معرفی و دانلود کتاب هک رشد

معرفی کتاب هک رشد

شان الیس و مورگان براون، در کتاب هک رشد، صفر تا صد چگونگی خلق موفقیت‌های بزرگ با هک رشد را توضیح داده‌اند. عبارت هکر رشد توسط شان الیس در سال 2010 ایجاد شد.

هک رشد (Hacking growth) بسیار فراتر از استراتژی تجاری یا حتی روند جاری است. هک رشد نوعی فلسفه یا روش تفکر و چیزی است که می‌تواند در هر تیم یا شرکت بزرگ یا کوچکی پذیرفته شود.

زمانی که از شان در مورد دلیلش برای احساس نیاز به ابداع یک عبارت جدید سوال شد، او پاسخ داد که ایجاد عبارت «هک رشد» از ناامیدی او هنگام به کارگیری جایگزین‌هایی برای خودش ناشی می‌شود. شان به تعدادی از شرکت‌های اینترنتی کمک کرد تا رشد باور نکردنی خود را تجربه کنند و حتی تعدادی از آن‌ها یک «آی پی او» داشته باشند.

شان الیس (Sean Ellis) و مورگان براون (Morgan Brown) در این کتاب توضیح می‌دهند که چطور کسب‌وکارهای موفق دنیا با هک رشد موفقیت‌های بزرگ خلق می‌کنند. شان الیس در مدت کوتاهی به فردی کاملا حرفه‌ای در مبحث هک رشد تبدیل شد و زمانی که کمپانی‌ها نیاز داشتند بیس خود را رشد دهند، او وارد عمل می‌شد.

هکرهای رشد با بازاریاب متفاوت است. آن‌ها داده محور عمل می‌کنند، در حالی که دید بازاریابان بیشتر بر روی اجرای کمپین‌های تبلیغاتی است. هرچند این کمپین‌ها می‌توانند بسیار مفید جلوه کنند اما استارت‌آپ‌ها توان اجرای آن‌ها را ندارند.

در بخشی از کتاب هک رشد می‌خوانید:

ممکن است تیم‌های رشد به‌ اشتباه فکر کنند، وقتی پتانسیل مجموعه داده‌هایی که به آن دسترسی دارند را استخراج کردند، به حداکثر نتیجه‌ای که می‌توانند از یک اهرم مشخص تولید کنند، دست یافته‌اند. در چنین مواردی، همان‌طور که قبلا توصیه کردیم، تیم‌ها باید زمان و پول خود را برای ایجاد بانک اطلاعاتی جامع‌تر با در نظر گرفتن توانایی‌های تجزیه‌ و تحلیل خود، سرمایه‌گذاری کنند. به یاد بیاورید که پس از تقریبا یک سال از شروع عملیات، تیم رشد فیس‌بوک تمام آزمایش‌ها را متوقف کرد و برای یک ماه کامل، ژانویه سال 2009، روی بهبود ردیابی داده‌های خود سرمایه‌گذاری کرد که به آن‌ها امکان انجام تجزیه‌ و تحلیل داده‌های تصفیه‌ شده و قوی‌تری را داد. این کار به‌ طور خاص در پاسخ به تعداد رو به کاهش ایده‌هایی که تیم برای رشد ایجاد می‌کرد، انجام شد. با سرمایه‌گذاری برای بینش عمیق‌تر در تجزیه‌ و تحلیل‌ها، تیم قادر بود به‌ راحتی پیگیری و ارزیابی کند که چگونه کاربران فیس‌بوک از صفحه‌ای به صفحه‌ی دیگر در سایت منتقل می‌شوند. داده‌های جدید روش غنی و جدیدی را از تجربه‌های بالقوه برای تیم کشف کرد که حتی سبب رشد سریع‌تر این شرکت شد.

