معرفی و دانلود کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است

معرفی کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است

همه‌ی ما فروشنده هستیم! دنیل اچ. پینک در کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است به ما نشان می‌دهد اکثر دانشی که تا به امروز از فروشندگی می‌دانستیم صحیح نیست. او مجموعه‌ای از ابزارها، نکات و تمرین‌ها را ارائه می‌دهد که با به کارگیری آن‌ها می‌توانید احساسات دیگران را بهتر درک کنید، پیام خود را بهتر منتقل کنید و در نهایت به فروشنده‌ای موفق‌تر تبدیل شوید. این اثر از پرفروش‌ترین‌های نیویورک تایمز، وال استریت ژورنال و واشنگتن پست است که نامزدی جایزه گودریدز در سال 2013 را نیز در کارنامه دارد.

درباره کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است

موضوع کتاب حاضر به طور کلی در مورد فروش و فروشندگی است اما تفاوت عمده‌ای با بسیاری از کتاب‌های داخل بازار دارد؛ چرا که همه‌ی جوانب فروشندگی در طی صد سال اخیر بسیار تغییر کرده‌اند و این در حالی است که دانش اکثر ما از فروشندگی بر پایه‌ی فرضیات گذشته است.

دنیل اچ. پینک (Daniel H Pink) در بخش اول کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است (To Sell is Human)، مباحثى را عرضه کرده‌ که بستر لازم براى بازاندیشى گسترده‌ درباره این مفهوم فراهم مى‌آورد. در فصل دوم به بررسى این موضوع مى‌پردازد که چگونه بسیارى از ما از کار ترغیب و تشویق مردم سر درآورده‌ایم و در عرصه‌های گوناگون به نوعی به فروشنده تبدیل شده‌ایم.

کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است در فصل سوم درباره‌ى باورهای اشتباه درباره فروشندگی صحبت مى‌کند، به‌خصوص این ایده که فروشندگى عمدتاً فریبکارى و سر این و آن کلاه گذاشتن است.

فصل چهارم درباره‌ى «همسویى» توضیح می‌دهد که به معنای خود را هماهنگ کردن با افراد، گروه‌ها و شرایط است. پینک با تکیه بر اندوخته‌اى غنى از تحقیقاتش، سه قاعده‌ى همسویى را به شما نشان مى‌دهد و مى‌گوید چرا افراد برون‌گرا به‌ندرت فروشنده‌اى خبره از کار در مى‌آیند.

فصل پنجم درباره‌ى این صحبت می‌کند که برای کشف قلمرو جدید در حوزه فروش باید خودتان به آنچه می‌فروشید ایمان داشته باشید. از قدیم گفته‌اند فروشنده‌ى زبردست، چه از نوع سنتى چه از نوع غیرفروشى آن، کسى است که در حل مسئله استاد باشد. کتاب حاضر به شما نشان مى‌دهد موضوعى که امروزه بیشتر اهمیت دارد مسئله‌یابى است و یکى از مؤثرترین راه‌هاى ترغیب مردم کشف چالش‌هایى است که احیاناً نادانسته گرفتارش هستند.

در فصل ششم درباره‌ى مهارت جمع‌آورى، پالایش، طبقه‌بندى و همین‌طور راه‌هاى هوشمندانه‌ برای فروش بهتر صحبت می‌شود. در فصل هفتم با عبارت «آسانسورى معرفى کن!» شروع مى‌شود. در این فصل، شش روش جایگزین و نوین فروش را کشف مى‌کنید و یاد مى‌گیرید چگونه و چه وقت آن‌ها را به‌کار بگیرید.

فصل هشتم، «بدیهه‌گویى کن!»، به این موضوع مى‌پردازد که وقتى روش‌هایی که در فصول قبلی نام برده شد، کاربردی و عملیاتی نبودند باید در این شرایط چه کار کنید و چه چیزهای جدیدی را انجام دهید. سرانجام نوبت به فصل نُهم، «خدمت کن!»، مى‌رسد. در اینجا مى‌آموزید که اگر قرار باشد فروش سنتى اصلاً معنایى داشته باشند، این دو اصل ضرورت دارند و باید آن‌ها را به کار گیرید: «شخصى‌اش کن!» و «هدفمندش کن!»

دنیل اچ. پینک براى اینکه به شما کمک کند این ایده‌ها را در عمل پیاده کنید، در آخر هر فصل ده‌ها روش هوشمندانه براىتان ارائه می‌دهد که آن‌ها را از روى تحقیقات جدید و بهترین شیوه‌هاى عملى در سراسر دنیا مونتاژ کرده‌ است. او امیدوار است بعد از خواندن این کتاب، در ترغیب دیگران خبره‌تر شوید.

او همچنین امیدوار است که از زاویه‌ى جدیدى به خودِ عمل فروشندگى نگاه کنید. پینک به این شناخت رسیده‌ که فروشندگى ضرورى‌تر، مهم‌تر، و به‌جاى قشنگ خودش، زیباتر از آن چیزى است که ما از آن برداشت مى‌کنیم. توانایى ترغیب دیگران به تبادل آنچه در اختیار دارند و با آنچه ما در اختیار داریم، براى بقا و سعادتمند بودنمان امرى حیاتى است. فروشندگى به تکامل گونه‌ى انسان، بالا بردن معیارهاى زندگى و بهبود زندگى روزمره‌ى ما کمک کرده است.

