معرفی و دانلود رایگان کتاب راهنمای فروش موفق

معرفی کتاب راهنمای فروش موفق

لیندا ریچاردسون در کتاب راهنمای فروش موفق، تکنیک‌ها و راهکارهایی را به شما می‌آموزد که می‌توانید به کمک آن میزان فروشتان را افزایش دهید و با مشتری روابط پایدار برقرار کنید.

درباره‌ی کتاب راهنمای فروش موفق:

تفاوتی ندارد که شما فروشنده‌ی چه محصولی هستید، تنها باید به چیزی که می‌فروشید باور و اعتقاد داشته باشید. فروشندگی بسیار سخت است و افرادی که در این حوزه فعالیت دارند بسیار سخت‌کوش و پرتلاشند. به همین دلیل از هر 5 نفر تنها یک نفر قادر است در این جایگاه دوام آورده و موفق شود.

افرادی که در این حوزه فعالیت می‌کنند روشی دارند که هر روز به صورت آگاهانه یا ناآگاهانه از آن استفاده می‌کنند. آیا آنقدر انتقادپذیر هستید که از نزدیک شیوه‌ی گفتگوی فروش خود را بررسی کنید؟ اگر این ویژگی را درون خود دارید پس نکات کتاب راهنمای فروش موفق (The sales success handbook) را مطالعه کنید. درس‌های کتاب حاضر به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قدرت خود را بشناسید و شیوه‌ی گفتگوی فروشتان را تغییر دهید، دانش خود را افزایش دهید و با ایجاد گفتگوهای تأثیرگذار با مشتری، فروش بیشتری داشته باشید.

این روزها در تمامی حوزه‌ها تغییر و تحولات بزرگی رخ می‌دهد؛ پس برای موفق شدن در حوزه‌ی فروش باید در شیوه‌ و اصول خود نیز تغییر ایجاد کنید تا پا به پای مشتریان، رقبا، بازار و سازمان‌های گوناگون پیش بروید. همانطور که گفته شد امروزه فروش فعالیت سختی است و جزو کسب‌وکارهای چالش‌برانگیز محسوب می‌شود، به همین علت فروشندگان بایستی مهارت بیشتری در این زمینه کسب نمایند. لیندا ریچاردسون (Linda Richardson) با بیش از دو دهه کار با ده‌ها هزار فروشنده نشان می‌دهد که تنها 30 درصد از فروشندگان تبحر در شغل خود دارند و مابقی از شیوه‌های سنتی گذشته بهره می‌برند.

حرف آخر اینکه همه چیز در حال تغییر است و جز فرمول‌های قدیمی فروش چیز دیگری سد راه فروشندگان نیست تا آن‌ها را با شکست مواجه سازد. بنابراین ضروری‌ست تا درس‌های کتاب حاضر را مطالعه کنید و به موفقیت برسید.

کتاب راهنمای فروش موفق برای چه کسانی مناسب است؟

خواندن این کتاب به صاحبان شرکت‌ها، کسب‌وکار، مدیران فروش و تمام کسانی که می‌خواهند در فروشندگی موفق شوند، توصیه می‌شود زیرا پس از مطالعه‌ی آن با تمام تکنیک‌های فروشندگی و مشتری‌مداری آشنا می‌شوند.

با لیندا ریچاردسون بیشتر آشنا شویم:

لیندا ریچاردسون اولین فردی‌ست که مفاهیم فروش مشاوره‌ای و برنامه‌های آموزشی تلفیقی و سفارش شده در صنعت توسعه و تعلیم را مطرح نمود. او تا به الان هشت کتاب به نگارش درآورده که جدیدترین آن‌ها فروش تلفنی، گفتن بس است، شروع به فروش کنید و مربی‌گری فروش جهش بزرگ از مدیر فروش به مربی فروش نام دارند.

جملات برگزیده‌ی کتاب راهنمای فروش موفق:

- برای اینکه فروش بهتری داشته باشید، گفتگوی فروشتان را بهبود بخشید.
- در آماده‌سازی، موارد را به ترتیب اولویت قرار دهید. با هدفتان شروع کنید.
- سه قانون برای یک مقدمه‌چینی خوب وجود دارد: ارتباط دوستانه، ارتباط دوستانه و ارتباط دوستانه.
- علامت سؤال مهم‌ترین علامت نشانه‌گذاری در دستور زبان فروش است.

