معرفی و دانلود کتاب صوتی رشد فروش ماورایی

معرفی کتاب صوتی رشد فروش ماورایی

کتاب صوتی رشد فروش ماورایی نوشته جک دیلی، به شما مجموعه‌ای از روش‌ها، تکنیک‌ها و استراتژی‌های خاص جهت افزایش فروش محصولات ارائه می‌کند.

در کتاب صوتی رشد فروش ماورایی (Hyper Sales Growth) درمی‌یابید که موفقیت فروش به هیچ‌وجه با محصول، خدمات، استراتژی یا تاکتیک ارتباطی ندارد. بلکه همه چیز به طرز برخورد و جاه‌طلبی اشخاص بستگی دارد. به همین دلیل است که اشخاص استعدادهای واقعی را در مکان‌هایی غیرمنتظره پیدا می‌کنند و همیشه باید در حال استخدام باشند. فروش فرآیند پیچیده‌ای نیست و به گونه‌ای انتقال اعتماد است. همان‌طور که گفته شد موفقیت‌ اشخاص طبق محصولات و امکانات‌شان مشخص نخواهد شد، بلکه طبق استخراج اطلاعات از مشتریان‌شان است.

جک دیلی (Jack Daly) در کتاب صوتی رشد فروش ماورایی، خلاصه‌ای از فلسفه و مفهوم فروش را در 3 مورد زیر شرح می‌دهد:

1- ساختن یک فرهنگ برنده که کارکنان‌تان در آن از رفتن به سر کار واقعاً خوشحال شوند.
2- عضوگیری از اشخاص درست.
3- ساختن اعتماد در خریداران برای متفاوت بودن از رقبا.

همچنین در موضوع فروش و در بسیاری از اوقات شاهد 3 اشتباه از طرف مدیریت فروش که موجب ضعف کسب‌وکار می‌شود، هستیم:

1- وقتی که مدیرعامل یا مالک در نقش مدیر فروش عمل کند.
2- هنگامی که بهترین فروشنده را در جایگاه مدیر فروش قرار دهید. این کار ممکن است جواب دهد، اما به ندرت.
3- هنگامی که بهترین فروشنده مدیر فروش می‌شود، اما همچنین وظیفه دارد که به انجام معاملات ادامه دهد.

تمامی این اشتباهات موجب کاهش فروش می‌شود و نقش مدیریت فروش را کم‌رنگ می‌کند و سازمان را از رسیدن به رشد بالاتر باز می‌دارد. کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط بیشتر تمایل به رفتن به یکی از این مسیر‌ها دارند. آن‌ها کوچک تا متوسط می‌مانند، یا ورشکسته می‌شوند.

این کتاب طبق ایده‌های واقعی که عملی کردن آن ساده است، نوشته شده، آن‌چه در این کتاب ذکر شده در بیش از 100 شرکت در سراسر دنیا عملی شده و امتحانش را پس داده است، و مؤثر بودنش را در سطح شخصی و سطح شرکتی به اثبات رسانده است.

جملات برگزیده کتاب رشد فروش ماورایی:

- دو منبعی که رقبایتان نمی‌توانند کپی کنند افراد و فرهنگ است.
- اگر با افرادتان خوش‌رفتاری نکنید، آن‌ها هم با دیگر افراد خوب رفتار نخواهند کرد.
- عضوگیری مانند تراشیدن ریش است. یک روز را فراموش می‌کنی و شبیه یک ولگرد می‌شوی.
- اگر شرکت‌تان خوب کار می‌کند، بودجه‌ی آموزشی‌تان را دو برابر کنید. اگر خوب کار نمی‌کند، چهار برابر.
- فروشنده‌های که به مراحل بالای موفقیت می‌رسند؛ معمولاً تعداد زیادی مشتری احتمالی را از سر راه برمی‌دارند.
- بهتر است از دیگران یاد گرفت که چگونه از اشتباهات دوری کنید به‌جای اینکه از اشتباهات خودتان یاد بگیرید.
- افرادی که اخراج‌شان می‌کنی نیستند که زندگی‌ات را فلاکت‌بار می‌کنند. افرادی که اخراج‌شان نمی‌کنی‌اند که زندگی‌ات را فلاکت‌بار می‌کنند.
- تا زمانی که حدود به دست آوردن‌تان را امتحان نکنید، نمی‌توانید حقیقتا بدانید که شانس‌تان واقعا چقدر است. بزرگ‌ترین مانع برای غلبه بر احتمالات این است که اصلا به چالش‌شان نکشید.

