معرفی و دانلود کتاب تماس‌های میلیاردی

معرفی کتاب تماس‌های میلیاردی

کتاب تماس‌های میلیاردی نوشته‌ی بهزاد استقامت، به مدیرانِ سازمان‌ها و بازاریابان و فروشندگان تلفنی و همچنین اپراتورها کمک می‌کند که درهای بسته را به روی مشتری باز کنند و با برآورده‌ کردن نیاز مشتریان، آن‌ها را خشنود کرده و فروش میلیاردی را تجربه کنند.

بیشتر سازمان‌ها و شرکت‌ها هزینه‌های زیادی برای تبلیغات صرف می‌کنند، با این هدف که مشتریان به تلفن‌های شرکت زنگ بزنند و کالا یا خدماتی خریداری کنند؛ اما معمولاً این اتفاق رخ نمی‌دهد. برخی مدیران به جای اینکه به‌ دنبال دلیل کاهش فروش در داخل سازمان خود یا علت از‌ دست دادن مشتریان قدیمی باشند، عوامل بیرونی مثل شرایط بد اقتصادی را مقصر این اتفاقات می‌دانند. این دسته مدیران افرادی را که در سازمان وظیفۀ پاسخ‌گویی به تلفن‌ها را دارند، نادیده گرفتند. در واقع آن‌ها چون تجربه و مهارت کافی ندارند و آداب مذاکره‌ی تلفنی را نمی‌دانند امکان دارد درهای ورودی را به روی مشتریان ببندند و یک قفل هم به آن بزنند. مشتری هم تلفن را قطع می‌کند و شماره‌ تلفن شرکت یا سازمان دیگری را پیدا می‌کند، به این امید که نیازش برآورده شود و با او با احترام صحبت کنند.

تا به حال به این فکر کرده‌اید که هواپیما چگونه به مقصد می‌رسد؟

ابتدا خلبان باید بداند که قرار است به کجا سفر کند. او به خوبی مقصد خود را می‌داند، در غیر این صورت هرگز نمی‌تواند اولین قدم را بردارد. سپس باید موتور هواپیما را روشن کند و شروع به حرکت کند. در مرحله سوم باید مسیر خود را برای رسیدن به مقصد مشخص کند. برای این کار از ابزارهای مسیریابی دقیقی استفاده می‌کند که در هر لحظه به او می‌گوید کجاست و آیا به مقصد نزدیک می‌شود یا دور. با این ابزار هر وقت از مسیر منحرف شود، ابزار مسیریابی به او هشدار می‌دهد.

شما هم به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده حرفه‌ای، باید همواره نتایج کارهای خود را تجزیه تحلیل کنید تا هر لحظه از که مسیر خود منحرف شدید، متوجه شوید.

درباره‌ی کتاب تماس‌های میلیاردی:

کتاب تماس‌های میلیاردی برای افرادی که به‌ نوعی از تلفن برای یافتن بازار هدف و پیدا‌ کردن مشتریان بالقوه و بالفعل استفاده می‌کنند و در نهایت، کالا یا خدمات خود را از همین طریق می‌فروشند، نوشته شده است. آیا شما کسب‌ و‌ کاری را می‌شناسید که از این ابزار کاربردی استفاده نکند؟ فقط لحظه‌ای را تصور کنید که تمام خطوط ارتباط تلفنی قطع شود؛ واقعاً این یک فاجعه است. پس اهمیت یادگیری مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی و نحوۀ صحیح مکالمات تلفنی و استفادۀ صحیح از این ابزار ارتباطی برای شما هم واضح است.

جملات برگزیده‌ی کتاب تماس‌های میلیاردی:

- باید همه‌ی عذر و بهانه‌ها‌یتان را کنار بگذارید. 99 درصد همه‌ی شکست‌ها از کسانی ناشی می‌شود که عادت دارند عذر بهانه بیاورند. (جورج واشنگتن کارور)
- شما نمی‌توانید شرایط، فصول یا جهت وزش باد را تغییر دهید، اما می‌توانید خودتان را تغییر دهید. (جیم ران)
- بسیاری از باورهای مرکزی شما بدون این‌که از وجودشان مطلع باشید، عمل می‌کنند که ممکن است بتوانید احساسات مشخصی چون بی‌ارزشی، آسیب‌پذیری یا بی‌کفایتی را در خود تشخیص دهید ولی تاثیر آن‌ها در انتخاب‌های روزانه‌تان همچنان به طور عمده نامشخص باقی می‌مانند. (ماتیو مک‌کی)
- انسان ماشین اثبات باورهایش است. (آنتونی رابینز)
- اگر فکر می‌کنید می‌توانید، پس می‌توانید و اگر فکر می‌کنید نمی‌توانید، پس نمی‌توانید. (هنری فورد)