تیم‌های رشد باید برای تعیین داده‌ کاوی‌های عمیق‌تر، وظایف مهم و مسیرهایی را که مشتریان و کاربران برای رسیدن به لحظه‌ی آها‌ محصول طی می‌کنند، بررسی کنند. در میان هر یک از این وظایف و تجربیات مهم، تیم رشد باید شکاف‌هایی را در داده‌های خود یا مناطقی که در آن داده‌ها نامشخص‌تر یا اطلاعات ضعیف‌تر از سایر نقاط است، شناسایی و در جهت تقویت آن‌ها تلاش کنند. برای مثال تیم رشد یک برند مد، ممکن است این سؤال به ذهنش برسد که آیا می‌توانند مشخص کنند که کاربران قبل از اضافه کردن کالا به سبد خرید، چند تصویر از یک لباس را دیده‌اند یا این‌ که می‌توانند محاسبه کنند که چه مقدار زمان نیاز است که یک مشتری هر فیلد را برای ورود اطلاعات مربوط به نحوه‌ ارسال کالای خود پر کند. با تقویت سیستم داده‌های خود برای پاسخ دادن به این سوال‌ها، تیم متوجه می‌شود که 50 درصد از مشتریانی که 4 تصویر از یک مدل لباس را مشاهده می‌کنند، آن را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند، در مقایسه با تنها 20 درصد از زمان‌هایی که آن‌ها 2 تصویر یا کمتر را مشاهده می‌کنند. این بینش پررنگ‌تر باید آن‌ها را به مجموعه‌ای از آزمایش‌های جدید رشد سوق دهد؛ مانند اضافه کردن عکس‌های بیش‌تر برای هر مورد یا بهبود این‌ که مشاهده از طریق عکس‌های محصولات مختلف آسان‌تر شود.

