معرفی و دانلود کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

معرفی کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

ایرج زینال زاده از صاحب‌نظرانِ شناخته‌شده‌ی حوزه‌ی تجارت و بازرگانی است. او در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری مهم‌ترین نکاتِ مرتبط با اصول مذاکرات تجاری را در اختیار مخاطبین خود گذاشته است. اگر در فعالیت‌های اقتصادی دستی دارید، به هیچ عنوان فرصت مطالعه‌ی اثر پیش رو را از دست ندهید.

درباره کتاب مذاکرات در معاملات تجاری

تجارت از دیرباز شکلی از دادوستد بوده است؛ دادوستدی بر پایه‌ی مذاکره‌ای دوجانبه. از قدیم‌الایام تا به همین امروز، برجسته‌ترین و موفق‌ترین افراد از حیث مادی و اقتصادی، آن گروهی بوده‌اند که از هنر مذاکره بهره داشته‌اند. هنری که اگرچه برخی به طور ذاتی از آن برخوردارند، در اغلب موارد، تنها با تمرین، کوشش و ممارست به کف می‌آید. در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری، اثر ایرج زینال زاده، بناست همین هنر را بیاموزید.

زینال زاده در این کتاب خواندنی که بر پایه‌ی اصولی معتبر و آموزه‌هایی به‌اثبات‌رسیده تدوین شده، هر آن نکته‌ای را که دانستن آن هنگام برقراری مذاکرات و معاملات تجاری ضروری‌ست، با علاقه‌مندان در میان گذاشته است. او در مقدمه‌ی اثر پیش رو، توضیح داده که اغلب آثاری که تاکنون در حیطه‌ی مذاکرات تجاری به رشته‌ی تحریر درآمده‌اند، علی‌رغم آموزنده و کارآمد بودن، نگرشی کلی در باب فن مذاکره داشته‌اند. اما وی در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری، برعکس، به طور کامل از الگویی تخصصی و جزئی‌نگر پیروی کرده است.

با مطالعه‌ی کتاب مذاکرات در معاملات تجاری شیوه‌های تأثیرگذاری بر طرف مقابل در طول مذاکره‌ی تجاری را خواهید آموخت؛ با آن دسته از اصول علم بازرگانی و اقتصاد که باید هنگام عقد معاملات تجاری مدنظر قرار دهید آشنا خواهید شد؛ شیوه‌های سوق دادن مذاکرات تجاری به مسیر دلخواه خویش را فرا خواهید گرفت، و سرانجام، در جریان مهم‌ترین اصول کار بازاریابی قرار خواهید گرفت. مخلص کلام این‌که در این کتاب، هر آن نکته، اصل و آموزه‌ای که باید برای بدل شدن به استادی خبره در فن مذاکره‌ی تجاری بدانید، یک‌جا گرد آمده است. از جمله نکاتی در باب ارتقای قدرت چانه‌زنی؛ بهترین شیوه‌های حل تعارضات در معاملات تجاری؛ نکات مهم در تدوین و تنظیم قراردادهای اقتصادی و...

گفتنی است که کتاب مذاکرات در معاملات تجاری، به همت انتشارات چاپ و نشر بازرگانی، ناشر تخصصی حوزه‌ی مدیریت و اقتصاد، در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است.

کتاب مذاکرات در معاملات تجاری مناسب چه کسانی است؟

علاقه‌مندان به آثار حوزه‌ی تجارت و دانشجویان رشته‌ی بازرگانی، مخاطبین اصلی ایرج زینال زاده در کتاب مذاکرات در معاملات تجاری بوده‌اند.

با ایرج زینال زاده بیشتر آشنا شویم

ایرج زینال زاده دارای مدرک فوق لیسانس بازگانی از دانشگاه تهران است. از او آثار گوناگونی در حیطه‌ی مدیریت و اقتصاد به چاپ رسیده است. از میان بهترینِ این آثار می‌توان به عناوین پیش رو اشاره نمود: «راهنمای واردات خودرو و لوازم یدکی»، «بازاریابی در صادرات با نگرش عملیاتی»، «مدیریت ریسک و هزینه»، «حمل‌ونقل بین‌المللی»، «صادرات کالا و خدمات فنی و مهندسی»، «مدیریت واردات»، «مجموعه اطلاعات تجاری و حقوقی» و...

در بخشی از کتاب مذاکرات در معاملات تجاری می‌خوانیم

در یک مذاکره جدی، احساسات می‌تواند نقش پررنگ‌تر از گفتار داشته باشند. انسان‌ها ممکن است به جنگیدن تمایل بیشتری داشته باشند تا رسیدن به توافق، احساسات یک طرف ممکن است باعث تحریک احساسات طرف دیگر شود و مذاکره را به بن‌بست بکشاند.

