معرفی و دانلود کتاب خوب بشنو، خوب بفروش

معرفی کتاب خوب بشنو، خوب بفروش

کتاب خوب بشنو، خوب بفروش نوشته‌ی عباس باصری، با آموزش مهارت‌های فروش و مذاکره به شما کمک می‌کند تا مشتریان را به سمت خود جذب کرده و به سوددهی بالا برسید.

درباره‌ی کتاب خوب بشنو، خوب بفروش:

آیا تا به حال گرفتار فروشنده سمج شده‌اید؟ آیا برای شما پیش آمده که از خریدی که کرده‌اید پشیمان شده باشید؟ متأسفانه در برخی از بازارها با فروشنده‌هایی مواجه می‌شویم که دارای تخصص لازم در حوزه فروش نیستند. یکی از دلایل وجود مشکل حاضر، این است که در این بنگاه‌ها آموزش در بخش هزینه‌های شرکت قرار گرفته و نگاه سرمایه‌ای به آن نمی‌شود.

در کشورهای پیشرفته متخصص‌ترین و کارآمدترین افراد در صف فروش قرار می‌گیرند و بیشترین مزایا و امکانات را در اختیار دارند؛ اما در اکثر کشورها این قانون برعکس است. بدون شک این تفاوت تخصص به دلیل داشتن هوش برتر مدیران نیست، بلکه به دلیل داشتن سیاست‌های صحیح فروش در بازار کار است.

در دنیای امروز که برای فروش بیشتر کالاها و خدمات رقابت سنگینی در بازار وجود دارد، توجه به هر نکته می‌تواند موجب وجه تمایز یک شرکت با سایر رقبا شود؛ وجه تمایزی که بابت آن می‌توان سهم بیشتری از بازار فروش را به خود اختصاص داد.

اگر در شرکتی کارمند در صف پیشخوان بتواند نظر شما را جلب کند، بدانید مدیران موفقی در آنجا مشغول به کار هستند؛ زیرا از نظر آن‌ها پرسنل باید دارای مهارت‌های لازم در این حوزه باشند. زمانیکه برای اولین بار با یک شخص برخورد می‌کنید قطعا قبل از گفتگو نوع پوشش و ظاهر او روی شما تأثیر می‌گذارد. پوشش و ظاهر پرسنل در یک واحد فروش، قبل از به دست آوردن هر تجربه‌ای توسط مشتری، منجر به اولین قضاوت او نسبت به سازمانی که در آن قدم گذاشته می‌شود.

کتاب خوب بشنو، خوب بفروش برای چه کسانی مناسب است؟

خواندن این کتاب به فروشندگان و افرادی که علاقه‌مند به یادگیری تکنیک‌های فروش و جذب مشتری هستند، مناسب است.

در بخشی از کتاب خوب بشنو، خوب بفروش می‌خوانیم:

«نه» کلمه‌ای ترسناک برای فروشنده‌های مبتدی است که از شنیدن آن واهمه دارند و آن را به عنوان پایان مذاکره می‌دانند؛ در‌صورتی‌که فروشنده‌های حرفه‌ای از آن استقبال می‌کنند و خود به دنبال آن می‌روند. از نظر آن‌ها «نه» پایان مذاکره نیست، بلکه فرایندی برای شروع مذاکره است. «نه» به این معنا است که شخص در حال حاضر نیاز به محصول شما ندارد.

شنیدن برخی از «نه» ‌ها بسیار بهتر از شنیدن برخی از «بله» ‌ها است. برخی از «بله» ‌ها به معنی پایان مذاکره است. فروشنده‌های کنه که قصد فروش کالا و خدمات خود را به هر نحوی دارند، معمولا در تله این‌گونه از «بله» ‌ها گرفتار می‌شوند.

«بله» ‌هایی که به واسطه ارائه اطلاعات اشتباه فروشنده به همراه پافشاری برای فروش و در زمانی نامناسب از سوی خریدار برای رهایی از دست فروشنده گفته می‌شود؛ در ‌صورتی ‌که «بله» تنها زمانی ارزشمند است که به معنای تعهد و انجام معامله باشد.

تحت فشار قرار‌دادن افراد برای گرفتن «بله»، حالت تدافعی ایجاد می‌کند؛ در حالی ‌که گفتن «نه» برای خریدار احساس امنیت و کنترل بر اوضاع را دارد.

«بله» ‌گرفتن از مشتری هدف نهایی در فروش است، ولی در شروع مذاکره و فروش نباید به دنبال آن بود.

فروشنده‌های حرفه‌ای به دنبال شنیدن «نه» از مشتری هستند

و به اعتقاد آن‌ها زمانی که از مشتری «نه» می‌گیرند، موجب حفظ خودمختاری و استقلال در شخص می‌شوند؛ زیرا مردم به‌ شدت خریدن را دوست دارند و در مقابل آن از اینکه احساس کند چیزی به آن‌ها فروخته شده است متنفرند.

از راه‌های فروش موفق این است که در پایان مذاکره از مخاطب باید «نه» گرفت تا یک فروش موفق انجام شود.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل اول: فروش و بازاریابی
میزان فروش را فروشنده تعیین می‌کند
«نه در فروش»
فصل دوم: آشنایی با مذاکره و اصول بازار
مذاکره چیست؟
شناخت بازار
بازار رقابت کامل
بازار انحصار کامل
فرصت در بازارهای رقابتی
تفاوت خریدار با مشتری
انواع خریدار
مشتری ‌نماها (مشتری‌های اشتباهی)
جداسازی مشتری‌ها
انواع مشتری
تحلیل‌گر
سازش‌گر
مدعی
چانه‌زنی
نقش زمان در چانه‌زنی
ادراک در فروش
استراتژی قیمت در ادراک
نقش میزان درآمد بر ادراک
سلیقه افراد در ادراک
نقش انتظارات تورمی بر ادراک مشتری
فصل سوم: قاب فروش
راه‌های کسب اطلاعات
پرسیدن سؤالات مرتبط
ترتیب پرسیدن سؤالات
یادداشت ‌برداری کنید
مشاور باشید
آموزش
نسخه رایگان
به اندازه نیاز اطلاعات دهید
توجه بر مشتری‌های شاکی
استفاده از کلمات مناسب
لحن صدا در فروش
زبان بدن
پوشش مناسب
آداب نشستن در مذاکره
طرز دست ‌دادن در مذاکره
دست سلطه‌گر
دست سلطه‌پذیر
دست ‌دادن ماهی خیس
دست ‌دادن صحیح
ارتباط چشمی
گوش‌ دادن فعال
نکاتی در خصوص گوش ‌کردن
سؤال ‌پرسیدن در مذاکره
گاو بنفش ایجاد کنید
گاو بنفش در کسب‌وکار
چند نمونه گاو بنفش که به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند
بی‌همتا باشید
نکاتی در خصوص گاو بنفش
شرکتی که برای آن کار می‌کنید
اقدام به فروش
ارائه بازه زمانی فسخ
ضمانت بازگشت وجه
استفاده از عبارت‌های کلیدی
ایجاد حس کمیابی
خدمات رایگان ارائه دهید
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری
منابع و مآخذ بیشتر برای مطالعه