معرفی و دانلود کتاب مدیر حساب کلیدی

معرفی کتاب مدیر حساب کلیدی

هر کسی که می‌خواهد کسب و کاری با مشتریان مهم داشته باشد و آن را توسعه دهد، باید کتاب مدیر حساب کلیدی، تالیف راجر ا. جونز را مطالعه کند تا همیشه آماده‌ی فروش به حساب‌های کلیدی بالقوه دیگر باشید. اما آیا شما می‌دانید حساب کلیدی چیست؟

حساب کلیدی یکی از مهم‌ترین مشتریان شما است، کسی که برای توسعه و حفظ روابط پرارزش دارای اهمیتی کلیدی است. برای شناسایی اینکه کدامیک از مشتریان کلیدی هستند، تعیین کنید که آیا دارای خصوصیات زیر هستند یا خیر:

- آیا بطور مداوم منابع مالی زیادی را تامین می‌کنند. (به یاد داشته باشید که 20% از مشتریان شما، 80% از درآمد شما را تامین خواهد نمود.)
- آیا فرصت فروش شما را افزایش می‌دهند.
- آیا بدنبال شریک/مشاور تجاری مناسبی می‌گردند.
- آیا دارای صنعت مهمی از نظر استراتژیک به شمار می‌روند و یا از صاحب نظران بازار هستند.

حساب‌های کلیدی باعث رشد کسب و کار شما می‌شوند.

راجر ا. جونز (Roger E Jones) در کتاب مدیر حساب کلیدی (the key account manager s pocketbook) اشاره می‌کند که چرا حساب کلیدی مهم است؟

هر مشتری حساب کلیدی پتانسیل دراز مدتی را پیشنهاد می‌دهد:

- یک جریان دائم (و رو به رشد) از درآمدی با کیفیت بالا
- کاهش هزینه‌های فروش (رشد تجاری شما با مشتری‌های موجود ارزانتر تمام می‌شود تا اینکه بخواهید نیروی فروش را برای یافتن مشتری‌های جدید و مطمئن صرف کنید)
- برنامه‌ریزی هدفمند برای آینده (داشتن یک منبع فروش قابل اعتماد باعث می‌شود که بتوانید برای تجارت خود طرح سرمایه‌گذاری بریزید)
- ارتقاء آگاهی از بازار شما (توسعه یافته از طریق آگاهی عمیق در مورد نیازهای حساب کلیدی شما)
حساب‌های کلیدی را پرورش دهید.

چرا حساب کلیدی متفاوت است؟ مشتری‌های حساب کلیدی شما در بسیاری از موارد با مشتری‌های دیگر تفاوت دارند:

رقبای شما دائما در تلاشند که آن‌ها را از شما بقاپند.
چندین تصمیم گیرنده و بسیاری از کارکنان بر تصمیم خرید تاثیر می‌گذارند.
ممکن‌ست یک عامل ضد حمایتی در حساب کلیدی وجود داشته باشد، کسی که به شکل ماهرانه‌ای سعی می‌کند تلاش‌های شما یا روابطتان را خراب کند.
این بسیار مهم است که تجارت حساب کلیدی خود را بشناسید.
روابط مستحکم می‌بایست در بین سطوح متعددی از دو شرکت شما توسعه پیدا کند.
حساب‌های کلیدی ارزش تلاش فراوان دارند

در بخشی از کتاب مدیر حساب کلیدی می‌خوانیم:

سطح 1: واسطه (دلال) کالا

از دیدگاه مشتری، شما تنها یک تهیه‌ کننده کالا هستید. قیمت تنها عاملی است که در تصمیم برای خرید تأثیر می‌گذارد، برای مثال یک مالک خودرو، احتمالا فکر می‌کند که همه شرکت‌های بیمه محصول/خدمات یکسانی را ارائه می‌دهند، پس تنها پایه انتخاب خود را بر روی قیمت قرار خواهد داد.

در سطح اول شما به دردسر می‌افتید زیرا:

● حساسیت قیمت بسیار بالا است
● وفاداری مشتری در حد صفر است

سطح 2: تأمین کننده محصول/خدمات

از دیدگاه مشتری شما محصول و یا خدماتی را بعلاوه یک سری مزایا پیشنهاد می‌دهید. قیمت همچنان عاملی تعیین کننده است، اگرچه باعث تمایز ما بین پیشنهادات رقبا می‌شود. اگر آن‌ها این گونه فکر کنند، زمانی که رقبای شما با یک موتور توربو با همان قیمت بیرون بیایند، آن‌ها انتظار دارند که شما نیز همچنین کاری را انجام دهید... و به سرعت.

سطح 2 تنها شروع داستان خواهد بود:

● حساسیت قیمت بسیار بالا است
● وفاداری مشتری کم است

سطح 3: افراینده ارزش

از دیدگاه مشتری شما ارزش را بالا می‌برید در ازای کمک به آن‌ها برای رسیدن به اهدافشان. برای مثال بانکداری که از نظر مالی به یک مشتری برای انجام پروژه برون‌مرزی جدیدش کمک می‌کند، و نیز توصیه‌هایی در مورد فرصت‌های فعلی که به استراتژی توسعه آن‌ها بخورد ارائه می‌دهد. هرچند آهسته، اما شما در حال جذب مشتری هستید.

فهرست مطالب کتاب

مدیر حساب کلیدی
مدیر حساب کلیدی کیست؟
حساب کلیدی چیست؟
چرا حساب کلیدی مهم است؟
چرا حساب کلیدی متفاوت است؟
مهارت‌ها و خصوصیات
حساب کلیدی به عنوان شریک تجاری
مزایا
ادراک مشتری
پلکان (نردبان) ادراک مشتری
بالا رفتن از پلکان ادراک مشتری
کشف فرصت‌ها
گروه‌بندی و اولویتبندی
طرح توسعه حساب کلیدی
این طرح چیست؟
مدیریت ارتباط
برنامه‌های بازاریابی ارتباطی
تجارت برنده
اداره کردن حساب کلیدی
نواحی تمرکز