افتخارات کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است

- از پرفروش‌های نیویورک تایمز
- از پرفروش‌های وال استریت ژورنال
- از پرفروش‌های واشنگتن پست
- نامزد جایزه گودریدز برای بهترین کتاب غیرداستانی در سال 2013

نکوداشت‌های کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است

- بدیع، بی‌نهایت جذاب، عمیقاً انسانی. (strategy + business)
- نگاهی تازه به هنر و علم فروش با استفاده از ترکیبی از علوم اجتماعی، تحقیقات نظرسنجی و داستان. (Dan Schawbel, Forbes.com)
- به طرز ماهرانه‌ای حکایات، بینش‌ها و مطالعات علوم اجتماعی را در ترکیبی از کاربردی بودن و سرگرمی ارائه می‌کند. (Bloomberg)
- عالی… شگفت‌انگیز، و به طرز غیرقابل انکار درست است. (Harvard Business Review Blog)
- ترکیبی جذاب از مصاحبه‌ها، تحقیقات و مشاهدات توسط دنیل اچ. پینک نویسنده برجسته. (The Globe and Mail)

کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است مناسب چه کسانی است؟

افرادی که به فروشندگی علاقه دارند و یا در این زمینه فعال هستند، می‌توانند از این کتاب بهره فراوان ببرند.

دنیل اچ. پینک را بیشتر بشناسیم:

دنیل اچ. پینک در سال 1964 متولد شد. او در سال 1986 از دانشگاه نورث وسترن فارغ‌التحصیل شد و تحصیلات خود را در مقطع دکترا در دانشکده حقوق ییل ادامه داد. دنیل اچ. پینک (Daniel H. Pink) بلافاصله بعد از فارغ‌التحصیلی از دانشکده حقوق، شروع به کار در زمینه سیاست و سیاست اقتصادی کرد.

وی از سال 1993 تا 1995 دستیار ویژه «رابرت رایش» بود و از سال 1995 تا 1997 نیز به‌عنوان سخنران ارشد برای معاون رئیس‌جمهور، ال گور، فعالیت کرد. پینک در سال 1997 کارش را رها کرد تا نویسنده شود. این نویسنده موفق و محبوب حالا در زمینه‌های مدیریت، موفقیت شغلی و علوم رفتاری مقاله‌های بسیاری نوشته که در هاروارد بیزینس ریویو، نیویورک‌تایمز و ... چاپ شده‌اند.

اکثر کتاب‌های دنیل اچ. پینک جزو پرفروش‌ترین‌های نیویورک‌تایمز هستند. ازجمله کتاب‌های دیگر او که به فارسی ترجمه شده‌اند می‌توان به کتاب انگیزه (drive) و کِی (When) اشاره کرد.

در بخشی از کتاب فروشندگی با زندگی انسان عجین است می‌خوانیم

استیو کِمپ مردى است کت‌وشلوارى که اتومبیل مستعمل مى‌فروشد. کسب‌وکارش، اس. کِى. موتورز (که به‌محض ورود به آن جا یک ماشین زیر پایتاست!) در لَنام ایالت مریلند روى زمین سفیدرنگى در بزرگراه ایالتى 564، درپایین جاده‌اى قرار دارد که سر آن یک زمین اسکیت و یک کلیساى باپتیست است. کِمپ کاسبى بازارى است از آن آدم‌هاى بشاش، بگوبخند، لپ‌سرخ، کَت‌وکلفت و چارشانه که باشگاه روتارى محله پاتوق اصلى‌اش به‌حساب مى‌آید و تعمیرگاهش به‌عنوان خوش‌خدمتى وظیفه‌ى خود مى‌داند که اتومبیل معلم نمونه‌ى مدرسه‌هاى محله را یک‌دست شستشوى کاملِ بیرون و توى ماشین مهمان کند. و خودِ اس. کِى. موتورز هم سبک و سیاق قدیمى خودش را دارد با موجودىِ چیزى حدود پنجاه اتومبیل مستعمل از مرسدس بنز اس. ال گرفته تا هیونداى اِلانترا در زمینى آسفالت که دورتادورش را حلقه‌اى از پرچم‌هاى چهارخانه‌ى ویژه‌ى نقطه‌ى شروع مسابقه گرفته و جلوى این محوطه، یک ساختمان نُقلى یک‌طبقه‌ى پنج‌اتاقه، که از آن به‌عنوان دفتر کار استفاده مى‌کند.

صبح روز شنبه‌اى آفتابى، دو فروشنده درحال نوشیدن قهوه منتظرند که اولین مشترى از راه برسد. این روز از هفته همیشه غلغله است. فرانک مردىامریکایى افریقایى با صدایى ملایم است که در هفتادوچهار سالگى، پنجاه ساله به‌نظر مى‌رسد و از سال 1985 در کار فروش ماشین بوده. وین هم مردى تقریبابا همین سن‌ و سال، سفیدپوست و کج‌خلق، که تقى به توقى بخورد فورى جوش مى‌آورد و با کلاه بیسبال و بلوز چهارخانه‌ى شطرنجى مى‌گردد.

آقایى که از ظاهرش پیداست سیگارى قهارى است و کاپشنى کلاه‌دار به تن دارد، با اتومبیل وارد مى‌شود. پسرى حدودا بیست‌ساله‌ى لاغر مردنى که معلوم نیست با چه رویى ریشى به این پرپشتى و بلندى گذاشته با نیم‌تنه‌اى مزیّن به اسم فروشگاه الکتریکى محله او را همراهى مى‌کند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: تولد دوباره‌ى یک فروشنده
1: همین الان هم همه‌ى ما در کار فروشندگى هستیم
2: کارآفرینى، کشسانى، آموزشى بهداشتى
3: از خرید با مسئولیت مشترى تا خرید با مسئولیت فروشنده
بخش دوم: چگونه باید بود؟
4: همسویى
5: شناورى
6: وضوح
بخش سوم: چه باید کرد؟
7: آسانسورى معرفى کن
8: بدیهه‌گویى کن
9: خدمت کن