در بخشی از کتاب تماس‌های میلیاردی می‌خوانیم:

اگر شما باور دارید که از شغل بازاریابی و فروش تلفنی نمی‌توانید درآمد زیادی داشته باشید و فروش‌های میلیاردی را تجربه کنید، حتماً نمی‌توانید درآمد بیشتری کسب کنید؛ چون این واقعیت زندگی شماست. از طرفی، بازاریابان و فروشندگانی هستند که از همین حرفه درآمدهای زیادی دارند. خب، پس چرا شما نمی‌توانید؟ احتمالاً شما دلیل آن را به موقعیت، وضعیت اقتصادی، ویژگی‌های خانوادگی، پدر و مادر و همسر و... ربط می‌دهید. این‌ها همان دلایلی است که من قصد دارم در این کتاب برای شما توضیح دهم.

برای همین است که شما از واقعیتی که در زندگی دارید حمایت می‌کنید و می‌توانید صدها دلیل برای اثبات واقعیت زندگی خودتان برای دیگران بیاورید. مثلاً می‌گویید این واقعیت وجود دارد که فقر هست، بدبختی و بی‌پولی هست، ورشکستگی هست و... ، اگر من با شما مخالفت کنم صد دلیل می‌آورید تا واقعیت‌های زندگی خودتان را به من ثابت کنید. جالب اینجاست که من هم می‌توانم به شما ثابت کنم واقعیت زندگی‌ام جور دیگری است: اینجا همه خیلی خوشبخت و ثروتمند هستند و همه کسب‌وکار عالی و پُررونقی دارند. نه حرف شما غلط است، نه حرف من. هرچه افکار جدیدِ بیشتر و بهتری ایجاد شود ارتقای مدار به‌آرامی صورت خواهد گرفت.

اگر شما با افرادی مواجه می‌شوید که بازاریابی و فروش تلفنی انجام می‌دهند و درآمد آن‌ها در حدود درآمد شماست، این اتفاقی نیست؛ شما در فرکانس آن اشخاص هستید. اگر با افرادی برخورد می‌کنید که از نحوۀ برخورد مدیران سازمان‌شان ناراحت هستند به‌سبب افکار شماست. در بخش‌های قبلی گفتم که دلیل اتفاقات و اوضاع اطراف خود را به گردن شرایط بیرونی نیندازید. دنیا آن چیزهایی را به شما نشان می‌دهد که به آن توجه بیشتری می‌کنید.

