معرفی و دانلود کتاب فروش حرفه‌ای

معرفی کتاب فروش حرفه‌ای

کتاب فروش حرفه‌ای قرار است تمام تصورات‌ شما از یک معامله‌ی موفق را عوض کند. روی چیت وود در این اثر مشهور خود به شما می‌گوید که اگر مشتری از معامله‌ی انجام شده سود نبرد، آن فروش اصلاً نباید رخ دهد. کتاب به شما می‌گوید که تنها زمانی یک فروش موفق و حرفه‌ای شکل خواهد گرفت که به نیازها و امتیازات مشتری نیز احترام گذاشته شود. روی چیت وود در این کتاب سیستم‌ها و رویکردهایی را آموزش می‌دهد که تابه‌حال در مورد آن نمی‌دانستید.

درباره‌ی کتاب فروش حرفه‌ای

در اکثر آثاری که در مورد فروش و بازاریابی منتشر شده، به مجموعه تمهیداتی اشاره می‌شود که به‌واسطه‌ی آن‌ها قرار است مشتری به نفع فروشنده عمل کند. کتاب‌هایی که خوانده‌اید معمولاً نیازها و امتیازات فروشنده را در اولولیت قرار داده‌اند و اصولی برای‌تان شرح داده شده که طی آن محصول یا خدمات مورد نظر به مشتری تحمیل می‌شود. کتاب فروش حرفه‌ای به شما می‌گوید که اگر در قرارداد و معامله‌ی شکل گرفته، مشتری بازنده باشد یا از سود کمتری نسبت به فروشنده بهره‌مند شود، آن معامله را باید از بین برد. در واقع، روی چیت‌ وود هیچ نوع برتری و اولویتی به نیازهای فروشنده نمی‌دهد و خواستار یک نوع فروش به‌خصوص است که طی آن هر دو طرف معامله پیروز خواهند شد.

کتاب فروش حرفه‌ای (World Class Selling) اثری علمی با پژوهش‌های مطالعاتی گسترده است که شما را قادر می‌سازد هر نوع ایده، جنس و خدماتی را در وضعیت برد-برد به مشتری خود عرضه کنید. این کتاب به شما می‌گوید که برخلاف باورهای رایج، شما برای فروش لازم نیست تا سر کسی را کلاه بگذارید یا بر یک جنبه‌ی به‌خصوص پافشاری کنید. روی چیت وود (Roy Chitwood) می‌گوید که دیگر برای فروش یک محصول یا ایده نیاز به تغییر شخصیت خود یا زیر پا گذاشتن ارزش‌های اخلاقی نیست. روی چیت وود ادعا می‌کند که برای خرید یک محصول، دقیقاً پنج مرحله با ترتیبی مشخص طی می‌شود تا در نهایت معامله شکل گیرد. این پنج مرحله را باید با همان ترتیب دقیقی که دارد به‌خاطر سپرد و براساس آن عمل نمود. این پنج مرحله همان سیستمی است که می‌تواند شما را به موفق‌ترین فروشنده در بسترهای تجاری تبدیل کند.

همچنین، روی چیت‌ وود از شش هدف‌گذاری در خرید می‌گوید. نویسنده در کتاب فروش حرفه‌ای به شرح این شش مورد می‌پردازد و از نکات سازنده‌ای که باید در زمینه‌ی مربوطه بدانید می‌گوید. چیت وود اشاره می‌کند که فروشنده باید فروش خود را براساس خود قابلیت‌ها و کیفیاتی که می‌خواهد به مشتری ارائه دهد، سازماندهی کند. او می‌گوید که فروشنده نباید این ویژگی‌ها و ضعف‌های موجود در خدمات خود را کتمان یا پنهان کند، بلکه باید با بازشناسی و معرفی آن‌ها و در قالبی درست و صادقانه معامله را شکل دهد. در ادامه به این نکته نیز اشاره می‌کند که اگر شما در معامله‌های یک‌طرفه موفق عمل کنید، نمی‌توانید رأی اعتماد را به دست آورید و به مرور از چرخه‌ی بازار حذف خواهید شد.

باید گفت که کتاب فروش حرفه‌ای اثری اساسی و مهم در زمینه‌ی بازاریابی و تجارت است. این کتاب به معرفی نوعی رویکرد می‌پردازد و از تکرار حرف‌های هزاران آثاری که پیش‌تر در زمینه‌ی تجارت عرضه شده‌اند و خوانده‌اید، خودداری می‌کند. کتاب حاضر به شما معامله‌ی برد-برد را به‌طور دقیق آموزش داده و راه‌های دست‌یابی به موفقیت را با توضیحات کارکردی خود نشان می‌دهد. اگر به دنبال اثری هستید که به‌طور کلی نگاه‌تان را به تجارت ارتقا دهد، باید این کتاب را مطالعه کنید. کتاب فروش حرفه‌ای اثر روی چیت وود با ترجمه‌ی محمدابراهیم گوهریان توسط انتشارات چاپ و نشر بازرگانی منتشر شده است.

