معرفی و دانلود کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر: نخستین گام فروش جلب اعتماد است

معرفی کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر: نخستین گام فروش جلب اعتماد است

کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر: نخستین گام فروش جلب اعتماد است نوشته‌ی تاد دانکن، شغل شما را به سرگرمی تبدیل می‌کند. اگر می‌خواهید در صنعت فروش جایگاه ثابتی برای خود بسازید و ثروتمند شوید باید نسخه‌ای از این اثر را بخوانید و از رهنمون‌های آن برای جذب مشتریان دائمی استفاده کنید.

کتاب حاضر از چهارده قانون برای فروش بیشتر سخن گفته که نخستین آن‌ها، اعتمادسازی است. همینطور نشان می‌دهد کسانی برندگان عرصه کسب ‌و کار و تجارت‌اند که چگونگی به کارگیری «فروش مبتنی بر اعتماد» را آموخته‌اند.

خواندن نسخه‌ای از کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر (High trust selling) به شما کمک می‌کند تا فروشنده توانمندتری شوید. و اگر از مفاهیم «فروش مبتنی بر اعتماد» و 14 قانونی که بر موفقیت فروش شما تاثیر می‌گذارند، و در این کتاب توضیح داده شده‌اند، استفاده کنید، حرفه فروش‌تان نه تنها پیشرفت می‌کند، بلکه به اوج شکوفایی می‌رسد.

تاد دانکن (Todd Duncan) نویسنده‌ای پرشور است و کتاب‌های او حاوی مطالب بسیار مفیدی است. این اثر تجلی آموخته‌های وی طی سال‌های متمادی است. و به مردم کمک می‌کند تا در زندگی شخصی و حرفه‌ای خود به مدارج بالاتری دست یابند.

تاد دانکن در مقدمۀ این کتاب بیان می‌کند:

«نه‌ تنها در کار خودم از «فروش مبتنی بر اعتماد» استفاده کرده‌ام و به موفقیت‌های فوق‌العاده‌ای رسیده‌ام، بلکه نتیجه استفاده از آن را در زندگی هزاران نفری که «فروش مبتنی بر اعتماد» را به آن‌ها آموزش داده‌ام، دیده‌ام. یکی از مشتریان من به نام آقای استیون مارشال یکی از این افراد است.

ده سال پیش، استیون نمی‌توانست حتی بارقه‌ای از موفقیت فروش را ببیند. امسال او تجلی موفقیت واقعی در حرفه فروش است. ده سال پیش، در یکی از سمینارهای من، استیون بین حضار نشسته بود و فقط به دنبال کسب دانش بود. امسال او، کنار من، روی سن ایستاده است و سرگذشت خود و درس‌هایی را که فرا گرفته است، با فروشندگان دیگر در میان می‌گذارد. و واقعیت این است که به خاطر اینکه از اصول این کتاب پیروی می‌کند، اوضاع زندگی و کارش بسیار بهتر از آن است که اکثر فروشندگان تصور می‌کنند. اما خوشبختانه نه بهتر از آنچه که شما تصور می‌کنید.»

موفقیت بلند مدت فروش، زمانی حاصل می‌شود که اعتماد زیادی وجود دارد. یعنی زمانی که شما فروشنده قابل اعتمادی هستید و حرفه فروش قابل اعتمادی دارید و مشتریان شما می‌دانند که شما انسان صادقی هستید که نه‌ تنها به خواسته‌های آن‌ها اهمیت می‌دهید، بلکه می‌توانید به قول خود نیز عمل کنید. اینکه شما فردی قابل اعتماد باشید که حرفه فروش را برگزیده است، با اینکه شما فروشنده‌ای قابل اعتماد باشید که حرفه فروش مطمئنی دارد، کاملا تفاوت دارد.

یک فرد قابل اعتماد، هر کاری که بتواند انجام می‌دهد تا به قول خود عمل کند و این نکته بسیار مهمی است. اما اعتماد کردن به یک فرد قابل اعتماد، که فروشنده خوبی نیست و حرفه فروش خوبی هم ندارد، بسیار سخت است. ممکن است یک یا دو فروش، انجام شود اما مقدار فروش، بیش از این نخواهد بود.

برای رسیدن به قله موفقیت فروش، لازم است اعتماد زیاد مشتریان را جلب کنید. خواه فروشنده خودرو یا دستگاه کپی، کلاه یا وام منزل، کفش یا خدمات مالی باشید. باید این اعتماد را به دست آورید و حفظ کنید. اما هرگز با حقه بازی نمی‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید.

