معرفی و دانلود کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره

معرفی کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره

تام هرن در کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره، به بررسی یکی از اساسی‌ترین و حیاتی‌ترین فرآیندهای زندگی روزانه‌ی هر آدمی می‌پردازد. اگر در پی موفقیت در جنبه‌های مختلف زندگی هستید، بی‌شک یادگیری مذاکره و مهارت‌های آن برای شما امری لازم و ضروری‌ست. و می‌توان ادعا کرد که یادگیری این نکات و تکنیک‌ها برای افرادی که در حوزه‌های تعاملی مشغول به کار هستند، از اهمیت بالاتری نیز برخوردار است.

درباره‌ی کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره

حتماً برایتان پیش آمده که به‌طور اتفاقی یا از سر کنجکاوی شاهد بحث میان کودکان بوده باشید. نکته‌ی جالب درباره‌ی تقریباً تمامی کودکان این است که همگی از مهارت‌های بحث و مذاکره‌ی بالایی برخوردار هستند. گویی این نوعی توانایی به‌طور ذاتی در آدمی‌ست که در سنین پایین به‌دلیل کامل نشدن و شکل نگرفتن باورها، عقاید و عادت‌های مختلف، راحت‌تر در آدمی جلوه پیدا کرده و متبلور می‌شود. مثلاً فرض کنید که چند بچه تصمیم دارند یک بازی گروهی را برای سرگرمی خود انتخاب کنند. چند نفر از آن‌ها با بازی «گرگم به هوا» موافق هستند اما چند نفرشان هم عقیده دارند که این بازی اصلاً منصفانه نیست، چون آن‌ها همیشه گرگ می‌شوند و هیجان را به اندازه‌ی بقیه تجربه نمی‌کنند. شاید چند بچه هم در آن میان رای ممتنعی داشته باشند و تنها سری تکان دهند. تمام این مکالمات و بازخوردها جزئی از یک فرآیند جالب به‌نام مذاکره هستند.

تام هرن (Tom Hearn) در کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره (Negotiation: Everyday Skills and Techniques) می‌گوید که مذاکره را می‌توان از حیاتی‌ترین و مهم‌ترین فرآیندها در زندگی روزانه‌ی هر شخص دانست. یادگیری تکنیک‌ها و بایدونبایدهای آن به برقراری ارتباطات مفیدتر و کاراتر با دیگران کمک خواهد کرد و همچنین، در حل مشکلات و رویارویی با چالش‌ها نیز به آن‌ها نیاز پیدا می‌کنید. به عقیده‌ی نویسنده، مذاکره را می‌توان بهترین راه برای شکل‌گیری روابط مؤثر و مثبت دانست. و به‌طور کلی در تمامی جنبه‌های زندگی به مهارت‌های آن نیاز خواهید داشت.

در کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره، می‌خوانید که زندگی از دوران کودکی و نوجوانی در مدرسه تا بزرگ‌سالی، در واقع یک‌سری مذاکرات پی‌درپی و مداوم است. برای مثال وقتی که می‌خواستید اولین اتومبیلتان را بخرید یا مثلاً می‌خواستید با نامزد خود رستورانی را برای شام انتخاب کنید. شاید زمانی را به خاطر بیاورید که قصد داشتید با رئیس خود در محل کار برای افزایش حقوقتان صحبت کنید، یا تصمیم گرفته بودید که خانه‌ یا ملکی را بخرید و دلتان می‌خواسته با بودجه‌ی مشخص خود، بهترین انتخاب را داشته باشید. در تمامی این موارد شما به نوعی از مذاکره احتیاج پیدا کرده بودید، مگر نه؟ شاید در همان وقت متوجه نشده باشید که لازم است دیگران را متقاعد و درباره‌ی موقعیت بهتری برای خودتان مذاکره کنید، اما در واقعیت و در عمل چنین کاری را انجام دادید.

تام هرن می‌گوید همه‌ی آدم‌ها در دنیایی زندگی می‌کنند که در آن با دیگر افراد ارتباطات دارند و معنای این ارتباطات گسترده شاید این باشد که هر شخص باید مسیر خود را از طریق نقاط تقاطعش مشخص کند. در جایی که علایق، انتخاب‌ها و خواسته‌های شما با اطرافیانتان یکسان نیست و تداخل در منافع وجود دارد، ممکن است ناسازگاری به وجود بیاید. ناسازگاری را می‌توان وضعیتی در نظر گرفت که در آن دو نفر (یا بیشتر) در دو سوی ماجرا ایستاده‌اند و زاویه‌ی دید، عقاید، ارزش‌ها، نیازها یا علایق متفاوتی با یکدیگر دارند. در چنین وضعیتی چه باید کرد؟ چه راهکاری وجود دارد که به‌شکلی انسانی و متمدنانه بتوان مشکل را حل کرده، طوری‌که بازی دوسرسود باشد و هیچ‌یک از طرفین ضرر نکنند؟ هرن مذاکره را تنها و قطعی‌ترین راه موجود می‌داند. لازم است که هر دو طرف برای یافتن یک جایگزین توافق‌شده با یک‌دیگر همکاری و البته همفکری کنند.

