معرفی و دانلود کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها: بازاریابی شبکه‌ای را بدون مخالفت انجام دهید

معرفی کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها: بازاریابی شبکه‌ای را بدون مخالفت انجام دهید

کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها نوشته‌ی کیت شرایتر و تام شرایتر یک دستورالعمل کاربردی و فوق‌العاده است تا با استفاده از آن بتوانید بر موانع موجود در بازاریابی شبکه‌ای غلبه کنید. کتاب حاضر به شما این درک را می‌دهد که آبجکشن‌ها به معنای مرگ رابطه با مشتری نیست و می‌توانید راهی را که آغاز کرده‌اید ادامه دهید.

درباره‌ی کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها

فروش به‌عنوان حلقه‌ی حیاتی در زنجیره‌ی کسب‌وکار به عوامل مختلف و متعددی بستگی دارد که باید همگی در کنار یکدیگر قرار گیرند و محصول یا خدمات را به مشتری برسانند؛ در این مسیر پرپیچ و خم، رفتارها و واکنش مشتری یکی از مهم‌ترین مسائلی است که فروشنده یا بازاریاب با آن مواجه است؛ گاهی موضوع آن‌قدر پیچیده می‌شود که فروشنده احساس می‌کند دیگر نمی‌تواند محصول یا خدمت موردنظر خود را بفروشد؛ چراکه مشتری اصرار دارد پیشنهاد فروش را رد کرده یا به‌هیچ‌وجه موافقت خود را با خرید اعلام نکند. به این وضعیت در اصطلاح بازاریابی «آبجکشن» گفته می‌شود.

کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها (Overcoming Objections) نوشته‌ی کیت شرایتر (Keith Schreiter) و تام شرایتر (Tom Schreiter) نحوه‌ی مواجهه و غلبه بر آبجکشن‌ها را در فرآیند بازاریابی شبکه‌ای به اشتراک می‌گذارد و بازاریاب‌ها را راهنمایی می‌کند تا ترس‌ها و تردیدهای خود را در این زمینه کاهش دهند. این کتاب با توجه به تجربه و دانش نویسندگانش می‌کوشد به این نکته‌ی مهم اشاره کند که آبجکشن‌ها به معنای پایان یا مرگ رابطه با مشتری نیستند و همیشه راه‌هایی برای شروع دوباره وجود دارد.

فرآیند آبجکشن یک مسیر مبهم و پرچالش به نظر می‌رسد؛ در واقع آبجکشن‌ها تنها به طرح سؤال مشتری از شما محدود نمی‌شود و در بسیاری اوقات به منزله‌ی اعتراض، عدم موافقت یا رد پیشنهاد است؛ اما آنچه اهمیت دارد و در این کتاب نیز به آن پرداخته می‌شود، این است که شما باید بتوانید رفتار پیچیده‌ی مشتری را تحلیل کرده، پردازش کنید و درنهایت، موافقت او را برای خرید جلب کنید؛ از نگاه مؤلفان کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها این فرآیند باید با دستورالعمل‌هایی همراه باشد که هر کدام مرحله‌به‌مرحله و با سنجیدگی خاصی در کتاب تشریح شده‌اند.

آنچه در کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها به‌عنوان نخستین گام مطرح شده، نحوه‌ی مواجهه‌ی بازاریاب شبکه‌ای با آبجکشن‌ها است. به‌این‌ترتیب این خود بازاریاب است که تعیین می‌کند در ادامه‌ی مسیر می‌تواند بر موانع غلبه کند و به هدف برسد یا در همان گام نخست شکست را خواهد پذیرفت. به گفته‌ی مؤلفان این کتاب، همیشه این راه وجود دارد که به خود بگویید: «می‌توان به پرسش‌های مشتریان پاسخ داد». چرا که آن‌ها «علاقه‌مندان احتمالی» هستند و ممکن است در پی صرف زمان بیشتر و یافتن پاسخ‌های کلیدی به سؤال‌هایشان باشند.

کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها نوشته‌ی کیت شرایتر و تام شرایتر با ترجمه‌ی نیما عربشاهی از سوی نشر بیان روشن به بازار کتاب عرضه شده است. این کتاب برای نخستین بار در سال 2022 منتشر شده است.

نکوداشت‌های کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها

• اگر می‌خواهید بدانید وقتی مشتری بالقوه مخالف فروش است باید دقیقاً چه کاری انجام دهید یا چه بگویید، این کتاب راهنمای شما است. (جیم هیل، نویسنده‌ی کتاب‌های پرفروش مدیریت و بازاریابی)

• بازاریابان و فروشندگان از هر نوع از این کتاب سود خواهند برد. نویسندگان کتاب به‌عنوان بازاریابان مشتری‌محور به خواننده می‌آموزند که باید [با مشتری] همدلی کند، نه‌اینکه به‌دنبال غلبه بر مصرف‌کننده باشد. (چاک هاکابی، نویسنده‌ی کتاب‌های پرفروش «استقامت استقامت» و «ده دقیقه در صبح»)

کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای بازاریابان و فروشندگان، به‌ویژه افرادی که در حوزه‌ی بازاریابی شبکه‌ای فعال هستند بسیار سودمند است.