ستایش بزرگان از کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر:

- هر شخص یا شرکتی که به حرفه فروش علاقمند است، باید این کتاب را بخواند. (کارا هیدن، دستیار مدیر عامل شرکت وام و قرضه ول فارگو)

- تاد دانکن یکی از افرادی است که توانست میزان موفقیت خود و صدها نفر دیگر را ارزیابی کند و آن‌ها را به مجموعه‌ای از قوانین و راهبرد‌ها تبدیل کند. «جلب اعتماد، نخستین گام فروش» مبتنی بر واقعیت و تجربه است و حاوی رهنمون‌هایی است که به افرادی که در جستجوی موفقیت هستند، کمک می‌کند. (کوین اسمال، مدیر شرکت ماکزیمم ثاتیر)

- به نظر من کتاب جدید تاد دان کن - «جلب اعتماد، نخستین گام فروش» - الگوی وضوح و روشنی در حوزه فروش و مدیریت فروش است. تاد با بیان راهبردها و ابزارهای واقعی توضیح می‌دهد که چطور یک فروشنده می‌تواند به موفقیت و تعادل فردی برسد. (برایان تریسی)

- تاد حاصل بیست سال تجربه و موفقیت خود را در قالب 14 قانون مفید و عملی درآورده است که در رسیدن مردم به موفقیت، نقش به سزایی دارد. او در این کتاب حق مطلب را ادا کرده است و مطالب این کتاب در زندگی شخصی و حرفه‌ای مردم تاثیر زیادی دارد. (جان مکس ول، نویسنده کتاب 21 قانون انکارناپذیر رهبری)

در بخشی از کتاب 14 قانون برای فروش بیشتر می‌خوانیم:

باید قبول کنیم که اکثر مردم حرفه فروش را انتخاب می‌کنند زیرا طالب موفقیت ظاهری نظیر پول زیاد، اتومبیل زیباتر و منزل بزرگ‌تر هستند. اکثر فروشنده‌ها برای به‌دست آوردن همین چیزها کار می‌کنند، این‌طور نیست؟

جمله «بیا برای ما کار کن و ما تو را ثروتمند می‌کنیم» جمله‌ای مرسوم است که به تمام کسانی که به دنبال فرصت‌های شغلی فروش هستند گفته می‌شود: «یک پایه حقوق خوب با پورسانت عالی. شما می‌توانید پول زیادی به دست بیاورید. ما حتی می‌توانیم سهام شرکت را به بورس عرضه کنیم و زمانی که شرکت، دولتی می‌شود، قیمت سهام آن میلیونی می‌شود». مطمئنم که قبلا این جملات را شنیده‌اید.

منظور مرا اشتباه برداشت نکنید. من نمی‌گویم که فروشنده‌ها نباید آرزوی پول بیشتر و چیزهای زیباتری داشته باشند. کیست که این چیزها را نخواهد؟ در واقع، افزایش ثروت، پاداش خوب کارکردن شماست. اما زمانی که سعی می‌کنید فقط بر اساس دستیابی به این امور مادی، کسب‌وکاری موفق بسازید، حرفه شما سرنوشتی مشابه سرنوشت یک توده یخی جدا شده خواهد داشت. بالا و پایین می‌رود، تلو تلو می‌خورد و در نهایت فرو می‌رود یا واژگون می‌شود.