در بخشی از کتاب راهنمای فروش موفق می‌خوانیم:

مهارت‌های مهم پرسش، گوش دادن، تثبیت موقعیت و بررسی، مهارت‌های دانشی هستند. اما مهارت ایجاد ارتباط که شامل ارتباط دوستانه، تصدیق و همدلی می‌شود مهارت حسی است. ایجاد ارتباط دوستانه اغلب با مقدمه‌چینی مرتبط است. اما فرصت‌ها و راه‌های قدرتمند دیگری نیز برای ایجاد ارتباط در سرتاسر جلسه وجود دارد.

بسیاری از فروشندگان به این علت وارد عرصه فروش می‌شوند که «مردم را دوست دارند». ارتباط دوستانه با همه اهمیتی که دارد فقط بخشی از ایجاد ارتباط با مشتری است. ارتباط دوستانه «دوست داشتن مردم است»، بخش گپ زدن ایجاد ارتباط‌. بسیاری از فروشندگانی که در قسمت ارتباط موفق هستند، توانایی خود را در برقراری رابطه با مشتری به همین بخش از ارتباط محدود می‌کنند. این عده از فواید استفاده از تصدیق و همدلی در طول جلسه بهره‌مند نمی‌شوند.

در یک جلسه آموزشی، به گروهی از فروشندگان یک تمرین اعتراض داده شده بود که در آن یک مشتری سطح بالای خشمگین می‌گوید: «افراد شما دائماً یک مشت فرمول بلغور می‌کنند انگار، می‌دانیم با آن‌ها چه کنیم!» از این عده فروشنده خواسته شد با همدلی پاسخ دهند.

آن‌ها پاسخ‌هایی از این دست دادند: «چه چیزی را متوجه نمی‌شوید؟» و «فرایند را مجدداً برایتان توضیح می‌دهم» و غیره. هیچیک در بدو امر جمله‌ای که نشانی از همدلی داشته باشد ارائه نکرد. مدت زمانی به طول انجامید تا به این جملات برسند: «ما واقعاً چنین منظوری نداشتیم. متأسفم که واضح و روشن صحبت نکردیم. دقیقاً چه چیزی...؟»

تصدیق و همدلی مهارت‌های قدرتمندی هستند. درست است که می‌توان سؤالات را با لحن همدلانه مطرح کرد، اما سؤال پرسیدن جای همدلی یا تصدیق را نمی‌گیرد؛ مثلاً، اگر مشتری مشکلی را بیان کند، یک فروشنده خوب می‌تواند این سؤال را بپرسد: «چگونه با این مشکل برخورد کردید؟» فروشنده خارق‌العاده ممکن است این سؤال را با همدلی مطرح کند تا هم توجه خود را نشان دهد هم، از همه مهم‌تر، مشتری را تشویق کند که پاسخ کامل‌تری بدهد مثلاً، «متأسفم از اینکه می‌شنوم چنین اتفاقی افتاده است» و بعد از آن، همان سؤال را مطرح می‌کند. تصدیق و همدلی هر دو در یک گفتگوی فعال از اهمیت بالایی برخوردارند. همدلی در نشان دادن علاقه و توجه یک گام از تصدیق جلوتر است و اگر به نحو مؤثر به کار گرفته شود، به شکل‌گیری پیوندهای شخصی کمک می‌کند.

فهرست مطالب کتاب

بازار گرمی
گفتگو ایجاد کنید
همیشه در حال آماده‌سازی باشید
مهارت‌های مهم خود را تقویت کنید
با تمرکز بر مشتری شروع کنید
با مشتریان رابطه برقرار کنید
سین جیم کنید
استراتژی پرسش ایجاد کنید
به سؤال‌ها فکر کنید
گفتگوی عمیق‌تری درباره نیازها داشته باشید
بر مهارت خود در سؤال کردن تمرکز کنید
مؤثر گوش دهید
پیامتان را مطرح کنید
رقیبان خود را تجزیه و تحلیل کنید
از مخالفت‌ها برای پیشروی کردن استفاده کنید
بازخوردهای مشتری را بررسی و بازبینی کنید
خیلی زود به مذاکره ننشینید
پایان را چون فرایندی تلقی کنید
از نیروی همه منابع استفاده کنید
بدون عیب و نقص پیگیری کنید
به فرصت پیش آمده اعتبار بخشید
کاری کنید که اتفاق بیفتد
درباره‌ی نویسنده
مجموعه آموزش حرفه‌ای مک گراو هیل