معرفی و دانلود کتاب دیپلماسی فروش

معرفی کتاب دیپلماسی فروش

کتاب دیپلماسی فروش به قلم محمد رئوف حسین زاده در دو بخش تدوین شده، در بخش اول به فروش از نیمکره راست ذهن پرداخته، محرک‌هایی که در لحظه خرید و یا قبل از آن در ذهن مشتری می‌گذرد مورد بررسی قرار گرفته است و در بخش دوم به بحث فروش از دید نیمکره چپ ذهن می‌پردازد و به ‌صورت علمی مباحث را مورد بررسی قرار می‌دهد.

دنیای فروش هم دستخوش تغییرات بسیار شده است. شاید برای رشد در این دنیا باید قدرت پیش‌بینی ناگفته‌های بسیاری را داشته باشیم. رقابت در این صنعت گاهی غیر‌قابل مهار شده و ما را از نتایج تخمین خودمان هم متعجب می‌کند. شاید کمتر کسی زمانی که جف بزوز مؤسس سایت آمازون متوجه رشد 230 درصدی اینترنت شد به این فکر می‌کرد که طبقه محصولی مانند کتاب را می‌توان از فروشگاه‌های فیزیکی به سمت اینترنت برد.

به هر حال دنیای فروش به این فکر می‌کند که چگونه می‌شود لذت خرید را افزایش داد. شاید دیگر قوانین فروش برای استراتژی‌های بازاریابی جدید نتواند کارساز باشد. برای رقابت با مک‌دونالد دیگر کمی دیر شده و برای فروش ایده‌ای جدید کافی است عده‌ای را مشتاق به خدمات خود کنید.

تحلیل مدل‌های فروش با ادبیات امروزی مشتریان دیگر کار‌‌ساز نیست. برای کسانی که به نوعی در کار فروش درگیر هستند و مطالب را از نزدیک دنبال می‌کنند شاید جالب باشد که کتاب‌های جدید دیگر حرفی از متقاعد کردن خریدار نمی‌زنند. استراتژی‌ها دیگر به پیچیدگی گذشته نیست. مطالب جدید راهکارهایی را ارائه می‌دهند تا بتوان مشتری را وارد فضای خرید کرد. تمرکز بر این باور که مشتری محصول را می‌خرد اما به دنبال منفعت‌های آن است بیشتر شده است. شاید تمرکز بر واژگانی چون منفعت و ارزش محصول نشان می‌دهد بازاریابی محصولات و خدمات زمینه را باید برای پاسخ دادن به سؤالی آماده می‌کند که می‌تواند اساس استراتژی‌های کسب و کارهای ارزش محور قرار گیرد. سؤال این است: محصول شما چگونه می‌تواند یک زندگی خوب را برای مشتری فراهم کند؟

شاید برای پاسخ به این سؤال باید تعریفی از زندگی خوب داشته باشیم. زندگی خوب در دیدگاه کتاب تئوری ابزار-هدف یعنی یک زندگی راحت. زندگی که در آن به پنج نیاز اساسی انسان توجه کافی شده باشد. زندگی که زحمت زیادی نداشته داشته باشد. برای مثال اتومبیل نمونه بارزی از ابزاری برای زندگی راحت است. زندگی راحت در سایه ارزش‌های انسانی فراهم می‌شود. ارزش‌های انسانی در این کتاب مورد بررسی قرار گرفته و به عنوان موضوعی که در کتاب‌های فروش بهای کمتری به آن داده شده می‌تواند ایده‌های خوبی برای بازاریابی محصولات فراهم کند.

در بخشی از کتاب دیپلماسی فروش (sales diplomacy) دربارۀ زمان یک عامل مهم در خواسته‌های مشتریان می‌خوانیم:

تلاش‌های شرکت‌های بزرگ بر استفاده از این متغیر برای جاودان کردن مفهوم خدمات و محصولات شرکت منجر به پیدایش واژه برند می‌شود. اما چرا باید برای ساخت یک تصویر ذهنی از مفهوم خدمات یا محصولات یک شرکت هزینه (زمان و پول) شود؟

