معرفی و دانلود کتاب فروش مستقیم: یک مدل کسب‌ و کار جهانی و اجتماعی

معرفی کتاب فروش مستقیم: یک مدل کسب‌ و کار جهانی و اجتماعی

کتاب فروش مستقیم به قلم سارا ال کاکران و جمعی از دیگر نویسندگانی است که در زمینه‌ی بازاریابی، هدایت کسب‌وکار و فروش به تألیف کتاب‌ها و مقالات بسیاری مشغولند. در این اثر فروش مستقیم، به‌عنوان یکی از روش‌های بسیار مؤثر در تجارت به بحث و بررسی گذاشته می‌شود. نویسندگان تلاش دارند با بیان مستندات علمی، مزایای اقتصادی و اجتماعی فروش مستقیم را بیان و درعین‌حال، جزئیات موضوعات کلیدی مرتبط با فروش مستقیم را نیز به‌عنوان یک مدل کسب‌وکار ارائه دهند.

درباره‌ی کتاب فروش مستقیم

در دنیای تجارت و کسب‌وکار روش‌های مختلفی برای ارائه‌ی محصول وجود دارد. یک محصول -که می‌تواند یک کالا یا خدمات باشد- برای اینکه بتواند در بازار، رقبا را کنار بزند و درعین‌حال سود بیشتری را نصیب فروشندگان خود کند، مراحل زیادی را پشت‌ِسر خواهد گذاشت. تجربه نشان داده که مردم معمولاً به خرید بی‌واسطه، یا به دیگر عبارت، فروش مستقیم اعتماد بیشتری دارند. گویی برخورد مستقیم با فروشنده یا ویزیتور باعث می‌شود خیال آسوده‌تری نسبت‌به خرید خود پیدا کنند.

کتاب فروش مستقیم (Direct Selling)، اثری تألیف‌شده توسط جمعی از نویسندگان حوزه‌ی بازاریابی و مارکتنیگ همچون سارا ال. کاکران (Sara L. Cochran)، اَن تی کافلان(Anne T. Coughlan)، ویکتوریا اِل کریتِندِن (Victoria L. Crittenden)، ویلیام اف کریتِندِن (William F. Crittenden)، لیندا کِی فِرِل (Linda K. Ferrell)، او سی فِرِل (O.C. Ferrell)، دبلیو اَلن لوس (W. Alan Luce) و رابرت اِی پیترسون (Robert A. Peterson) است که تلاش کرده‌اند زوایای آشکار و پنهان فروش مستقیم را به مخاطبان خود گزارش دهند.

قدرت فروش مستقیم بسیار زیاد است. در فروش مستقیم، فروشنده می‌تواند از تمام ابزارهای ممکن برای اینکه خریدار را قانع کند که محصولی‌ که در دست دارد، ضروری‌ترین چیزی است که باید بخرد، استفاده کند. درحقیقت، توانایی و لیاقت بازاریاب محصول در این‌جا مشخص می‌شود؛ اینکه او این قابلیت را داشته باشد که با گفتار، نحوه‌ی انتخاب کلمات، لحن و تن صدا، میمیک صورت و زبان بدن خود، یک محصول را به‌فروش برساند. فروش مستقیم اهمیت بسیاری در تجارت دارد؛ زیرا شرکت‌های فروش مستقیم به‌جای تکیه بر فروشگاه‌های خرده‌فروشی سنّتی یا بازارهای آنلاین، نیروی فروش متشکل از میلیون‌ها کارگر مستقل را حفظ می‌کنند. این‌‌چنین به یک کارآفرین بزرگ نیز تبدیل می‌شوند و توأمان به اقتصاد و جامعه نیز ارزش می‌بخشند.

سارا ال کاکران و دیگر نویسندگان در کتاب فروش مستقیم به معرفی یک مدل کسب‌وکار جهانی و اجتماعی می‌پردازند که رشد فزاینده‌ای داشته است. این کتاب از لحاظ آکادمیک نیز اعتبار دارد؛ به‌ این‌ دلیل‌ که نویسندگان آن، پژوهش‌های بسیاری درباره‌ی فروش مستقیم در نشریات دانشگاهی برجسته به‌ چاپ رسانده‌اند. ازاین‌رو است که کتاب فروش مستقیم می‌تواند زیربنایی برای تحقیقات آکادمیک و دانشگاهی در حوزه‌های متعددی چون فروش، توانمندسازی زنان، استراتژی کسب‌وکار، ورود به بازارهای جهانی و... باشد.