ابتدا احساس طرف مقابل خود را بشناسید و درک کنید، نشانه‌های احساسی نظیر خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیابید.

به طرف مقابل اجازه دهید، ناراحتی و خشم خود را بیرون بریزد.

نسبت به برافروختگی، واکنش نشان ندهید.

از حرکات سمبولیک بهره بگیرید. ارسال یک یادداشت، همدردی، عذرخواهی باعث نزدیکی بیشتر و کمک به رسیدن توافق می‌گردد.

- طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند.

- در مذاکره به دنبال دست‌آوردهای متقابل باشید.

- منافع مشترک را مشخص نمایید.

قواعد اجرای تاکتیک‌ها

اگرچه، ویژگی تاکتیک، متغیر بودن آن است، لیکن قواعد مشترکی برای آن وجود دارد:

قواعد کنترل

اولین اقدام برای به کنترل درآوردن جریان مذاکرات، دعوت به مذاکره یا میزبانی افراد مذاکره‌کننده است. با این ابتکار عمل، فرد اختیار بیشتری برای تنظیم دستورجلسه و هدایت موضوعات مورد علاقه برای مذاکره را خواهد داشت.

تنظیم دستورجلسه به منزله کنترل بر آن مواردی است که باید مذاکره گردد و آن مواردی که نباید مذاکره کرد، می‌باشد. یکی دیگر از تاکتیک کنترل‌ جو و مذاکرات، از طریق تعیین مکان مذاکره و اتاق جلسات، توسط میزبان می‌باشد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل اول: ماهیت، کلیات و ویژگی‌های مذاکره Characteristic & Nature of Negotiation
تعریف مذاکره تجاری
انواع روش‌های حل اختلاف (کاربرد مذاکره در حل اختلاف)
مذاکره
معیارهای ارزیابی مذاکره
مراحل مذاکره
فرآیند مذاکره
میزان قدرت چانه‌زنی - انتخاب نوع استراتژی
خرید متقابل (Buy Back)
ماهیت مذاکره (The Nature of Negotiation)
تاکتیک‌های مذاکرات تجاری
عوامل مؤثر در مذاکرات موفق Element of Successful Negotiation
ارتباط با فروشنده در معاملات تجاری چگونه شروع می‌شود
تقسیم‌بندی زمان در فرآیند مذاکره
قدرت در مذاکره
مشخصات عمومی مذاکره Characteristic common to all negotiation
سطوح دیگر تعارض
اثرات سازنده و مخرب تعارض Dysfunction of Conflict
روش‌های مذاکره
ارتباطات از طریق مذاکره رودررو Face to face negotiation
فرآیند ارتباطات
قراردادهای تجاری - مذاکره Contract & Negotiation
موانع ارتباطات تجاری
چه موقعی مذاکره نکنید
پیامدهای مذاکره - تعارض، ارزش‌آفرینی
ارزش‌آفرینی در معاملات
وابستگی طرفین مذاکره به یکدیگر
ارزش‌آفرینی در وابستگی متقابل
مدیریت تعارض
تئوری بازی‌ها Game Theory
پیش‌بینی، ‌ نتیجه‌گیری و انتظارات
فصل دوم: استراتژی و تاکتیک‌های مذاکره
استراتژی‌های مذاکره
استراتژی همکاری
طبقه‌بندی استراتژی‌های مذاکرات
مذاکره اصولی
اهمیت کاربرد تاکتیک در نتایج مذاکره
برخی از تاکتیک‌های مؤثر در مذاکرات تجاری
احساس
قواعد اجرای تاکتیک‌ها
قواعد فرهنگی
فضل سوم: مذاکره و ملاقات، Meeting &Negotiation
جلسه
برنامه‌ریزی جلسات
انواع جلسات
روش‌های چیدمان در مذاکرات انفرادی و گروهی
شرایط - مذاکرات و جلسات تجاری
فصل چهارم: فرآیند مذاکرات
فرآیند مذاکرات
دستور جلسه
زمان جلسه
مکان جلسه
سازمان جلسه
وظایف دبیر جلسه
صورت‌جلسه
ارکان صورت‌جلسه
انتخاب زمان مناسب
انتخاب بهترین مکان
هدف‌گذاری
تأثیر زمان در هدف‌گذاری
مذاکره رودررو
فرایند مذاکره رودررو
چانه‌زنی
انواع سؤالات
طبقه‌بندی سؤال‌ها
اختتام مذاکره
استفاده از امتیازدهی
مرتبط‌سازی
طرح مجدد موضوعات قبلی
تایید - قرارداد
منابع و مراجع