پاسخ بسیار شفاف است، زیرا تمامی تلاش‌ها و هزینه‌ها برای ساختن یک اثبات اجتماعی است. زمان عاملی است که می‌تواند بر تلاش‌های یک شرکت برای ساخت تصویری مطلوب از مفهوم خدمات و محصولاتی درست که به شیوه‌ای درست و با ابزاری درست بازاریابی می‌شود مؤثر باشد. نقش اثبات‌های اجتماعی در خواسته‌های مشتریان بالقوه را نمی‌شود به هیچ وجه دست کم گرفت. برای نمونه وقتی شما برای خرید لباس احساس نیاز می‌کنید و خواسته شما یک لباس با قیمت مناسب باشد ممکن است نام یک برند در ذهن‌تان تداعی شود و زمانی هم که صرف‌ نظر از موضوع قیمت، کیفیت برای‌تان مهم باشد ممکن است نام برندی دیگر در ذهن‌تان تداعی شود. شما انتخاب‌هایتان را محدود به خواسته‌هایتان می‌کنید اما به‌ هر حال برای هر خواسته‌ای نام برندی در ذهن‌تان تداعی می‌شود و این نشان می‌دهد که صرف این زمان و پول برای تملک واژگان در برند نقش مهمی در انتخاب‌های شما دارد. در واقع بسیاری از خواسته‌های ما در جهت برطرف کردن نیاز تحت شعاع همین عوامل است. کافی است کمی دقت کنید، وقتی به پپسی فکر می‌کنید چه واژه‌هایی به ذهن‌تان می‌رسد؟ زندگی در لحظه. یا وقتی به اپل فکر می‌کنید چه چیزی به ذهن‌تان میرسد؟ متفاوت بیندیشید.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: نیمکره راست
فصل اول: تمام آنچه مشتری را به خرید وا می‌دارد...
منظور از ارزش‌ها چیست؟
ارزش‌های غایی
انواع ارزش‌های شخصی
دایره طلایی (ایده گسترش و ماندگاری محصولات)
فصل دوم: شاید هیچ‌چیز مهم‌تر از رعایت این نکته برای ترغیب دیگران نباشد
فصل سوم: هر فروشنده‌ای این اصل را رعایت کند فوق ستاره فروش خواهد بود
بستنی توت فرنگی یا کرم؟
فصل چهارم: پرده‌برداری از راز جلب علاقه خریداران
قانون پارتو در جلب علاقه مشتریان
فصل پنجم: گوشی که در قلب باشد شنواتر از گوشی است که در ذهن باشد
فقط جایی که لازم است از زبانتان استفاده کنید
در فرایند گوش دادن موفقیت‌های طرف صحبت را تمجید کنید
چند نکته را به هنگام گوش دادن به خاطر بسپارید
فصل ششم: یکی بود، یکی نبود...
داستان‌هایی که می‌فروشند
داستان پریشی یا storyphobia
شما دقیقاً چه انتظاری از من دارید؟
6 گام موثر در خلق داستان‌های موفق
ساختار طرح
یک چشم‌انداز از شش مرحله
بخش دوم: نیمکره چپ
فصل اول: فروش چیست؟
بازیگر اصلی در فرایند خرید و فروش
چرا وسواس خواستن داریم؟
چگونه خواسته را به محصول تبدیل کنیم
زمان یک عامل مهم در خواسته‌های مشتریان
دنیای مطلوب مشتریان، بهشت صاحبان برند
فصل دوم: چگونه مشتری بیشتری به دست بیاورم؟
ایده بازاریابی شبکه‌ای برای افزایش مشتریان بالفعل
شبکه‌سازی چیست؟
چرا بازاریابی شبکه‌ای؟
بیشتر مردم هرروز بازاریابی شبکه‌ای می‌کنند
توهم دانش در بازاریابی شبکه‌ای
فصل سوم: بهبود مهارت‌های فروشندگی
شاتل فروشندگی
بجای خواندن کتاب‌ها را بخورید...
نصب نرم‌افزار Mind map
افزایش سرعت مطالعه
نصب نرم‌افزار Wunderlist
گام‌های عملی مطالعه
شاتل فروشندگی: قوانین طبیعت
قانون 80/20
ماتریس آیزنهاور
شاتل فروشندگی: دیسیپلین
سوخت شاتل
عادت صبحانه فروشنده 60=20+20+20
مراقبت از سوخت شاتل
شاتل: ارتباط با برج مراقبت
شاتل فروشندگی: اصلاح مدار و مسیر
مهارت حل مسئله
چه کسانی وقت مرا می‌گیرند؟
شاتل فروشنده: تغییر مسیر
شاتل فروشندگی: کارهای ممنوعه
بحث برای پیروزی در مجادله فروش
توهم دانش داشتن
بدبینی