوانی
تمرین مشدد‌خوانی
مدیریت تپق
هنر نه گفتن
گرفتن تصمیم قطعی
نحوه اصولی نه گفتن
با احساس گناه (عذاب وجدان) بعد از نه گفتن چه کنم؟
چطوری ضایع نشویم؟
تکنیک سی‌دی خش‌دار
رمزتون چنده؟ (تکنیک سی‌دی خش‌دار)
نکاتی درباره درخواست اصولی
صمیمیت بیش از حد ممنوع
تکنیک سحابی
فصل پنجم: اشتباهات رایج در مذاکره با دیگران
اشتباهات رایج در مذاکره با دیگران
مذاکره دعواست
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای یک مهارت ذاتی دارند
برای مذاکره برنامه‌ریزی مهم نیست
همه باید دنبال منافع شما باشند
طرف را گیرش بنداز
پل طلایی به چه معناست؟
باید حرف اول و آخرت یکی باشد
سعی کن زیاد حرف بزنی
نشان بدهیم خیلی وارد و حرفه‌ای هستیم
در مذاکره ریسک کن
مذاکره باید برنده – برنده باشد
دست خود را خیلی باز نشان‌دادن
مذاکره را به سایه ببریم
مذاکره‌کننده باید در مواضعش پافشاری کند
مواضع با منافع فرق می‌کنه
سریع همه چیز مکتوب شود
خیلی شخصیت‌شناسی‌مان عالیه
در مذاکره باید طرف مقابل را ضایع کنی
همیشه در مذاکره دوم باش
ساعت شروع و پایان مذاکره مشخص است
فصل ششم: دروغ در مذاکره
استفاده از دروغ در مذاکره
انواع دروغ
الف- دروغ سفید
ب- دروغ‌های سیاه
حالا اگر به هر دلیلی طرف مقابل من دروغ گفت، چه کار کنیم؟
ج- دروغ خاکستری
د- دروغ‌های قرمز
فرق بین مذاکره با معامله
فصل هفتم: چه زمانی مذاکره نکنیم؟
چه زمانی مذاکره نکنیم؟
دانشجوی ضعیف
اگر انتخاب دیگری نداریم مذاکره نکنیم
اگر گفت‌وگو منجر به نتایج بدتری شود، مذاکره نکنیم
زمانی که آماده نیستیم، مذاکره نکنیم
زمانی که فکر می‌کنیم می‌خواهند ما را فریب دهند، مذاکره نکنیم
خارج از چارچوب اخلاقی مشخص مذاکره نکنیم
مبلغ تعیین‌شده صحیح نیست
شما تمام منابع لازم را در اختیار ندارید
تضاد فرهنگی وجود دارد
آیا آن‌ها اصلاً سراغ شخص مناسبی آمده‌اند
احساسات خودتان (آیا احساس خوبی از طرف مقابل به شما القا می‌شود؟)
فصل هشتم: تعارض و راه‌های مدیریت آن
تعارض و راه‌های مدیریت آن
مهارت‌های فراشناختی (Metacognition)
پس از آموزش مهارت حل تعارض، باهاش چه کار می‌تونیم انجام بدیم؟
مسیر عصبی و نحوه ساخت آن
شکل‌گیری تعارض
چه کسانی تعارض ندارند
ادعای عجیب جان گاتمن!
رفتار‌های ما موقع تعارض چگونه است؟
اگر یاد بگیریم تعارض خود را حل کنیم چه اتفاقی می‌افتد؟
تحقیقی به نام پنج میمون (Five Monkeys)
اشتباهات رایج در حل تعارض
در حل تعارض دنبال کپسول حل تعارض نباشید
مجبورش می‌کنم رفتارش رو عوض کنه!