تام هرن کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره را در ده فصل به رشته‌ی تحریر درآورده که شامل عناوین پیشِ رو هستند: «از بهترین موقعیت شروع کنید»، «افراطی نباشید»، «حریف خود را در نظر بگیرید»، «یک گفت‌وگو ایجاد کنید»، «گوش کنید» و «گزینه‌های پیشنهادی». در پایان کتاب نیز بخشی تحت عنوان «خلاصه‌ای از مراحل» آمده که شامل چکیده‌ای از تمام نکات و دستورالعمل‌های کتاب است و به جمع‌بندی بهتر مطالب کمک خواهد کرد.

انتشارات فرتاک کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره را با ترجمه‌ی فارسی دکتر محمدهادی کشاورزی منتشر و روانه‌ی بازار کتاب کرده است.

کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره برای چه کسانی مناسب است؟

اگر شما هم در پی برقراری ارتباطات مثبت و مؤثر با اطرافیان خود هستید، بهتر است این کتاب را مطالعه کرده و اصول مذاکره را بیاموزید.

در بخشی از کتاب مذاکره: مهارت‌ها و تکنیک‌های روزمره می‌خوانیم

مذاکره، ناسازگاری و چانه‌زنی، چیزهایی هستند که فقط شامل تجار پرقدرت، سیاست‌مداران یا کسانی‌که سعی در حل‌وفصل موقعیت‌های خطرناک «گروگانی» دارند، نمی‌پردازند یا بر آن تأثیر می‌گذارند، حتی اگر گاهی‌اوقات ما درباره‌ی آن‌ها، این‌گونه فکر می‌کنیم. هرروز، موقعیت‌های ناسازگار و نیاز به متقاعدکردن افراد در زندگی ما به‌وجود می‌آید. این‌ها ممکن است ناراحتی‌های جزئی یا مشکلات بزرگ باشند؛ بااین‌حال، زمانی‌که آن‌ها رخ می‌دهند، ممکن است بفهمیم که باید راه جدیدی برای انجام کاری پیدا کنیم و برای انجام این کار، باید با یک شریک یا رقیب یا حریف همکاری کنیم یا ممکن است با مشکل یا مانعی مواجه شویم که برای حل آن باید با شخص دیگری کار کنیم. ناسازگاری، راهی‌ست که ما را به جلو سوق می‌دهد و باعث پیشرفت ما می‌شود و روشی که ما از طریق آن، مذاکره می‌کنیم، می‌تواند تأثیر زیادی بر زندگی ما بگذارد.

افراد مختلف در این نوع وضعیت، رویکردهای متفاوتی دارند. برخی افراد، ممکن است بسیار عصبی و پرخاش‌گر شوند و ارزش رابطه‌ی بین طرفین، درگیر را کاملاً نادیده بگیرند. آن‌ها ممکن است فقط بر این تمرکز کنند که چگونه می‌توانند از نتیجه‌ی نهایی سود ببرند. این نوع از مذاکره‌کنندگان، ممکن است کوته‌فکر به‌نظر برسند و برخورد با آن‌ها بسیار دشوار است. دیگران، ممکن است سعی کنند به هر قیمتی از رویارویی و درگیری اجتناب کنند. این نوع مذاکره‌کننده، ممکن است همیشه به‌نظر برسد که طرف مقابل را در فرآیند چانه‌زنی به‌تعویق بیندازد و با هرچیزی‌ موافق است که او می‌گوید یا هرکاری را انجام دهد که می‌خواهد، همراهی می‌کند. این ممکن است در ابتدا چیز خوبی به‌نظر برسد؛ بااین‌حال، در یک زمینه‌ی کاری، فرد ممکن است در واقع در هرنوع کار یا پروژه‌ی گروهی بی‌سروصدا همکاری نداشته باشد.

فهرست مطالب کتاب

تقدیم‌نامه
سخن مترجم
مقدمه
مذاکره یعنی زندگی
یادگیری تجارت
فصل اول: از بهترین موقعیت شروع کنید
آماده‌سازی نیمی از نبرد است
احتیاط!
فصل دوم: افراطی نباشید
ریلکس باشید
مایل به صرف‌نظرکردن باشید
فصل سوم: حریف خود را در نظر بگیرید
همدلی یعنی همه‌چیز
درک متقابل
فصل چهارم: یک گفت‌وگو ایجاد کنید
آن را در عمل قرار دهید
عجله نکنید!
فصل پنجم: گوش کنید
غلبه‌بر دشواری‌ها
موقعیت بردبرد
فصل ششم: گزینه‌های پیشنهادی
اجرای طرح و برنامه
ختم معامله
فصل هفتم: «چگونه» و «چرا» بهتر از «نه» هستند
استفاده از سؤالات بحث‌کردنی
به‌تفاهم‌رسیدن
فصل هشتم: آماده‌ی صبر باشید
روند طولانی
زمان بی‌خیالی
فصل نهم: ارزش ساختار
برای نظر خود ارزش قائل شوید
ایجاد ارزش دوطرفه
فصل دهم: ارزش صرف‌نظرکردن
پذیرفتن شکست
دست‌دادن در پایان بازی
نتیجه
خلاصه‌ای از مراحل
همین حالا شروع به دیدن تفاوت‌ها کنید
فهرست کتاب‌های ترجمه و تألیف‌شده توسط دکتر محمدهادی کشاورزی
فهرست منابع