فهرست مطالب کتاب

فصل اول: پشت پردۀ فروش‌های میلیاردی
مسئولیت‌پذیری؛ چرا باید مسئولیت صددرصدی زندگی خود را بپذیرید؟
چه‌کسی مقصر است؟
اصل موضوع چیست؟
چه باید کرد؟
چهار احتمال موفقیت در بازاریابی و فروش تلفنی
فصل دوم: متافیزیک و کاربرد آن در بازاریابی و فروش تلفنی
فیزیک و متافیزیک
تعریف متافیزیک
نقش متافیزیک در بازاریابی و فروش تلفنی
قانون مدارها
چه‌ چیزی ما را به مدار بالاتر هدایت می‌کند؟
واقعیت زندگی شما چیست؟
باور، ذهنیت یا نگرش چیست؟
قدرت باور در حیوانات
باورها چگونه شکل می‌گیرند؟
بازاریابان و فروشندگان تلفنی حرفه‌ای و باورهای آن‌ها
چگونه باور‌های مخرب و محدود کنندۀ خودمان را پیدا کنیم؟
چگونه باورهای محدود‌کننده را تغییر دهیم؟
روش شرطی‌سازی
عبارت‌های تأکیدی مثبت و تلقین
استفاده از الگو
کنترل ورودی‌های ذهنی
تجسم خلاق
باورهای مثبت یک بازاریاب و فروشندۀ تلفنی موفق
چطور بفهمیم به مدار بالاتری رفته‌ایم؟
نقش احساسات در تصمیم‌گیری خرید
نقش احساسات در بازاریابی و فروش تلفنی
نقش احساسات در فرایند فروش
بهره‌گیری از احساس مشتری در بازاریابی و فروش تلفنی
معنی فروش در فرهنگ لغات
اعتماد به‌ نفس و عزت‌نفس
ترس‌هایتان را شناسایی کنید
فصل سوم: اهمیت هدف‌گذاری در بازاریابی و فروش تلفنی
تصمیم بگیرید که چه می‌خواهید
هدف‌گذاری
اهمیت هدف‌گذاری در بازاریابی و فروش تلفنی
تنظیم اهداف در بازاریابی تلفنی
چرا حتماً باید اهداف خود را بنویسیم؟
ایجاد عادت به نوشتن و تصویرسازی
آموزش بازاریابی تلفنی به پرسنل
نظارت بر تماس‌ها و بررسی بازخوردها
تنظیم و دستیابی به اهداف در بازاریابی و فروش تلفنی
فصل چهارم: بازاریابی و فروش تلفنی چیست و چه کاربردهایی دارد؟
بازاریابی و فروش تلفنی و دنیای رازآلود
نگاهی مختصر به تاریخچۀ تلفن
تحقیقات و آمارها چه می‌گویند؟
چرا ما باید تعاریف را بدانیم؟
بازاریابی تلفنی در یک نگاه
صنعت بازاریابی تلفنی
محل کار یک بازاریاب تلفنی کجاست؟
روبوکال چیست و چگونه کار می‌کند؟
تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی
مزایای بازاریابی و فروش تلفنی
خلاصه‌ای از مزایای بازاریابی و فروش تلفنی
آیندۀ بازاریابی و فروش تلفنی
ذهنیت و نگرش ما در بازاریابی و فروش تلفنی
یک پیشنهاد عالی
مرکز تماس
ابزارهای لازم برای بازاریابی و فروش تلفنی
تأثیر کلمات مثبت و منفی بر زندگی و موفقیت
به گفت‌ و گوهای درونی خود توجه کنید
استفاده از کلمات خوب و مثبت در مکالمات تلفنی
رابطۀ طنین و لحن صدا با شخصیت افراد
لحن صدایتان آن‌گونه است که می‌خواهید؟
چه اشخاصی برای بازاریابی و فروش تلفنی مناسب هستند؟
مهارت شما در فروش چقدر است؟
فصل پنجم: شناسایی تیپ‌های شخصیتی و نحوۀ برخورد با آن‌ها
تیپ‌های شخصیتی
تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی
آیا تیپ شخصیتی قابل‌ تغییر است؟
چگونه با هر مشتری صحبت کنیم؟
چرا یک فروشنده باید درون‌گرا باشد؟
چگونه شنوندۀ خوبی شویم؟
فروش رفتاری
شناسایی تیپ‌های شخصیتی افراد از پشت تلفن
تقسیم‌بندی تیپ‌های شخصیتی
فصل ششم: تکنیک‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی و فروش تلفنی
تکنیک‌ها و تاکتیک‌ها در فرایند بازاریابی و فروش تلفنی
برنامه‌ریزی برای تماس‌گرفتن
فرایند بازاریابی و فروش تلفنی
هنر گوش‌ دادن مؤثر و گوش‌ دادن فعال
تکنیک تکرار در گوش‌ دادن فعال
مهارت‌های گوش‌ دادن مؤثر خود را لذت‌ بخش کنید
تکنیک یادداشت‌ برداری
تکنیک ترغیب‌ مشتری به صحبت‌کردن
تکنیک سؤال‌ کردن از مشتری
آیا تفاوت شنیدن و گوش‌دادن را می‌دانید؟
نقش تمرکز در بازاریابی و فروش تلفنی
گوش‌دادن مؤثر برای تشخیص نوع شخصیت
فصل هفتم: پرسش‌های هوشمندانه برای کسب اطلاعات مؤثر در فروش
پرسش‌های مؤثر برای کسب اطلاعات مفید
چطور اطلاعات موردنیازم را از مشتری بگیرم؟
بررسی چهار نکتۀ کلیدی در تصمیم‌گیری به خرید
قدرت سؤالات کوتاه در بازاریابی و فروش تلفنی
پنج گام مهم برای طراحی پرسش‌ در بازاریابی و فروش تلفنی
فصل هشتم: برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش تلفنی
برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش تلفنی
جوینده یابنده است
قانون 7 ‌ثانیه در بازاریابی و فروش تلفنی
افکار مشتری را روی طول‌ موج WIFM تنظیم کنید
غلبه بر تنفر از بازاریابی و فروش تلفنی
فصل نهم: رسیدگی به شکایات و اعتراضات مشتریان
اعتراضات و شکایات مشتریان
تشخیص موانع فروش
نحوۀ برخورد با مشتری عصبانی بر اساس مدل ASAP
شش توصیۀ روان‌شناسی برای اینکه بازاریاب حرفه‌ای شوید