معرفی و دانلود خلاصه کتاب صوتی مذاکره استراتژیک: یک فرآیند 4 مرحله‌ای برای دستیابی به موفقیت در مذاکره

معرفی خلاصه کتاب صوتی مذاکره استراتژیک: یک فرآیند 4 مرحله‌ای برای دستیابی به موفقیت در مذاکره

کتاب صوتی مذاکره استراتژیک: یک فرآیند 4 مرحله‌ای برای دستیابی به موفقیت در مذاکره (میکرو کتاب)، نوشته برایان دیتمایر و راب کاپلن، به شما می‌آموزد که که چگونه روش‌های سنتی مذاکره را برای همیشه کنار بگذارید و با بدست آوردن اعتماد طرف مقابل بتوانید در مذاکرات خود پیروز شوید.

مذاکره یکی از مهمترین بخش‌های هر کسب‌وکار و یک از ویژگی‌های اصلی در موفقیت آن است. در کتاب مذاکره استراتژیک (Strategic negotiation) با معرفی یک فرآیند چهار مرحله‌ای و دنبال کردن آن، یاد می‌گیرید که یک پیشنهاد ارزشمند ارائه دهید که هیچ‌کس قادر به رد کردن آن نباشد.

مذاکره کردن به شکلی موثر، مهارت و در واقع نوعی علم است که باید به صورت منظم انجام شود، چرا که امروزه معاملات در مقایسه با گذشته بسیار پیچیده‌تر شده‌اند و فروشنده‌های حرفه‌ای بیشتری در بازار حضور دارند؛ این فروشنده‌ها آموزش‌های لازم را دیدند تا به مذاکره همچون یک فرآیند نگاه کنند. در حقیقت شرکت‌های اندکی وجود دارند که هدف‌گذاری بلند مدت می‌کنند و این بدان معناست که رفتار رقابتی آن‌ها یک فرآیند غیرعقلانی است. امروزه در مقایسه با گذشته مذاکرات داخلی بیشتری درون شرکت‌ها انجام می‌شود. در نتیجه یک فرآیند صوری چهار مرحله‌ای برای مذاکره‌ی استراتژیک ایجاد شده است که شما را قادر می‌کند روند هر مذاکره را پیش‌بینی کنید. این فرآیند از چهار مرحله و یک فعالیت مقدماتی بسیار مهم که معمولا نادیده گرفته می‌شود، تشکیل شده است. برای اینکه به مذاکره‌ کننده‌ای در سطح جهانی تبدیل شوید، در همه‌ی مذاکره‌ها از این الگو پیروی کنید.

برایان دیتمایر (Brian Dietmeyer)، بیش از 20 سال است که در زمینه فروش و مذاکره به صورت حرفه‌ای فعالیت می‌کند. او که از هاروارد فارغ‌التحصیل شده است، مقالات و تحقیقات زیادی در مورد مذاکره و بازاریابی داشته است. او کتاب‌های زیادی در زمینه مذاکره و استراتژی دارد که مهم‌ترین آن‌ها مذاکره استراتژیک و دعوای خیابانی b2b است.

راب کاپلن (rob kaplan)، شرکت خدمات ادبی دارد. او سردبیر چندین هفته‌نامه بوده و در حال حاضر انتشاراتی خودش به نام آماکن بوک را دارد و در کتاب‌هایی که موفقیت‌های بزرگ در آن می‌بیند به عنوان همکار وارد می‌شود.

این کتاب صوتی در قالب میکروکتاب به شما عرضه شده تا با صرف هزینه و زمان کمتر از تمام بخش‌های اصلی و مهم، به دور از حاشیه و اضافه گویی کتاب اصلی از محتوای آن بهره‌مند شوید. میکروکتاب‌ها تحت قواعد و استانداردهای خلاصه نویسی برای شما چکیده شده‌اند. شما با شنیدن آن‌ها‌‌‌ همان اطلاعات مفیدی را دریافت می‌کنید که کتاب اصلی در اختیارتان می‌گذارد.

در بخشی از میکرو کتاب صوتی مذاکره استراتژیک می‌شنویم:

شکست خوردن در هر توافقی دارای جنبه‌های مثبت و منفی بسیاری‌ست. کم‌ترین جنبه منفی این است که درآمدی که می‌توانستید از این قرارداد کسب کنید از دست خواهد رفت و به یکی از رقبایتان خواهد رسید. طرف دیگر نیز از مزایای کالا یا خدماتی که قصد خریدش را داشت محروم می‌شود. به خاطر داشته باشید که در هنگام تخمین زدن پیامدهای نرسیدن به توافق:

میان هزینه‌های سخت و نرم تمایز قائل شوید. هزینه‌های سخت‌ آن‌هایی هستند که به طور مستقیم به پول مربوط می‌شوند مانند درآمد فروش کم‌تر، کاهش سودآوری و از دست دادن امتیاز و هزینه‌های نرم شامل دوستی‌تان با خریدار، اعتبارتان، پیامی که به دیگر مشتری‌ها ارسال می‌شود و غیره است.

واقع‌بین باشید و شرایط را طوری که هستند ببینید نه آنطور که دوست دارید.
روی جزییاتی که به طور دقیق می‌دانید تمرکز کنید نه چیزهای کلی که حدس می‌زنید.

توجه داشته باشید که یک تمایل طبیعی برای دست بالا گرفتن پیامدهای مربوط به خودتان در صورت نرسیدن به توافق و دست کم گرفتن هزینه‌هایی که به طرف مقابل تحمیل می‌شود وجود دارد. در نتیجه باید واقع‌بین باشید. کمترین هزینه‌ برای طرف مقابل این است که اگر محصول را از شما نخرد یا باید از رقیب‌تان بخرد یا خودش راه حلی پیدا کند و یا هیچ کاری انجام ندهد. هر کدام از این گزینه‌ها با هزینه‌های بسیاری همراه هستند. این هزینه‌ها را تخمین بزنید و هزینه محتمل‌ترین جایگزین‌شان را مشخص کنید.

داده‌هایی جمع‌آوری کنید که به شما کمک کند هزینه‌های نرسیدن به توافق را برای طرف مقابل تخمین بزنید تا بتوانید پیش‌بینی درستی درباره‌ی این هزینه‌ها داشته باشید.

اکنون که موفق شدید هزینه‌های نرسیدن به توافق را برای هر دو طرف تخمین بزنید، می‌توانید تشخیص دهید که چه کسی بیشترین قدرت را دارد. همچنین می‌توانید مشخص کنید محتمل‌ترین حوزه‌ی توافق چه خواهد بود. حوزه‌ی توافق نقطه‌ی مناسبی است که هر دو طرف از آن سود خواهند برد. حال باید تلاش کنید حوزه‌ی توافق را گسترش دهید و آن را بهبود ببخشید.

فهرست مطالب کتاب صوتی