فهرست مطالب کتاب

قسمت 1: روش
فصل اول: ایجاد تیم هسته‌ی رشد
نفوذ تحلیل‌گران داده در واحدهای انحصاری
اعضای کلیدی تیم رشد
رهبر تیم رشد
مدیر محصول
مهندس نرم‌افزار
متخصص بازاریابی
تحلیلگر داده
طراح محصول
اندازه و محدوده
چگونگی اجرای فرآیند هک رشد
مسئولیت‌های اعضای تیم رشد
ضرورت حمایت مدیران ارشد از تیم رشد
ساختارهای گزارش‌دهی در تیم‌ها
طرح ایده‌های جدید و کنار گذاشتن باورهای خشک سازمانی
تکامل تیم‌های رشد
پیاده‌سازی فرآیند هک رشد
فصل دوم: تعیین کنید که آیا محصول شما ضروری است
توقف برنچاُت
لحظه‌ی آها‌ یا لحظه خودشه چیست؟
نظرسنجی
از چه کسانی باید نظرسنجی کرد؟
ارزیابی نرخ حفظ مشتریان
فرآیند رسیدن به محصول ضروری
بیرون رفتن و پرسه زدن در دنیای واقعی
پیدا کردن گروهی برای نظرسنجی
آزمایش کارآمد
بهترین روش آزمایش چیست؟
آزمایش پیچیده محصول
کاوش داده‌ها
کاربران فعال چه‌کاری انجام می‌دهند؟
چرخش به رویداد غیرمنتظره
هدایت کاربران به‌سوی لحظه‌ی آها‌ یا لحظه خودشه!
فصل سوم: شناسایی اهرم‌های رشد
هک استراتژی رشد
شناخت شاخص‌های مهم
انتخاب معیار ستاره شمالی
تعیین معیارهای جدید
تعیین بهترین فرصت‌ها
ضرورت جمع‌آوری اطلاعات
داده‌ها و ارقام به ‌تنهایی کافی نیست
ارائه گزارش از نتایج داده‌ها و آزمایش‌ها
نمودارهای گرافیکی (داشبورد) رشد پینتِرِست
تقسیم کاربران به گروه‌های متمایز
فصل چهارم: آزمایش سریع
سرعت آزمایش در طول زمان زیاد می‌شود
چرخه هک رشد
آماده‌سازی برای جهش اولیه
مرحله 1: تجزیه‌ و تحلیل
مرحله 2: ایده‌پردازی
معیارهایی که باید ردیابی شوند
مرحله 3: اولویت‌بندی
سیستم امتیازدهی آیس
مرحله 4: آزمایش
قوانین مسیر آزمایش
بازگشت به مرحله 1: تجزیه‌ و تحلیل و یادگیری
نتایج
جلسه رشد
15 دقیقه: بازبینی معیارها و به روزرسانی حوزه تمرکز
10 دقیقه: بررسی فعالیت آزمایش‌های هفته گذشته
15 دقیقه: درس‌های کلیدی تحلیل آزمایش‌ها
15 دقیقه: انتخاب آزمایش‌های رشد برای چرخه جاری
5 دقیقه: بررسی رشد خط لوله ایده
رشد در طول هفته‌ها
قسمت 2: کتابچه راهنمای هک رشد
فصل پنجم: هک جذب مشتری
ایجاد پیام جذاب
از تغییرات کوچک شروع کنید
همخوانی کانال مانند بازار سهام نیست
محدود کردن انتخاب‌ها
انجام اولین برش
انجام آزمایش برای به دست آوردن همخوانی کانال / محصول
بهینه‌سازی آزمایش‌ها
به امتحان کردن چیزهای جدید ادامه دهید
طراحی گروه مشتریان
در نظر گرفتن پتانسیل اثرات حلقه ویروسی و استفاده از آن
اطمینان حاصل کنید که مدعوین تجربه خوبی داشته‌اند
آزمایش، آزمایش، آزمایش
فصل ششم: هک فعالسازی مشتری
ترسیم مسیر رسیدن به لحظه آها‌
تهیه گزارش قیف مشتریان، نرخ تبدیل‌ها و ریزش‌ها
بایدها و نبایدهای نظرسنجی‌ها
با ایستادگی به نتیجه نهایی میرسید
از بین بردن اصطکاک‌ها
بهینه‌سازی تجربه کاربری جدید
ثبت‌نام یکپارچه
تغییر ساختار قیف مشتریان
بهینه‌سازی در تقابل با اصطکاک است
قدرت اصطکاک مثبت
ایجاد جریان آموزشی
هنر طراحی پرسشنامه
مزایا و معایب بازی ‌کاری (گیمیفیکیشن)
مزایا و معایب محرک‌ها
فصل هفتم: هک حفظ مشتری
ارزش ترکیبی حفظ مشتری
تمرکز روی بهترین نتایج
چه چیزی حفظ مشتری را هدایت می‌کند؟
مراحل حفظ مشتری
چگونگی حفظ مشتریان
شناسایی و رسم نمودار هم‌گروه‌های خود
هک حفظ اولیه مشتری
ایجاد عادت
ارائه پاداش‌ ملموس و تجربی
بهینه‌سازی کپیتون پینتِرست
ارزش وعده‌ی «به‌ زودی»
حفظ بلندمدت مشتری
آماده‌سازی در حال پیشرفت
احیای مشتریانِ «زامبی»
فصل هشتم: هک کسب درآمد
ضرورت انطباق قیف کسب درآمد
کشف همبستگی درآمد و هم‌گروه‌ها
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
مشتریان چه مزایایی می‌خواهند؟
استفاده از داده‌ها و الگوریتم‌ها برای سفارشی‌سازی پاسخ به خواسته‌ها و نیازهای مشتریان
شاخص جاکارد
کنجکاوی نکنید
بهینه‌سازی قیمت‌ها
نسبیت قیمت‌گذاری
قیمت کمتر همیشه منجر به خرید بیش‌تر نمی‌شود
با احتیاط پیش بروید
تفاوت بین محصولات رایگان و پولی
بررسی روانشناختی مشتریان
اصل عمل متقابل
اصل پایبندی و ثبات
اصل اثبات اجتماعی
اصل اقتدار
اصل دوست داشتن
اصل کمیابی
فصل نهم: چرخه رشد مؤثر
شنا با کوسه‌ها
قدرت دو برابر کردن را دست‌کم نگیرید
تجزیه ‌و تحلیل عمیق‌تر برای داده‌هایی با ارزش طلا
غوطه‌ور شدن در کانال‌های جدید
گسترش فرآیند ایده‌پردازی
دستیابی به موفقیت‌های بزرگ