معرفی و دانلود کتاب اصول مشارکت در فروش

معرفی کتاب اصول مشارکت در فروش

کتاب اصول مشارکت در فروش به قلم بارتون ا. ویتس و جان اف. تانر و استیون بی. کسلبری، اصول اولیه فروش را مورد مطالعه و بررسی قرار داده و سپس به مدیران بخش فروش، بازاریابان و کارکنان این حوزه نشان می‌دهد چگونه می‌توان روابط بلندمدت با مشتریان را توسعه داد.

فنون شراکت از عصر فروش محصول فراتر رفته است. پیوندهای راهبردی شرکت‌ها و جنبه‌های تجاری آن از اهمیت زیادی برخوردار است و به همین دلیل در بسیاری از مؤسسات، فروش حرفه‌ای، به رشته‌ای ضروری در بازاریابی تبدیل شده است و در دانشکده‌ها و انستیتوهای بازرگانی مهم‌ترین واحد درسی محسوب می‌شود.

کتاب اصول مشارکت در فروش (Selling: building partnerships) را مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای که عملاً خود با مسائل فروش سر و کار دارند، بررسی کرده‌اند. آن‌ها برای نویسندگان مشخص کرده‌اند که دانشجویان باید چه کاری انجام دهند تا آمادۀ رویارویی با مسائلی شوند که قرن آینده، فرا روی آن‌ها قرار خواهد داد.

دانشجویان فصل‌های این کتاب را قبل از انتشار بازبینی کرده‌اند؛ چرا که آن‌ها در نهایت افرادی هستند که باید مطالبی را از آن بیاموزند. نظرات آن‌ها قبل از اصلاحات پرسیده شده است. مطالب این کتاب براساس پیشنهادها و نظرهای آن‌ها گردآوری شده است.

کتاب اصول مشارکت در فروش به سه بخش تقسیم می‌شود:

بخش اول، شامل مطالبی راجع به اصول مشارکت است که عبارتند از: ایجاد روابط شراکتی، مسئولیت‌های قانونی و اخلاقی در شراکت و اصول ارتباط موفق.

در بخش دوم، فعالیت‌های ایجاد شراکت بین فروشنده و مشتری را می‌آموزید. با مطالعۀ این بخش، باید مهارت‌ها و درک شما دربارۀ یافتن مشتریان احتمالی، برنامه‌ریزی و یافتن نیازها، استفاده از ابزارهای کمکی دیداری و کاربرد روش مؤثر، تقویت شود، همچنین باید روش‌های پاسخ دادن به شکایات، دادن تعهد و فراهم کردن خدمات بعد از فروش را در سطح عالی فراگیرید.

بخش سوم به بررسی کاربردهایی خاص می‌پردازد. در این بخش مطالبی را دربارۀ نقش جالب و بی‌نظیر فروش کالا به بانکداران می‌آموزید.

در بخشی از کتاب اصول مشارکت در فروش می‌خوانیم:

شراکت رابطه‌ای ارتباطی بلندمدت در تجارت است که خریدار و فروشنده با هم روابط نزدیک و قابل اطمینانی دارند. همان‌گونه که مؤسس فروشگاه بزرگ زنجیره‌ای، جیمز کش پنی، گفت: «تمام معاملات بزرگ بر پایۀ دوستی‌ها انجام می‌گیرد». در شراکت رابطه‌ای سطح رابطۀ دوستی خریدار و فروشنده بالاتر از سطح رابطۀ آن‌ها در ارتباط عملیاتی است.

هر کدام رفاه مالی دیگری را در نظر می‌گیرد و می‌خواهد که برنامه‌اش را توسعه دهد تا این روابط برای هر دو طرف پُرثمر باشد. شراکت رابطه‌ای در تجارت اصولاً رابطۀ خوبی است. در معاملات بازار و روابط عملیاتی، درونمایه، چانه‌زدن است تا بتوان پول بیشتری به دست آورد.

افراد مرتبط با شراکت رابطه‌ای می‌دانند که اهمیت دادن به اشخاص، در اقتصاد سازنده است. فواید شراکت رابطه‌ای فراتر از سود زودگذر است. با اینکه هر دو شریک سعی دارند که از این روابط، پول خوبی به دست آورند، ولی در عین حال تلاش می‌کنند که این روابط را تا آخر حفظ کنند. با توجه به هدف، دامنۀ فعالیت‌ها و سطح سرمایه‌گذاری انجام‌شده در شراکت با همدیگر تفاوت دارند.

روابط شخصی قوی در شراکت عملیاتی دارای اهمیت زیادی است. این روابط خصوصی به همکاری بین فروشنده و مشتری منتهی می‌شود. زمانی که دو طرف در روابط خود احساس ایمنی و ثبات کنند، ارتباط صادقانه و آزاد ایجاد می‌شود. فروشنده و خریدار با همکاری یکدیگر در حل مشکلات علاقه‌مند می‌شوند.

آن‌ها نگران مسائل جزیی نیستند؛ زیرا به همدیگر اعتماد دارند و می‌دانند که مسائل کوچک نمی‌تواند آنان را از انجام معامله باز دارد. شرکت‌هایی که مایل به ایجاد شراکت عملیاتی با مشتریان خود هستند به حسن شهرت خود بسیار اهمیت می‌دهند.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
مقدمه
بخش اول: اصول مشارکت
فصل اول: ایجاد روابط شراکتی
فصل دوم: مسائل اخلاقی و قانونی در شراکت
فصل سوم: اصول ارتباط موفق
بخش دوم: فرآیند مشارکت
فصل چهارم: مشتری یابی
فصل پنجم: برنامه ریزی جلسات فروش
فصل ششم: برگزاری جلسات فروش
فصل هفتم: افزایش سطح کیفی مطالب برای معرفی محصول
فصل هشتم: پاسخ به اعتراض‌ها
فصل نهم گرفتن تعهد خرید
فصل دهم: ایجاد شراکت دراز مدت
بخش سوم: کاربردهای ویژه
فصل یازدهم: مذاکرات رسمی
فصل دوازدهم: فروش به بنکداران