آن‌قدر محبت نثارش می‌کنم تا عوض بشه
توجه به نقاط اشتباه
ما دائماً به ‌جای توجه به خودمان، داریم به دیگران توجه می‌کنیم
افراد در اتاق عمل تعارض چه کسانی هستند؟
همه را در اتاق عمل راه ندهید
آیا می‌شود کسی را به زور برد اتاق عمل؟
عوامل تخریب‌ کننده ارتباطات
گزینه اول: انتقاد
گزینه دوم: بی‌احترامی
گزینه سوم: دعوا کردن
گزینه چهارم: تنبیه ‌کردن
گزینه پنجم: تحقیر افراد
گزینه ششم: غرغر کردن
گزینه هفتم: مقایسه‌ کردن
قوانین اتاق عمل تعارض
پاک‌سازی اتاق عمل از ویروس (امن سازی)
1- غرور طرف مقابل رو خرد نکنید
ابزار مخصوص اتاق عمل رفع تعارض
2- توجه به نقاط مثبت به ‌جای انتقاد
3- پذیرش مسئولیت خود به ‌جای جبهه‌گیری
4- بیان نیاز‌های شخصی‌ به ‌جای توهین و تحقیر
5- آرام‌سازی جسمانی خود به‌ جای قهر
6- سؤال‌پرسیدن به ‌جای دستوردادن
تعارضات را این‌گونه حل نکنیم
فرایند مخصوص اتاق عمل
خط‌کش رفتاری حل تعارض
درجه‌بندی اول: آیا با این کار حال رابطه بهتر می‌شود یا خیر؟
درجه‌بندی دوم: خواسته من چیست؟
درجه‌بندی سوم: دارم چه کار می‌کنم؟
درجه‌بندی چهارم: آیا رفتار من مؤثر است؟
درجه‌بندی پنجم: آیا رفتار من اخلاقی‌ است؟
سبک‌های حل تعارض
1- موضوع برایم مهم هست! رابطه هم برایمان مهم است (در موضوعات عاطفی)
2- موضوع برایم مهم نیست! رابطه هم مهم نیست!
3- موضوع برایم مهم است! رابطه مهم نیست
4- موضوع غیر مهم و رابطه مهم است
بالاخره کدوم سبک
«و ا س» فرمولی کاربردی حل تعارض
فصل نهم: راه‌های مقابله با غر‌زدن
با کسی که مدام غر می‌زند چگونه برخورد کنیم؟
تفاوت بین آدم‌های غرغرو و منفی‌باف
چطور از پس مکالمه با فرد غرغرو بربیاییم
1. گوش کنید و سرتان را تکان بدهید
2. گفته‌هایشان را معتبر بشناسید
3. همدلی نشان دهید
4. ذهن‌شان را منحرف کنید
5. بحث دیگری راه بیندازید
6. توصیه به غرغروها باید مختصر و مفید باشد
7. به‌طور خوشایند پیشنهادتان را مطرح کنید
8. اگر قصد مخالفت با غرغروها را دارید، درست این کار را انجام بدهید
نکاتی برای کنار‌آمدن با غرغروها در طولانی‌مدت
هرگز به آن‌ها نگویید «اوضاع آن‌ قدرها هم بد نیست»
هرگز درباره‌ غرغروها (یا همراه با آنها) غر نزنید
اگر غرها زیادتر از حد معمول شوند، لازم است حد و مرز خودتان را معین کنید
چطور عادت غر زدن را ترک کنیم؟
راه‌حل اول) - حل مسئله به‌ جای شکایت
راه‌حل دوم) - توانایی به‌ جای اجبار
راه‌حل سوم) - رها کنید
4 نکته طلایی برای خوش‌بینی
رابطه خود را با خدا تقویت کنید
گاهی اوقات شما می‌خواهید خوش‌بین باشید؛ اما ناخودآگاه دچار بدبینی و غر‌زدن می‌شوید
دوستان شما اثر ناخودآگاه و غیرمستقیم ولی بسیار زیادی بر زندگی و نوع نگاه شما می‌گذارند
ثابت شده ورزش، باعث آرامش روحی و جسمی شما می‌شود
فصل دهم: انتقاد و شیوه برخورد با آن
انتقاد چیه؟
عزت‌نفس یعنی چی؟
انتقادپذیری چه چیزی نیست؟
فرمول پنج مرحله‌ای انتقاد چیه؟
گوش‌دادن مؤثر
مراحل گوش‌دادن
فضای هیچی
تشکر از توجه
ابراز تأسف
سؤال (یافتن دلیل و شفاف‌سازی)
توصیه‌هایی برای شفاف‌سازی
جبران یا توضیح
مدیریت خشم
نقاط جوش ما
اشتباهات متداول در انتقادپذیری
1- پذیرش همه انتقادات
2- مشاجره‌کردن
3- آیا ممکن است نظر همه را جلب کنم؟