در بخشی از کتاب صوتی رشد فروش ماورایی می‌شنویم:

برای آموزش فروشندگان، یک راهنمای موفقیت با مؤثرترین تکنیک‌هایی که فروشندگان برتر استفاده می‌کنند درست کردیم که دیگران باید از آن سرمشق بگیرند. راهنمای موفقیت با یک مفهوم ساده شروع می‌شود: تقریباً هیچ چیزی در یک تماس فروش نیست که نشود پیش‌بینی‌اش کرد. یکی از چیزهایی که دیده‌ایم این است که فروشندگان برتر همه‌چیزشان ضبط‌ شده است. هر بار که با یک وضعیت خاص روبه‌رو می‌شوند، یک چیز یکسان را به یک شیوه‌ی یکسان بیان می‌کنند. وقتی به یک خریدار احتمالی زنگ می‌زنند که می‌گوید، «فعلاً از کار با فلان شرکت راضی‌ام»، و این را چهار بار از چهار فرد متفاوت در طول روز می‌شنوند، فروشندگان بهتر هیچ تعللی نخواهند کرد. با اعتماد‌به‌نفس، سریع، و محکم پاسخ می‌دهند، هر بار به همان شکل، زیرا دریافته‌اند که چه پاسخی جواب می‌دهد.

زیبایی افراد برتر در این است که پاسخ‌هایشان جوری شنیده می‌شود که انگار دارند برای اولین بار آن‌ها را به زبان می‌آورند. هرگز ضبط‌ شده به نظر نمی‌آیند. بیایید این‌طور بیانش کنیم. فرض کنید بلیط‌هایی برای اجرای شب اپرا در برادوی به‌ بهای چند صد دلار خریده‌ام. اجرا برای سال‌ها در برادوی بوده است، هشت اجرا در هفته، اما اولین بار برای من. پس آن شب نمی‌خواهم عوامل اجرا احساس کنند که از گفتن یک چیز یکسان خسته شده‌اند و می‌خواهند یک‌سری چیز جدید از خودشان درست کنند. می‌خواهم آن افراد پشت پرده احساس کنند : «قرار است دیالوگ‌هایمان را جوری بگوییم که انگار شب اول بازگشایی اجراست.» برای فروشندگان برتر هر تماس، شب بازگشایی است. آن‌ها ضبط‌ شده‌اند اما ضبط‌ شده شنیده نمی‌شوند. شبیه یک بازاریاب تلفنی به نظر نمی‌رسند که دارند از روی یک متن می‌خواند. آن‌ها حرفه‌ای‌هایی هستند که تمرین می‌کنند و در استفاده از رویکردی که جواب می‌دهد ثابت‌قدم هستند.

در ساخت این راهنمای موفقیت، تلاش کردیم که چیزهایی که تماس‌های فروش را ارتقا می‌دهد و چگونگی افزایش آمادگی افراد را پیش‌بینی کنیم. یکی از آن‌ها راهنمای بهانه است. وقتی از مخاطبان می‌پرسم که یک خریدار احتمالی چند نوع بهانه می‌تواند سر هم کند، می‌گویند که بهانه‌ها تقریباً بی‌نهایت است. به آن‌ها می‌گویم که بیش از 15 تا نیست. کل مخاطبان را به نوشیدنی رایگان دعوت می‌کنم، اگر بتوانند طی یک ساعت بیش از 15 تا پیدا کنند. برای شروع 5 تایش را به آن‌ها می‌دهم و آن را روی تخته می‌نویسم: «قیمت خیلی بالاست.» «از کار با یک شرکت دیگر راضی‌ام.» «یک‌بار تجربه‌ی بدی با شرکت‌تان داشتم.» «دنبال یک شرکت ملی می‌گردم، نه محلی.» «دنبال دامنه‌ی وسیع‌تری برای انتخاب هستم.» از مخاطبان می‌خواهم که ده‌تای باقی مانده را پیدا کنند. تا به حال مجبور نشدم آن نوشیدنی را بخرم. این که تعداد بی‌پایانی از بهانه‌ها وجود دارد. حداکثر 15 تا بهانه وجود دارد، و برای اغلب کسب‌وکارها کم‌تر از 10 تا.

فهرست مطالب کتاب صوتی