بیش از 20 سال است که با فروشنده‌ها مصاحبه می‌کنم، به آن‌ها آموزش می‌دهم و مربی آن‌ها هستم و فهمیده‌ام که یک عامل بیش از سایر عوامل مانع موفقیت فروشنده‌ها می‌شود و آن نداشتن هدف است. اکثر فروشنده‌ها به سوال «چرا» برای کار خود، پاسخ نداده‌اند. به عبارت دیگر، اکثر فروشنده‌های ناراضی به خاطر اینکه کار آن‌ها در راستای هدفی بزرگ‌تر نیست، دچار نارضایتی می‌شوند. و این نارضایتی در روش انجام معامله آنها، در ارتباطاتشان با مشتری و در چهره آن‌ها مشخص است. مشکل این است که آن‌ها سعی می‌کنند کسب‌وکارشان را از بیرون به درون بسازند. آن‌ها با رسیدن به چیزهای مادی به دنبال رضایت‌مندی درونی هستند. اما عکس این موضوع صادق است. در حالی‌که آرزوی پول و چیزهای مادی (یا هر چیزی که از هدف آن‌ها کوچک‌تر است) می‌تواند در مراحل اولیه، انگیزه فروشنده‌ها را حفظ کند، هنگامی که فاصله بین فروش‌ها طولانی می‌شود، این آرزو نمی‌تواند آن‌ها را سرپا نگه دارد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل 1: قانون کوه یخی/مشتریان شما نمی‌توانند به حد واقعی موفقیت شما پی ببرند
بزرگ‌ترین مانع موفقیت فروش
نیرویی که شما را نجات می‌دهد
چرا حرفه فروش؟ چرا من؟
گذاشتن پایه‌های موفقیت فروش
کاربرد قانون کوه یخی
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 2: قانون اوج/مسیر شما نتیجه بینش شماست
برداشت جدیدی از شکست
روان‌شناسی جدید موفقیت
صعود کردن
اعتماد و شکست
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 3: قانون سهام‌دار/فروشنده‌های موفق سهام خودشان را می‌خرند
موفقیت حرفه شماست
طرز فکر ما زندگی ما را می‌سازد
شروع کسب‌ و کار شما
ده سرمایه‌گذاری مهم که می‌توانید برای آینده خود انجام دهید
استطاعت شما فوق تصور شماست
فصل 4: قانون نردبان/موفقیت شما با کارهایی که انجام می‌دهید، ارتباط مستقیم دارد
صعود و سقوط فروش
چهار اصل
5 رکن اصلی یک طرح تجاری موفق
90 روز سوختن
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 5: قانون اهرم/هنگامی که به دیگران گفته‌اید که موفق می‌شوید، احتمال شکست خوردن شما کم می‌شود
شما نمی‌توانید تنهایی به قله صعود کنید
اهرم زندگی شما
باز شدن راه به سوی موفقیت‌های بیشتر
نقطه شروع اهرم، خود شما هستید
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 6: قانون ساعت شنی/باید پیش از اتمام وقت خود، حرکتی کنید
به جای مدیریت کردن زمان خود، کارهای خود را مدیریت کنید
ارزش یک ساعت برای شما چقدر است؟
بهترین حرکت خود را در مناسب‌ترین زمان انجام دهید
چند مثال دیگر در مورد قانون 20/80
سوال 100 درصد
از چرا تا چطور
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 7: قانون پاکسازی/پیش از راه اندازی کسب‌ و کار خود، آن را پاکسازی کنید
اگر مبتکر نیستید، واکنشی هستید
چراغ سبز نشان دادن به حرفه فروش
سرعت خود را کاهش دهید و حرفه فروش خود را پاکسازی کنید
ارکان اصلی «کسب‌وکار مبتنی بر اعتماد»
زمان‌بندی کارها
شروع ساخت‌وساز
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 8: قانون تمرین نهایی/تمرین کردن سطح عملکرد شما را بالا می‌برد
«فروش مبتنی بر اعتماد» به‌طور تصادفی انجام نمی‌شود
سیستم فروش مبتنی بر اعتماد زیاد
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 9: قانون وسط هدف/اگر بهترین مشتریان را هدف نگیرید، مجبورید با هر مشتری معامله کنید
روان‌شناسی عملی مشتری‌یابی پرسود
فروش از کودکی آغاز می‌شود
آماده...
هدف...
پرتاب!
شما در مسیر موفقیت هستید
فصل 10: قانون ترازو/اگر خواهان کسب‌وکار پررونق‌تری هستید، با مشتریان کمتری کار کنید
ارزیابی موفقیت فروش شما
رویکرد بازیگری به فروش
کاهش درآمد برای موفقیت
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 11: قانون رابطه/برای اینکه بتوانید با دیگران روابط خوبی برقرار کنید، اول باید ارتباط درونی خوبی با خودتان داشته باشید
روابط باید اصولی باشند
موفقیت فروش چیست
تدوین کردن: «گفتگوی مبتنی بر اعتماد»
گفتگو مبتنی بر اعتماد
راه فروش
برنامه‌ کاربردی مدیریت فروش
فصل 12: قانون قلاب/تماشاگرانی که مجذوب نمایش شده‌اند تا آخر آن را تماشا می‌کنند
افسانه‌های فروش که باید آن‌ها را از ذهن خود پاک کنید
وقفه
فصل 13: قانون کشت/اکثر روابط پرسود در طول زمان شکل می‌گیرند.
روابطی که به‌ بار می‌نشینند
سهم واقعی خود را به‌دست آورید
هزینه‌های کمتر، امکانات بیشتر
برداشت محصول
جلب وفاداری مشتری
حفظ ارتباط تنگاتنگ با مشتریان
برنامه کاربردی مدیریت فروش
فصل 14: قانون تکرار/هرچه اجرای شما بهتر باشد، صدای تشویق حضار بلندتر است
ما با مردم سروکار داریم
مقایسه نحوه خدمت‌رسانی
هزینه خدمت‌رسانی نامطلوب
خدمت‌رسانی، چتر فروش مبتنی بر اعتماد
فروش مادام‌العمر