4- جواب انتقاد را با انتقاد ندهیم
میر اسموس و رابطه آن با انتقادکردن
1- رواج خبر‌چینی
2- عیب‌جویی از خود
3- بی‌توجهی و عدم وفاداری
4- جلوگیری از دریافت حمایت عاطفی
حالا بیاییم ببینم کجا اجازه انتقاد نداریم؟
1- وقتی با روشی به جز جراحی می‌توان درمان را انجام داد
2- وقتی با جراحی (تیغ انتقاد) چیزی عوض نمی‌شود
قضاوت صحیح؛ پیش‌نیاز انتقادکردن
چرا نادرست قضاوت می‌کنیم؟
چرا زود قضاوت می‌کنیم؟
راهکار‌های حرفه‌ای قضاوت‌کردن
اولین راهکار) اصلا به من ربطی داره یا نه؟
دومین راهکار) سؤال‌پرسیدن قبل از اظهارنظر
فصل یازدهم: دنیای مطلوب
تعارض و دنیای مطلوب (Desirable World)
ستون اول: دنیای مطلوب چیه
ستون دوم: چیا توی دنیا مطلوب جا می‌گیرن
افراد
باور‌ها و اعتقادات
چیزها، وسایل و اشیا و توقعات
مکان‌ها، برنامه‌ها
ارزش‌ها، اصول و احساسات
ستون سوم: چطوری میشه رفت توی دنیای مطلوب کسی؟
ستون چهارم: چطوری پرتمون نکنند از دنیای مطلوب خودشون؟
فصل دوازدهم: نکاتی کاربردی درباره مذاکره
نکاتی کاربردی درباره مذاکره
اول: فواید مذاکره خوب و منطقی در خونه
چرا هیچ حرفی برای زدن با هم نداریم؟
این کم‌حرفی نشانه چیست؟
چرا باید راجع به اتفاقات طول روز با هم صحبت کنیم؟
دوم: چطور با بچه‌هامون اصولی صحبت کنیم؟
توصیه‌هایی درباره رفتار با کودکان
نقش بازی کنید
لحن قاطع اما نه خشن
در تمجید از کودک، حدی قائل نشوید
نه بحث کنید، نه خواهش
باید‌ها و نباید‌ها در صحبت‌کردن با کودکان
سوم: در مذاکرات تلفنی چگونه صحبت کنیم
10 ویژگی برای داشتن یک مذاکره تلفنی موفق
استفاده از چک‌لیست در مذاکرات تلفنی
1. استفاده از چک‌لیست به عنوان بخشی از مذاکره تلفنی
2. برای تاکتیک‌های ممکن آماده باشید.
3. قدرت خود و نیاز آن‌ها را بررسی کنید.
4. به‌ جای قیمت، چیزهای دیگری که قابل مذاکره هستند را تعیین کنید
5. اهداف خود را تنظیم کنید.
6. اهداف بالا و تنظیم حداقل‌ها
7. جمع‌آوری اطلاعات
8. بیش از حد اطلاعات ندهید
9. اختلاف قیمت را تقسیم نکنید
10. امتیازهای خود را معامله کنید
چهارم: در پیغام‌گیر تلفن چطور پیغام بگذاریم
هنگام شنیدن مقدمه پیام صوتی عصبی نشوید!
4 گام برای گذاشتن یک پیام تلفنی حرفه‌ای
گام اول: مخاطب خود را در پیغام تلفنی مشخص کنید
گام دوم: معرفی کامل خودمان در پیغام تلفنی
گام سوم: دلیل تماس ما چیست؟
گام چهارم: اقدام بعدی چیست؟
پنجم: کاربرد سکوت در مذاکره
سکوت منفعل
سکوت فعال
ششم: نکاتی درباره مذاکره با مدیران و همکارن
کلمات حساسیت‌برانگیز بین مدیر و کارمندان
چطور با یک رئیس سخت‌گیر کار کنیم و موفق شویم؟‌
1. شکیبایی را سرلوحه کار خود قرار دهید
2. بهانه‌ها و مشکلات را برای خودتان نگه دارید
3. در غیبت‌کردن‌ها مشارکت نکنید
4. سعی کنید بفهمید چه چیزی واقعاً مدیرتان را خوشحال می‌کند
5. برای کارهای دشوار داوطلب شوید
6. هرگز منتظر قدردانی نباشید
7. برای مقابله با مدیریت جزئیات از روان‌شناسی معکوس استفاده کنید
8. فکر نکنید حتماً باید با رئیس سخت‌گیر خود دوست شوید
9. به خاطر چیزهایی که یاد می‌گیرید عمیقاً سپاسگزاری کنید
سخن پایانی
نکاتی درباره همدلی و همدردی در مذاکرات روزمره
ویژگی‌های همدلی
همدردی چیه؟
هفتم: مذاکرات کاریابی
منابع و مأخذ