معرفی و دانلود کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد

معرفی کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد

قبل، حین و بعد از یک مذاکره باید چه کار کرد؟ با مذاکره‌کننده‌ی خشمگین چگونه باید برخورد کرد؟ برای پیش بردن یک مذاکره‌ی عالی لازم است چه مراحلی را طی کنیم؟ کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد برگرفته از کتاب «HBR Guide to Negotiating»، نوشته‌ی جف ویس و بازنویسی تیم چطور پاسخی مفصل به این پرسش‌ها ارائه می‌دهد.

درباره‌ی کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد

بسیاری از افراد به‌اشتباه بر این باورند که مذاکره پدیده‌ای است منحصر به اتاق جلسات و فضای شغلی. اما این پدیده محدود به حیطه‌های کاری نیست. شما در طول روز ممکن است بارها و بارها در این فرایند قرار بگیرید؛ گاه به‌عنوان مذاکره‌کننده، مثلاً وقتی دارید کودکتان را متقاعد می‌کنید که باید آمپول بزند. و گاه در مقام مذاکره‌شونده، مثل وقت‌هایی که یک نیازمند از شما درخواست مبلغی پول می‌کند. گاهی مذاکرات همین‌قدر جزئی و روزمره‌اند و گاهی نقطه‌ی عطف مهمی هستند که می‌توانند زندگی شما را برای همیشه دستخوش تغییر کنند. برای مثال مذاکره برای به‌دست آوردن یک موقعیت شغلی یا یک معامله‌ی بزرگ و پرسود و یا حتی مذاکره درباره‌ی آینده و چندوچون یک زندگی مشترک. اگر در تعریف این مفهوم بر سر این گزاره توافق کنیم که مذاکره فرایندی‌ست تعاملی با هدف دستیابی به منفعت، این منفعت هم در هر مصداق از مذاکره شمایلی متفاوت به خود می‌گیرد. در مثال‌های ذکرشده، منفعت می‌تواند سلامتی فرزند شما، به‌دست آوردن بهره‌ی مالی، کسب یک جایگاه شغلی مناسب و یا دستیابی به یک سود هنگفت باشد. گاه حتی ممکن است طرفین مذاکره در بخشی از منافع با یکدیگر اشتراک داشته باشند. اما در نهایت هسته‌ی مذاکره را تقابل یا دست‌کم تفاوت شکل می‌دهد. و این تقابل و تضاد در ذات مذاکره نهفته است. چرا که اگر چنین نبود، اساساً رویارویی طرفین مذاکره بی‌معنا و بی‌دلیل می‌شد.

این اثر برای تمام کسانی که به هر نحوی در زندگی خود با مذاکره در هر مرتبه و شیوه‌ای درگیرند مفید و آموزنده است. این کتاب صوتی ساختاری چهاربخشی دارد که در آن مراحل این فرایند برای شما تفکیک شده است و توصیه‌ها و نکات لازم در هر مرحله در اختیار شما قرار می‌گیرد. نیلوفر شهدوست، محمدعلی نصیری، بهدیس سلطانی و ایمان آزادگان، نویسندگان تشکیل‌دهنده‌ی تیم تحریریه‌ی چطور، در بخش اول که عنوان آن «پیش از اتاق مذاکره» است به مطالبی می‌پردازند که قبل از شروع این فرایند لازم است آن‌ها را بدانید و در خود محک بزنید. بخش دوم «در اتاق مذاکره» نام دارد که همان‌گونه که از نامش پیداست، قرار است در آن به هرآنچه که در حین مذاکره رخ می‌دهد پرداخته شود. نویسندگان در ادامه و در بخش «چالش‌های رایج» به سراغ مشکلات معمول این فرایند می‌روند و برای هر مشکل راه‌حلی ارائه می‌دهند. در پایان و در بخش چهارم با عنوان «پس از بازی» جنبه‌های مختلف نتیجه‌گیری و اهمیت آن در مذاکره بررسی می‌شود.

کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد برای چه کسانی مناسب است؟

شنیدن این کتاب صوتی برای دانشجویان رشته‌های مرتبط با کسب‌وکار، و کلیه‌ی کسانی که می‌خواهند در هر سطح از مذاکره، چه در مذاکرات روزمره و چه در مذاکرات حیاتی و اساسی موفق باشند، مفید خواهد بود.

در بخشی از کتاب صوتی مذاکره کردن؛ به روش اساتید هاروارد می‌شنویم

بیشتر وقت خود را با طرف مقابل بگذرانید. هنگامی که محورهای اصلی روابط را پایه‌گذاری کردید و شروع به ساختن یا بازسازی روابط کردید، به سراغ مفاد و مواد قرارداد و مذاکره بروید. وقتی در مسیر چرخه‌ی ارزش‌آفرینی حرکت می‌کنید، می‌توانید همچنان به آزمایش فرضیات خود بپردازید و اطلاعات جدیدی درباره‌ی خواسته‌های محتمل طرف مقابل کسب کنید. همچنان به عناصر هفتگانه‌ای که پیش از این بحث شد توجه کنید. تمام مدارکی را که در طول مذاکره به دست می‌آورید به خاطر بسپارید یا به شکل مکتوب ثبت کنید.

استخراج و کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ی خواسته‌های طرف مقابل: در مرحله‌ی آماده‌سازی فهرستی تهیه کردید که در آن علایق و خواسته‌های احتمالی همتای خود را نوشتید. اکنون گمان آن رسیده است تا این گمانه‌زنی‌ها را به‌دقت بررسی کنید و ببینید که کدام‌یک را باید رد کرد و کدام‌یک درست بوده است. همچنین باید بدانید که کدام‌یک از علایق و خواسته‌های خود را در مذاکره بروز دهید و پیامی درباره‌ی آن به سوی دیگر بفرستید. این مرحله از فرایند مذاکره نیاز مبرمی به تفکر و نظم دارد. تاکتیک‌های فصل‌های پیشین را که برای مدیریت ارتباطات در طول مذاکره مطرح شد، فراموش نکنید. از طرف خود سؤال بپرسید و به شیوه‌ای مؤثر گوش کنید و تلاش کنید درمورد پیام‌هایی که از طرف خود صادر می‌کنید نیز شفافیت و روشنی به کار ببرید.

فهرست مطالب کتاب صوتی