کتاب فروش حرفه‌ای برای چه کسانی مناسب است؟

خواندن این اثر به کسانی که به مطالعه در زمینه‌ی تجارت، بازاریابی و اصول مذاکره علاقه دارند، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب فروش حرفه‌ای می‌خوانیم

تعداد زیادی از فروشندگان فروش حرفه‌ای از جمله خانم نانسی کریس تنوسن رئیس بخش استخدام یک شرکت بزرگ می‌گوید: «فکر می‌کنم برای شما جالب باشد که بدانید من با استفاده از روش‌های فروش حرفه‌ای، از طریق تلفن توانستم 300 فروش انجام دهم.»

آقای جرج وییر مدیر پروژه گاز بیسی معتقد است «سامانه فروش حرفه‌ای، به‌دلیل اینکه نهایت استفاده مؤثر را از وقت می‌کند، مورد توجه و استقبال همگانی قرار گرفته است.

برای مثال، یک روز در جلسه هیئت مدیره نشسته بودم تا تأیید آن‌ها را برای سفارش خرید به ارزش 80.000 دلار بگیرم. من در عرض 20 دقیقه با استفاده از طرح فروشی که مقابل خود داشتم، توانستم موافقت آن‌ها را جلب کنم.»

آقای برایان سالیدی مدیر فروش یک شرکت می‌گوید: «سه ماه بعد از فراگیری سامانه فروش پیگیر، من به یک فروشنده با کفایت در این سامانه فروش تبدیل شدم و به خاطر این توانایی، در پست بالاتری در یک شرکت تولیدکننده نرم افزارهای نقشه‌برداری استخدام شدم.

یک هفته بعد تصمیم گرفتم یادداشت‌های مربوط به سامانه فروش پیگیر را مرور کنم و متوجه شدم در این کار جدید چگونه باید آن‌ها را به کار گیرم. باور کنید در عرض هفت هفته توانستم یک معامله بزرگ را در ارتباط با فروش سامانه‌های رایانه‌ای و نرم‌افزارهای نقشه برداری برای نیروی زمینی دولت آمریکا انجام دهم. هر چند که مبلغ اولین فروش زیاد چشمگیر نبود، ولی همین فروش آغازگر فروش‌های بزرگتر بعدی در جمع به ارزش چهار میلیارد دلار شد. جالب این است که من توانستم این فروش‌ها را در عرض دو یا سه سال انجام بدهم.

فهرست مطالب کتاب

بخش اول: یک فروشنده حرفه‌ای چه چیزهایی باید بداند
فصل اول: فروش هیچ اشکالی ندارد
فصل دوم: پنج عامل تصمیم‌گیری در خرید مشتریان چه چیزی را به شما نمی‌گویند.
فصل سوم: فروش یک خدمت است.
فصل چهارم: فروش فروش است
فصل پنجم: اهداف مربوط به ملاقات‌های فروش
فصل ششم: به مشتری اجازه صحبت کردن بدهید.
فصل هفتم: هنر سؤال کردن
فصل هشتم: شش انگیزه خرید
فصل نهم: هدایت مشتریان در مسیر تصمیمات پنج‌گانه خرید
بخش دوم: هفت مرحله فروش پیگیر
فصل اول: مرحله اول - نزدیکی
فصل دوم: مرحله دوم صلاحیت
فصل سوم: مرحله سوم توافق در مورد نیاز
فصل چهارم: مرحله چهارم فروش شرکت
فصل پنجم: مرحله پنجم برآورده کردن نیاز
فصل ششم: مرحله ششم گرفتن تعهد.
فصل هفتم: مرحله هفتم تثبیت فروش
فصل هشتم: کسب مهارت در مراحل هفتگانه سامانه فروش پیگیر
بخش سوم: فروش حرفه‌ای به معنای واقعی
فصل اول: چه می‌شود اگر...؟
فصل دوم: تأثیر ظاهر شما
فصل سوم: لازمه حرفه شما برخورد با مردم است.
فصل چهارم: تنظیم اهداف
فصل پنجم: استفاده مؤثر از وقت
فصل ششم: ایجاد یک فروش موفقیت‌آمیز
فصل هفتم: کاربرد فروش حرفه‌ای در کار و زندگی خصوصی شما
فرم‌های مربوط به فروش حرفه‌ای