اثر پیش رو از یک مقدمه‌ و هفت فصل تشکیل می‌شود. در پایان نیز مختصر توضیحی درباره‌ی نویسندگان اثر ارائه شده است. در فصل اول به بیان شالوده‌های کارآفینان فروش مستقیم توجه می‌شود. فصل دوم به زیروبم فروش مستقیم، از گذشته تاکنون اختصاص دارد. در فصل سوم از طرح‌های سوددهی‌ایی صحبت می‌شود که می‌توان به فروشنده‌ها پیشنهاد کرد. مقررات اخلاقی‌ای که هر فروشنده مستقیم باید از آن‌ها پیروی کند، سرفصل چهارمین بخش این کتاب است. اینکه فروش مستقیم در بازار به چه شکل انجام می‌گیرد، مزایای فروش مستقیم چیست و چه فرصت‌ها و چالش‌هایی در مسیر فروش مستقیم پیش می‌آید، سرتیترهای دیگر کتاب فروش مستقیم به‌ شمار می‌آیند.

این کتاب با همت جمعی از نویسندگانی که ذکر نامشان در بالا رفت، در سال 2021 روانه بازار شد. زحمت برگردان اثر به گردن نیما عربشاهی بوده و نشر بیان روشن آن‌ را به طبع رسانده است.

نکوداشت‌های کتاب فروش مستقیم

• ضرورت دارد که کتاب فروش مستقیم توسط هر کسی که کنجکاو، علاقه‌مند یا درگیر با کانال فروش مستقیم است، مطالعه شود. موضوعات به‌ طور کامل پوشش داده‌ شده‌اند و مطالب به‌راحتی قابل‌درک هستند. به‌عنوان یک وکیل با سی سال تجربه در بازار فروش مستقیم و یکی از اعضای سابق هیئت مدیره‌ی بنیاد آموزش فروش مستقیم، برای توضیح نکات فروش مستقیم، به منابع بسیاری تکیه کرده‌ام. این کتاب عالی -نوشته‌شده توسط دانشگاهیان و رهبران تجاریِ باتجربه و آگاه- دقیقاً همان چیزی است که من در تمام این سال‌ها به دنبال آن بوده‌ام. (Kerry Tassopoulos, The Tassopoulos Law Firm PLLC)

• برای درک بهتر نوآوری، تحول و تغییر یک کانال‌ توزیع، ناگریز از نگاه کردن به گذشته و آینده هستیم. این کتاب فرصتی برای خواننده فراهم می‌کند تا هر دو را انجام دهد. من متوجه شدم که هر فصل، از تفکر انتقادی و استراتژیک استفاده می‌کند. پیش‌بینی می‌شود که [در آینده‌ای نزدیک] فروشنده‌ی مستقیم، به‌عنوان واسطه‌ای که محصولات و خدمات را به شیوه‌ای شخصی با مشتریان مرتبط می‌کند، منحصربه‌فردتر شود. هر مدیر اجرایی شرکت فروش مستقیم باید آنچه را که در این کار مستند و ارائه شده است، بداند. (Author-Ultimate Gig, John Fleming)

• کتاب فروش مستقیم کتابی است که خلاء نوشته نشدن آن مدت‌ها احساس می‌شد. متخصصان حوزه‌ی فروش دور هم جمع شده‌اند تا دیدگاه‌های گوناگون، از ریشه‌های تاریخی تا مزایای اقتصاد الکترونیک در فروش مستقیم را توضیح دهند. دانش، اطلاعات و سبک نگارش نویسندگان، این کتاب را به گوهری واقعی و نوشتاری واجب برای هر فردی که به فروش مستقیم علاقه دارد، مبدل کرده است. (Prof. Bodo B. Schlegelmilch, WU Vienna)

کتاب فروش مستقیم برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای علاقه‌مندان به تجارت، کسب‌وکار، بازاریابی و فروش محصول مناسب است.