با کیت شرایتر و تام شرایتر بیشتر آشنا شویم

کیت شرایتر (متولد 1966) نویسنده، سخنران و متخصص بازاریابی شبکه‌ای اهل ایالات متحده آمریکا است. او بیش از بیست سال سابقه‌ی فعالیت در صنعت بازاریابی شبکه‌ای دارد و کتاب‌های او به‌عنوان پرفروش‌ترین کتاب‌های این حوزه شناخته می‌شوند. سخنرانی‌های او نیز یکی از پرطرفدارترین سخنرانی‌های بازریابی شبکه‌ای در تمام آمریکا و اروپا است. از جمله کتاب‌های او می‌توان به «پیگیری در بازاریابی شبکه‌ای» و «رمزشکنی اسرار مغز» اشاره کرد.

تام شرایتر (متولد 1947) نویسنده، سخنران و یکی از پیشگامان صنعت بازاریابی شبکه‌ای اهل ایالات متحده آمریکا است. او نویسنده‌ی سری کتاب‌های «ال بزرگ» است که به‌عنوان راهکارهای مدرن بازاریابی شناخته می‌شود. این چهره‌ی مشهور حوزه‌ی فروش، بیش از چهل‌وپنج سال در زمینه‌ی بازاریابی شبکه‌ای تجربه دارد و سخرانی‌های او همواره یکی از پرطرفدارترین سخنرانی‌های بازریابی شبکه‌ای در جهان است.

در بخشی از کتاب چیرگی بر آبجکشن‌ها می‌خوانیم

هم‌گروهی مستاصل‌مان نزد ما آمده و گله می‌کند: «کسی را نمی‌شناسم. هیچ‌کس نمی‌خواهد با من حرف بزند. از غریبه‌ها می‌ترسم. نمی‌دانم چه بگویم! آدم اجتماعی‌ای نیستم. وقت برای ملاقات با آدم‌های جدید و ارتباط‌سازی ندارم.»

به‌عنوان راهبر از این آبجِکشن‌ها زیاد می‌شنویم. به‌عنوان انسان، دوست داریم شرایط بیرونی را مقصر و دلیل شکست‌های خود بدانیم. دست خودمان نیست. البته با کمی خلاقیت می‌توانیم آنرا بدتر هم بکنیم. یعنی می‌توانیم محدودیت‌های غیرواقعی خلق کنیم که موفقیت‌مان را غیرممکن نماید. روزی یک توزیع‌کننده چنین پیامی برای من فرستاد: «من فقط برای رفتن به کلیسا از خانه بیرون می‌آیم. دوست ندارم آنجا درباره تجارتم حرف بزنم. چون کسی را ملاقات نمی‌کنم و کسی را نمی‌شناسم و از رسانه‌های اجتماعی بیزارم، نمی‌توانم تجارتم را بسازم. خوب چه راه‌حلی پیشنهاد می‌دهی؟»

بسیار هم عالی! وقتی عضو گروه، محدودیت‌های غیرواقعی سر راه موفقیت قرار می‌دهد احتمالاً می‌خواهد شما را دنبال نخود سیاه بفرستد. او دنبال راهی برای خارج شدن از تجارت و نجات خودش است ولی نمی‌خواهد شکست خود را گردن بگیرد. ولی اگر عضو گروه، واقعیت را بگوید چطور؟ اگر واقعاً برای صحبت کردن با مشتریان احتمالی به راهنمایی نیاز داشته باشد چه کنیم؟ در این صورت بیایید راهنمایی‌ای کاربردی به او بدهیم. اگر جمله‌ی راهنمایی که به او می‌گوییم مفید واقع شود، این آبجِکشن برطرف خواهد شد.

این جمله چیست؟

دست کم می‌دانیم جمله زیر به کارش نمی‌آید: «آیا فردی را می‌شناسی که علاقمند باشد؟»

جمله بالا قطعاً با چنین پاسخی همراه است: «نه. کسی به ذهنم نمی‌رسد.»

فهرست مطالب کتاب

درباره نویسندگان
پیشگفتار
دشمن‌تراشی نکنید
چطور موافقت کنیم؟
بر طرف کردن آبجِکشنِ «اگر شکست بخورم چه؟»
«کسی را به من ارجاع نخواهند داد»
«به همین دلیل است که الان با تو حرف می‌زنم»
«کسی را ندارم که با او حرف بزنم»
«یکی از آن شرکت‌های هرمی است!»
«می‌خواهم بیشتر درباره‌اش فکر کنم»
«مشتری احتمالی‌ام قبلاً دو دل بود حالا به شدت تردید دارد»
«نمی‌توانی به پیشنهاد ما نه بگویی»
«خیلی گران است!»
جلوگیری از مطرح شدن بعضی از آبجِکشن‌ها
چه کسی آبجِکشن مطرح می‌کند؟
«علاقه‌ای ندارم»
توپ را در زمین خودشان بیندازید
آیا باید هر آبجِکشنی را پاسخ دهیم؟
آبجِکشن را سوال ببینیم، نه چالش
«چه چیزی بهتر از ترفندهای همراه با فریب، فشار و در تنگنا قرار دادن است؟»
ویژن‌های قدرتمند
الان درباره‌ی آبجِکشن‌ها چه حسی داریم؟
از همین مترجم