با سارا ال کاکران بیشتر آشنا شویم

سارا ال کاکران استادیار مدیریت و کارآفرینی در دانشکده‌ی بازرگانیِ دانشگاه ایندیانا است. او مدرک دکتری خود را از دانشگاه میسوری دریافت کرد. وی مدیریت ابتکارات کارآفرینی در دانشگاه میسوری، دستیار مدیر و مربی ویژه در مرکز کارآفرینی ادوارد جونز، دانشگاه دروری، هماهنگ‌کننده‌ی اداری، برنامه‌ی توانمندسازی کارآفرینی در آفریقای جنوبی و بنیان‌گذاری و مشاوره‌ی شرکت پومگرنت را در کارنامه دارد. مقالات چاپ‌شده‌ی سارا ال کاکران، برنده‌ی جوایز بسیاری در زمینه‌ی تحقیقاتی شده‌ است.

در بخشی از کتاب فروش ‌مستقیم می‌خوانیم

حدود 6000 هزار سال قبل، پیش از پیشرفت خط و اختراع صفر که به توسعه ریاضی مدرن منجر شد، مردانی بودند که پیاده و گاهی سوار بر شترهایشان سفر می‌کردند. سفر در راهی که به‌نام «جاده ابریشم» می‌شناسیم. آنها کالاهایی را از چین و هند در شرق دور به تمدن‌های تازه شکوفاشده در مصر و امپراتوری‌های بین‌النهرین مثل بابل و آشور می‌بردند. این کارآفرینان اولیه دریافته بودند که می‌توانند کالاهایی را از بازارهای محلی بخرند، جایی که اقلامی مثل ابریشم و ادویه به حد زیاد و ارزان در دسترس بودند و سپس آنها را به غرب و بین‌النهرین برسانند، جایی که آن اقلام نادر و نایاب بودند. پس آنها می‌توانستند سود خوبی از فروش آن کالاها کسب کنند.

به‌مرور زمان، نقش پیله‌وران به مسیری برای توزیع کالاهای نایاب (مثل چاقو، ابزار، پارچه، ادویه و نمک) در روستاهای کوچک و بزرگ و قلعه‌های طبقه اشراف ارتقاء پیدا کرد. حجم زیادی از این کالاها به بنادری مانند لندن یا آمستردام رسیده و برای فروش به مردم محلی وارد هفته بازارهای عمومی می‌شدند. بازارهای عمومی برای شهرنشین‌ها خوب بودند ولی این اقلام باید به دست روستاییانی که در حومه شهرها و روستاهای دیگر پراکنده و از بنادر به‌دور بودند نیز می‌رسید. اینجا بود که پیله‌وران کارآفرین یا «دستفروشان» (Bordie 1999) دوباره فرصتی را دریافته و نقش مهمی در توزیع محصولات بازی کردند. پیله‌وران، محصولات را در بنادر یا مراکز شهرها، که محصولات به‌وفور یافت می‌شد، بار زده و آن اقلام نادر را به خریداران مشتاق می‌رساندند. وقتی پیله‌وری به روستایی می‌رسید از او استقباق می‌شد. پیله‌ور علاوه بر کالاها، اخبار دنیای بیرون را نیز با خود می‌آورد.

او در عوضِ جایی برای خواب و غذای رایگان، مردم محلی را با داستان‌ها و اخبار دنیای بیرون سرگرم می‌کرد. در بسیاری از موارد، روستاییان خبر مرگ شاه قبلی و به تخت نشستن شاه جدید را از زبان همین پیله‌وران سیّار می‌شنیدند.به‌مرور زمان، پیله‌وران به دو استراتژی بازرگانی روی آوردند. اولی، رساندن کالاهای اولیه و ضروری به کشاورزان خرد و دهاتی‌ها بود که معمولاً شامل خدماتی مثل چاقوتیزکنی و آهنگری به‌منظور تعمیر ابزارهای خراب هم می‌شد.

فهرست مطالب کتاب

توضیح
نکوداشت‌های کتاب
قدردانی
مقدمه
فصل 1: شالوده‌های کارآفرینانه‌ی فروش مستقیم
فصل 2: فروش مستقیم-از شترها تا فضای مجازی
فصل 3: طرح‌های سوددهی به توزیع‌کننده در فروش مستقیم
فصل 4: مقررات اخلاقی و متابعت از آن‌ها در فروش مستقیم
فصل 5: ‌ فروش مستقیم در بازار جهانی
فصل 6: درباره‌ی مزایای فروش مستقیم
فصل 7: فرصت‌ها و چالش‌ها در فروش مستقیم
درباره‌ی نویسندگان
از همین مترجم